남들이 안하는 창업이 진짜 기회 [김태용의섬집] 창업의 본질

남들이 안하는게 진짜 기회 [김태용의 섬집] 창업의 본질 

광고보다는 기억, 노출보다는 경험과 관계.. 한적한 상권에서 섬집이 증명하고 있는 한식장사

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입지의 배신: 한적한 상권 지하에서 '만석'을 만들어내는 섬집의 공식 정면 거부

창업시장은 목이라는 말이 있죠. 상권이 좋아야 하고 그 상권에서 손님들의 발길이 자주 치이는 곳.. 즉 입지가 좋아야 한다는거죠

하지만 경기도향남의 외곽.. 매장이 밑으로 내려앉아 눈에 잘띄지도 않는곳에서 만석을 만들어내는 섬집은 그 공식을 정면으로 거부합니다.

유행에 휘둘리지 않고 그 곳을 한번 온 고객에게 집중한 결과죠.

그러면 이 김태용의 섬집이 창플지기인 제가 볼때 뭐가 경쟁력이 있는건지 좀 설명을 좀 하겠습니다.

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브랜드의 뛰어남을 말하기전에 현실적인 부분부터 짚자면,

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1. 프랜차이즈가 건드리지 못하는 아이템.. 그래서 경쟁이 적다.

강력한 진입장벽: 대형 프랜차이즈가 '귀찮아서' 건드리지 못하는 생물(生物) 아이템의 힘

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대부분의 프랜차이즈는 유통구조가 답이 나와야 시작합니다. 그리고 그 유통구조가 답이 나오려면 일종의 가공을 통해서 부가가치를 높여서 공급해야 이게 타산이 맞습니다. 아주아주 싼 돼지머리를 가공을 해서 공급해야 고부가가치가 나오는거죠. 그냥 돼지머리 통째로 가지고 하라고 하면 타산이 안나오죠

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해산물역시 마찬가지죠. 굳이 가맹점에 공급을 위한 제품으로 공급합니다. 하지만 섬집은 조개라는 생물을 다루죠.

그리고 조개뿐만 아니라 아귀나 쭈꾸미같은 손질형 해산물도 취급합니다. 뭔가 통일된 물류느낌이 아니죠? 이러면 프랜차이즈본사가 대량으로 컨트롤하기가 힘들고 손이 많이 갑니다. 한마디로 본사의 정성이 무지하게 필요하다는거죠

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쉽고 수익율높은 아이템이 많은데 굳이 이런 아이템을 하질 않죠. 그래서 역설적으로 이 부분이 강력한 진입장벽이 됩니다.

남들이 귀찮아서.. 아니면 모르는 영역이어서.. 알아도 까다로운 영역이어서 동네에 차려도 대형프랜차이즈와 경쟁할 일이 없습니다.

내 가게 근처에 대형프차가 들어오면 어떡하지?? 라는 공포에서 해방되는 창업인거죠

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2. 유행이 아니라 일상을 잡는 수요.. 그 안정성

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유행아이템들 미친듯이 광고 띄우고 브랜드 몇개씩 나오고 1년 2년 지나면 수요나눠먹고 서로 폭망하는 브랜드들 많이 보죠? 조개전문점,아구찜전문점,쭈꾸미전문점.. 서로 물류태워서 매출내겠다고 미친듯이 조리해서 배달로 보내는 배달템들도 많죠? 하지만 그 역시 오래가지 못합니다.

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그 동네 그들의 일상을 지배하는 종합선물세트같은 섬집은 좀 다릅니다.

조개전문,아구전문,쭈꾸미전문,칼국수전문.. 이런게 아니에요 그저 아저씨들이 찾는 뜨끈한 국물.. 조개요리.. 아주머니들도 좋아하는 매콤한 아구찜과 쭈꾸미.. 그리고 칼국수까지 그저 그 동네 유행을 타지 않는 클래식 식당인겁니다.

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섬집은 뜨는 아이템이 아니라 지기 어려운 아이템인거죠 중장년층이라는 확실하고 단단한 수요.. 없어지지 않는 수요를 기반으로 하기 때문에 상권이 좀 빠지는 곳이라도 .. 그집 잘해!! 라는 입소문 하나면 10개 테이블정도는 꽉 채우죠

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좋은 상권 좋은 입지에 들어가느라 수억원을 쓸 필요없이. 그 퀄리티로 인정을 받는겁니다.

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그 퀄리티와 오랜시간 인정을 받기 위해서 섬집의 전략은 다양합니다.

​원가형 마케팅: 월 100만 원의 광고비 대신 '낙지 1,000마리'를 퍼주는 실전 전략

첫번째로는 마케팅인플레이션 시대에 광고비를 쓰기보다, 단골손님에게 퍼주기를 선택합니다. 요즘 느끼는건 마케팅비를 쓰는것에 비해서 효과가 점점 안좋아져요. 하지만 집객력이 없는 동네상권에서는 그 마케팅으로 다른동네 사람들이 우리동네까지 오게 하는건 효율이 떨어집니다.

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그 돈을 차라리 재방문에 투자하는게 전략인거죠

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가령 예를들면, 원가를 높이는 방식이 아니라, 마케팅비를 서비스로 퍼주는겁니다. 마케팅비로 한달에 100만원을 쓰는게 아니라, 단골손님에게 .. 아니면 술몇병 드신 분들에게.. 아니면 어르신과 같이 온 분들에게.. 아니면 임산부에게.. 아니면 나라를 지키는 군인아저씨에게 .. 아니면 미래를 여는 어린이들에게..

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한마리 1000원짜리 낙지를 퍼주는겁니다. 한바가지 1000원어치 조개를 수북하게 더 주는겁니다.

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이러면 한달 100만원이면 1000원짜리 1000팀에게 퍼줄수가 있죠

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이건 원가율이 높아지는게 아니라, 광고비를 퍼주는데 전략적으로 쓰는거죠

근데 그렇게 퍼주면 손님들은 이렇게 말합니다... 이렇게 주셔도 남아요?? 가성비를 느끼는겁니다.

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손님 저축 전략: 회전율에 눈이 멀어 브랜드를 깎아먹는 대신 '다음을 기약'하는 여유

그 다음전략은, 손님저축전략입니다.

보통 프랜차이즈는 미친듯이 팔것을 주문합니다. 홀도 장사하고 배달도 장사하고 테이크아웃도 하고 미친듯이 그 동네 수요를 빨아들이도록 하는겁니다.

하지만 섬집은 밀려들어와도 10팀을 돌려보내기도 합니다. 빈테이블 빨리 치워주고 받을수 있음에도 돌려보냅니다. 섬집말고도 동네식당이 롱런하기 위해서는 수요를 아껴야 합니다. 그 수요를 귀하게 써야 합니다. 그냥 후다닥 아구찜만 달랑 배달시켜먹는 매출로 동네수요를 소진시키면 안되요.

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홀로 찾아와서 아구찜에 조개탕에 쭈꾸미에 소맥한잔까지 해서 테이블단가를 확실하게 쓰고가는 수요로 고착화애야 합니다.

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그 수요를 빨리 소진시키기 위해서 홀인원을 더 써서 미친듯이 회전율을 돌린다?? 이건 손해인거고 그렇다고 홀인원을 제대로 안갖추고 억지로 손님을 받으면 서비스가 흔들리고 손님들은 안좋은 기억을 가지게 되죠.. 이걸 방지하고 조금씩 소진시키면서 오래 자리잡게끔 전략을 짜는겁니다.

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이것은 비단, 섬집만의 문제가 아닙니다. 집객력이 우수한곳에서는 미친듯이 회전을 돌리면서 해도 되지만, 우리같은 초보창업자들은 점포구입비에 그렇게 돈을 못쓰기 때문에 한계가 명확한 상권에 들어가죠. 그런데 초보창업자들은 지금 당장 눈앞에 매출에 급급해서 매장 이미지를 깎아먹는 악수를 둡니다. 가게에 들어왔다가 다시 나가는 손님들을 보면 가슴이 미어터지죠

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이런거 조심해야 합니다.

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섬집은 이런 부분에서 손님을 저축한다고 말합니다.

본질이 확실하기 때문에 정중히 돌려보낸 90% 손님은 다시 옵니다. 장사는 단거리경주가 아니라 내 리듬을 유지하는 마라톤이기 때문이에요 인력을 무리하게 늘려서 비용을 축내는 대신 감당할수 있는 최선의 서비스를 제공하고 그게 안될때는 다음을 기약하는것

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이게 바로 섬집이 상권입지가 불리함에도 꾸준하게 유지되는 비결인거죠

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3. 마지막으로는 역시 본사의 방침.. 본사배만 불리는 물류수익을 걷어낸 저원가구조

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일반적인 프랜차이즈는 기본적으로 물류마진을 떼어갑니다. 그 물류를 공급하기 위한 비용을 또 써요.. 본사도 비용이 들고 마진도 포함해서 유통까지 시키면 당연히 비싸게 받죠

그러니까 항상 .. 점주가 많이 팔아도 점주가 안남죠

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더 문제는 양이 늘어나면 늘어날수록 관리할것도 생기고 더 큰 이익을 챙겨야 하고 리스크도 상쇄하기 위해서 물류가 더 비싸진다는겁니다.

이 대한민국 프랜차이즈처럼 매장이 늘어날수록 물류가격이 비싸지는 기이한 시장은 이곳밖에 없죠

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결론: 창플 법칙, 대박의 환상을 버리고 '안 죽는 구조'의 공동구매 대장과 함께하라

섬집은 일종의 공동구매팀 대장정도로 보면 됩니다. 양이 늘어나면 늘어날수록 업체에 파워가 생기고, 더 신선한걸 1번으로 받게 되고 본점이 받는 그 거래처가 주거래처가 됩니다. 본사물류수익을 배재하고 투명하게 업체관리를 하죠.. 그 혜택은 고스란히 점주님들의 낮은 원가율로 돌아옵니다.

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본사는 시스템을 연구합니다. 혼자서 주방을 커버할수 있도록 시스템을 정비하고, 수족관없이도 생물을 다룰수 있는 시스템을 연구하고 장착시킵니다. 기존 주방을 리모델링하면서 돈을 최대한 적게 쓰게 하면서도 그 주방을 이용해서 최대한 돈 안들고 세팅하도록 또 그 현장에 맞춰 세팅을 합니다.

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이게 진짜 본사가 해야 할 일입니다. 그 시스템을 통해서 초기시설비용과 유지비용을 혁신적으로 낮추고, 매출보다는 생존.. 테이블10개기준 주방1명 홀1명으로도 굴러가는 슬림한 운영구조는 점주의 순익을 극대화하고 결과적으로 일단 살수 있어요..

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화려한 상권 누가봐도 좋은 입지.. 그런곳에서 대형브랜드들과 비슷한 아이템으로 싸워서 이길 확률은 낮죠

하지만 섬집은 점포구입비용이 비교적 낮은 동네상권에서 경쟁자들이 적은곳에서 임대료도 적고 인건비도 낮춘 상태에서 낮은 원가로 고객에겐 가성비를 주고 꾸준함만 있다면 생존할수 있도록 만들어놨습니다.

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대박의 환상을 가진 분들에겐 맞지 않지만 특별함은 없더라도 꾸준함을 가지고 계신 초보창업자라면 섬집을 눈여겨 볼 필요는 있습니다.

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