매출 1억 매장이 도저히 안 남는 이유, '최대 매출 기준' 고정비의 덫과 9% 수익률의 비밀

매출이 높은데도 도저히 안남는 이유

 

본사가 파는 환상: '최대 매출 기준'으로만 계산되는 고정비의 착시

프랜차이즈 창업 시장을 보면 매출 1억, 2억은 우습게 이야기하고, 월 매출 7천만 원, 8천만 원을 기록하는 곳도 많습니다. 매출 5천만 원 이하의 브랜드는 실력 없는 브랜드 취급을 받는 것이 현실입니다.

하지만 그렇게 대박일것만 같아 보이는 가맹점주들이 힘들다고 이야기를 하면 장사를 안 해본 초보 창업자들은 말합니다.

"아니, 매출이 떨어진다고 해도 지금 매출이 꽤 되는 거 같은데 왜 남는 게 없다는 거지?"

이해가 안 되죠

이때 프랜차이즈 본사의 영업담당자는 친절하게 설명해줍니다. 어쨌든 담당자는 매출별 수익데이터를 가지고 있으니까요

7천만 원을 팔면 7천만 원 기준의 순수익이 도출되고, 

5천만 원을 팔면 5천만 원 기준의 순수익이 나옵니다."

친절하게 사실을 설명해주지만, 

 

여기서 핵심 포인트는 결과적으로 어떤 매출 기준이라는 것입니다.

전제조건이 있다는 거죠

 

예를 들어, 현재 한 가맹점에서 월 매출 8천만 원을 기록하고, 가맹점주는 한 달에 1, 500~2천만 원을 가져간다고 가정해 봅시다. 본사는 이렇게 설명합니다.

"월 8천만 원 정도 팔면 20%는 가져갑니다. 

그리고, 그 8천만 원을 팔았을 때의 매장수익율을 계산해줍니다.

매출을 감당할 수 있는 상권 입지 및 평수에 걸맞은 임대료, 매출을 감당할 수 있는 인건비를 책정하는 것입니다. 본사는 다음과 같이 스마트하게 수치를 제시합니다.

 

•           임대료: 10% (800만 원)

•           인건비: 20% (1, 600만 원)

•           원가: 40% (3, 200만 원)

•           기타 경비: 10% (800만 원)

•           순수익: 20% (1, 600만 원)

"이 매장은 8천만 원 매출이 가능합니다." 그러면 사장님은 1600만 원을 가져가시는 것입니다.

이렇게 설명하면 창업자는 쉽게 납득합니다. 

왜냐하면, 본사는 이미 이런 수치를 가진 비교 매장을 보여주기 때문입니다. 

지금 결과적으로 그렇게 매출을 내고 있는 매장을 기준으로 수익율율을 잡아 나의 미래를 유추하는 거죠 하지만, 그 비교매장처럼 안정적으로 그 매출이 확실하게 나오려면 확실하게 유효 상권을 넓게 가져가고, 집객력이 뛰어난 상권에 입점해야 한다는 점이고 그런 매출을 감당할 수 있는 경험치와 인력관리같은 능력이 있어한다는 거죠 

하지만 초보들은 이런 배경을 모릅니다. 실력도 없고 투자금도 부족해서 무권리 자리, 상권이 좋지 않은 자리에서 시작하면서도 본사에서 제시한 결과론적인 데이터를 믿고 희망목표매출을 듣고 창업을 결정하게 됩니다.

오픈 후 실제 상황

25% 매출 하락의 치명타: 8천만 원 매장이 6천만 원 팔 때, 20% 수익이 9%로 급감하는 수학

우여곡절 끝에 본사가 이야기한 대로 매출 8천만 원을 달성했다고 가정해 봅시다. 하지만 문제가 발생합니다.

매출 8천만 원이 꾸준해야 20% 수익을 가져갈 수 있습니다.

 

•           2월: 8천만 원

•           3월: 7천만 원

•           4월: 8천만 원

이렇게 편차가 크지 않으면 괜찮습니다. 

그런데 우리가 항상 그렇듯이 최선을 다했지만 6개월 후 매출이 6천만 원으로 떨어진다면?

 

•           원가 40% (2, 400만 원) → 원가율은 똑같음

•           임대료 10% (800만 원) → 매출 대비 14%로 상승

•           인건비 20% (1, 600만 원) → 매출 대비 27%로 상승

•           기타 경비 10% (600만 원) → 유지됨

 속앓이의 시작: '꽉 차 보이는 홀'의 배신, 인력 효율이 무너진 채 손님을 받는 비극

6천만 원이라는 매출은 어마어마한 금액이지만, 수익률이 급감하면서 실제 남는 금액은 540만 원(9%)**에 불과합니다. 하지만 이마저도 대출 이자, 원금 상환, 생활비 등을 제하면 사실상 번 것이 없는 상황이 됩니다.

문제는, 

초보 창업자들은 이러한 변화를 육안으로 인식하기 어렵다는 점입니다. 

장사가 잘되는 것처럼 보일 수 있지만, 사실 하루 3바퀴를 돌려야 하는 인력을 배치했는데 2바퀴만 돌리는 상황이니까 손님으로 꽉 차있으니 잘되는 것처럼 보이지만 사실 인력효율이 떨어지는 거죠

만약 매출이 5천만 원으로 떨어지면?

재앙이 시작됩니다.

 

•           임대료: 매출 대비 15~20%

•           인건비: 매출 대비 30% 이상

이제는 완전히 적자 상태입니다. 하지만 직원들에게 "내일 비 온다고 손님 없을 것 같으니 나오지 마"라고 할 수도 없습니다. 매출이 빠지면서 수익이 악화되면 결국 초보 창업자는 자구책을 찾게 됩니다.

 

원래 꾸준히 안정적으로 매출이 나게 장사하는 매장들은 궁극적으로 멀리서도 사람들이 찾아오는 상권과 입지가 좋은 곳들이고 그런 곳들은 권리금이나 임대료가 높은데 그런 곳에 입지를 잡은 고수자영업자들은 장사를 지금도 꾸준히 합니다

 

그런데…. 문제는 창업 비용을 적게쓴 초보 창업자는 그런 상권과 입지에 들어가지 않았죠

'가령 예를 들어봅시다. 창플치킨 본점이 10년째 잠실에서 운영되고 있고, 창플치킨 가맹점이 거리상으로 3km 떨어진 가락동에 오픈했다고 가정해봅시다. 

그러면 걸어서 왕래할 수 있는 가락동 주민들은 가락점에 방문할 수 있겠죠. 

그런데 기왕 창플치킨을 먹기로 마음먹은 송파구민이 있다고 가정하면, 차로 5~10분 더 가서 본점에서 먹는 선택을 할 수도 있습니다. 이 얘기는, 입지가 좋지 않은 곳에서도 대박을 쳤다고 평가받는 본점과 초기 가맹점들은 결국 광역단위 상권을 대상으로 장사를 한 것이며, 적어도 구 단위, 시 단위 이상의 유효 상권을 넓게 확보한 상태였다는 것입니다.

하지만 이 가맹점은 결국, 그 동네 사람들로만 채워야 하는 것인데…. 그 동네수요는 한계가 있고 , 6개월 지나면 결국 매출은 빠지게 되어있죠

 악순환의 가속화: '언 발에 오줌 누기'식 처방이 미래 손님을 끌어오는 참사

장사가 안 되니까 결국 놀고 있는 직원들이 눈에 거슬려 배달을 시작하는 경우도 있고, 본사에서 마케팅을 하라고 해서 수백만 원을 들여 마케팅을 진행하기도 합니다. 하지만 결국 훗날 방문할 손님을 미리 끌어오는 셈이 되고, 홀에서 식사했어야 할 고객이 배달을 이용하게 되면서 매출의 질까지 떨어지게 됩니다. 매출이 증가한다고 해도 실질적인 수익이 늘어나지 않으니 결국 생계에 도움이 되지 않는 상황이 됩니다.

 

결국, 초반에 잠깐 월매출 8천만 원을 팔아서 남긴 수익을 불과 3~4개월 적자로 전부 날리는 상황도 벌어집니다. 이 와중에 생활비도 써야 하고, 금융비용도 감당해야 하니 돌려막기가 시작됩니다. 매출은 높은데 정작 남는 돈이 없는 이유가 바로 여기에 있습니다.

1년 후의 현실

1년이 지나 연 매출을 계산해 보면 연 매출 6억 원이라는 멋진 데이터가 남게 되는데, 

매출만 보면 성공한 사업가 같고, 홀에 손님도 있는 것처럼 보이지만 내가 투자한 돈을 회수할 길은 요원합니다. 점점 운영이 힘들어지고, 월 매출 5천만 원 이하로 떨어지면서 본격적인 적자가 시작됩니다.

 

적자가 심해지면 결국 매출원가를 낮출수도 없고 임대료를 낮출수도 없고 배달수수료를 낮출수도 없고 세금도 낮출수가 없으니 결국 인건비를 낮추려는 시도를 하게 됩니다. 그렇게 되면 2명이서 하던거 1명이서 하게 되면, 장사가 안될때는 괜찮아도 간혹 장사가 잘되는 날은 또 정신없이 2명몫을 해야 하는 그 남은 직원은 불만이 쌓이게 되고, 이젠 그 직원눈치보면서 그 인건비 아낄걸로 이번달 잘 넘겼다 안도하지만, 그렇게 비용을 아낀것이 가게의 가치를 올리기 위해서 노력한 결과가 아니라 그저 매장적자를 메꾸기 위한 고육지책으로 "언발에 오줌누기"식으로 모면한것이에 불과합니다.

 

결국 그렇게 한번 떨어진 매출은 복구가 안 되고, 그제서야 본인 몸 갈아넣어서 살아보고자 하지만, 프랜차이즈는 각 파트별 공정이라는 게 있어서 공정별 인원이 들어가야 하는데 혼자서 장기적으로 유지를 못하죠

고객서비스 측면에서도 적정 인력이 없는 상태가 되서 시간이 갈수록 외면받게 되고, 설상가상으로 경쟁매장이 생기면 그땐 속수무책으로 무너지게 됩니다.

그때서야 매장양도를 시도하지만, 적자매장이기 때문에 매각도 쉽지가 않고, 타 업종으로 할 사람이 인수하게 되면 시설관련 권리금을 받을 수도 없습니다.

 

그렇게 지금도 초보 창업자들이 봤을 때 매출이 높아보이는데도, 속앓이하는 가맹점주들이 많습니다. 매출이 높으니까 어디서든 남겠지 안이하게 생각하지 마시고 위 내용과 같은 매출의 함정을 조심하시길 바랍니다.