프랜차이즈 본사의 '합법적 사기', 본점 수익률을 조작하는 3가지 거짓말의 구조

프랜차이즈본사의 합법적인 사기

초보 창업자의 착각: '멋있어 보이는 본점'의 허상과 '오토 매장'의 위험한 꿈

너무 훌륭한 프랜차이즈가 많아서 아주 지극히 일부 브랜드들에 대한 기사도 있습니다. 하지만 간혹 이런 행태를 보이는 곳들이 있습니다. 제가 볼 때는 합법적인 사기입니다.

초보 창업자의 착각

초보들은 모르기 때문에 개인으로 하는 것보다 프랜차이즈로 창업하는 것이 안전하다고 생각합니다. 

실제로 사람들이 줄 서는 가게들을 보면 "역시 프랜차이즈가 안전해!"라고 생각하게 됩니다.

창플지기가 아무리 "안 남는다"고 해도, 초보들은 "일단 매출이 나오는 게 중요하다"고 믿습니다. 

프랜차이즈는 기본적으로 매출이 보장되는 것처럼 보이기 때문입니다.

특히 본점(실질적인 1호점)이나 직영점(본사가 운영하는 매장)을 방문하면 더더욱 멋있어 보입니다.

•           직원들은 프로페셔널하게 일하고,

•           대표가 직접 운영하지 않아도 매장이 척척 돌아가며,

•           향후 나도 이렇게 오토 매장을 운영할 수 있다는 꿈을 꾸게 됩니다.

•           실제로 매출이 나오는 것을 눈으로 확인하고, 데이터로도 보니 신뢰하게 됩니다.

그러나 문제는 이 매출과 수익이 조작되었을 가능성이 크다는 것입니다.

1억매출 억대매출을 내서 순수익을 25% 내지는 30%를 가져간다? 

이런 계산들이 얼마나 허구적이고 영업을 위한 조작인건지, 적당히 해야 하는데 서로서로 자기 브랜드가 더 가져간다는 경쟁이 붙은것처럼 이젠 거짓에 거짓이 더해지고 과거처럼 약간은 숨어서 얘기했던 것들을 대놓고 하는 상황이 된 것이죠

조작된 매출과 수익률

예를 들어, 서울 송파에 본점이 있다고 가정해 봅시다.

그곳은 줄을 서서 먹을 정도로 인기가 많습니다. 그런데 줄을 서는 사람들이 실제 송파 주민이 아닙니다. 강남에서도 오고, 성남에서도 오고, 가락동·잠실·위례신도시에서도 찾아옵니다. 즉, 동네나 반경 1키로 지역 상권이 아니라 광역 고객을 대상으로 매출을 만든다는 것입니다.

그런데 이 본점에서는 아래와 같은 수익률 계산표를 제시합니다.

 

•           매출: 1억 원

◦          원가: 38% (3, 800만 원) → 실제로는 40% 이상

◦          인건비: 25% (2, 500만 원)

◦          임대료: 7% (700만 원)

◦          기타 잡경비: 5% (500만 원)

◦          순이익: 25% (2, 500만 원)

이 표를 본 초보들은 역시 대박이구나!라고 생각하며 신뢰하고 가맹 계약을 하게 됩니다.

하지만 현실은 완전히 다릅니다. 이 집은 사실상 남는 것은 없다고 보면 됩니다.

첫 번째 조작: 매출 구조

임대료 2~3배에 달하는 '온라인 광고비'를 누락시켜 수익을 부풀리는 조작

이 본점의 매출은 동네 주민들만으로 나온 것이 아닙니다. 

옆 동네, 뒷동네 사람들까지 오도록 온라인 광고를 적극 활용했기 때문에 가능한 것입니다.

그러나 가맹점은 다릅니다. 가맹점은 자신이 위치한 동네 주민들만을 대상으로 장사를 해야 합니다. 

송파문정점이 있으면 가락점도 생기고 송파동도 다른동네니까 송파점도 생기는 것이죠

즉, 문정점은 문정동 주민을 대상으로, 가락점은 가락동 주민을 대상으로 장사를 해야 하는 구조입니다. 

그런데 본점은 다른 동네 다른 지역사람들까지 온라인 광고로 끌어와서 매출을 만들어낸 것입니다. 여기에서 두번째 조작이 들어갑니다.

두 번째 조작: 임대료 조작

이 본점의 수익률 계산에서는 임대료 700만 원만 반영되어 있습니다. 

하지만 빠진 것이 있습니다.

바로 온라인 임대료(광고비)입니다.

옆 동네, 뒷 동네 사람들을 끌어오려면?

•           온라인 광고를 해야 합니다.플레이스 순위를 올리려면 엄청난 비용이 들어갑니다.

•           배달앱 상위 노출을 위해서도 돈을 써야 할것입니다.

•           SNS·유튜브·블로그·포털 광고 등 각종 홍보비도 추가됩니다. 

사실상 이런본점들은 월임대료의 2~3배수준의 온라인임대료를 씁니다.

즉, **본점은 실제로 매달 1, 500~2천만 원을 광고비로 지출하면서도, 이를 비용에서 제외한 채 수익률을 부풀린 것입니다. 설마 그렇게까지 하겠어? 초보들은 의아해할지 모르지만, 오프라인에서도 그 동네 제일 잘보이는 목좋은 곳에 입지해야 하는 것처럼 온라인에서도 가장 잘보이는 1면에 들어가야 한다는 것입니다.

과거 배달깃발꽂아서 억대매출을 올렸던 배달매장들도 오프라인 임대료는 50만 원짜리 들어가면서, 깃발에 쓰는돈은 수백만 원 쓰는 경우가 허다했죠

그게 바로 온라인임대료인것입니다.그러나 가맹점주는 그런 광고비를 쓸 수 없으며, 본사에서도 온라인마케팅을 하는 것 자체가 상권을 보장해야 하는 문제도 생기고, 동네마다 출점을 해야 하는데 본사방식을 오픈하면 사기가 되어버리니까 그 항목은 빼는 것입니다.

마케팅으로 돈을 써서 손님이 온것이 아니라, 우리 프랜차이즈 브랜드가 대단해서 손님이 오는걸로 브랜딩을 한 상태이기 때문이죠

세 번째 조작: 인건비 과소 계산

본사는 일반 자영업자들처럼 매장에서 나오는 수익으로만 운영되지 않습니다. 

본점은 가맹 영업을 목적으로 운영되기 때문입니다.

•           초기 투자금 이외에도 매장에 계속 재투자하고,

•           직원들에게 합당한 대우와 높은 급여를 지급하여 최고의 서비스 제공,

•           급하게 쓰는 알바를 충당할때도 시급 2만 원까지도 주는 똘똘한 알바인력을 사용해 운영

하지만 수익률계산에는 최저시급으로 계산을 합니다. 

하지만 현실에서 최저시급 알바를 뽑아서 본점과도 같은 인력활용을 할 수 있을까?

 

본점은 최소 현재 인건비계산보다 1.5배는 업해야 그나마, 잘하는 직원이 뽑힐것이고 돈 이상의 비전을 가지고 하는 친구들일것입니다.그냥 돈적으로만 따져도, 직영점과 본점은 인건비가 더 나갑니다. 

가맹점은 영업하다가 인력중 누가 공백이 생기면 하루 인건비라도 줄여보고자 파출부도 안부르고 대충 넘기려고 하지만, 본점은 그냥 당장 시급 2만 원 2만5천원짜리라도 바로바로 불러서 보충합니다.

하지만 수익률계산에서는 최저시급으로 계산하죠

그렇게 그 본점과 직영점들의 초기 모습을 보고 누구보다 발빠르게 빠른속도로 출점을 해야 본사입장에서도 수익도 되고, 물들어올때 노를 젓는다는 마음으로 가맹출점도 굉장히 공격적으로 하죠

 

그렇게 1년 동안 수십 개 매장을 오픈하게 됩니다. 프랜차이즈 기술자들입니다. 

특히 유튜브 같은 매체도 잘 이용합니다. 대표들조차 여기저기 유튜브에 출연하며 홍보하는 유튜브 낭인들이 되고, 고객들을 마케팅으로 유도하는 것처럼 초보 창업자들도 높은 확률로 가맹 계약에 걸리도록 촘촘하게 여러 매체를 활용합니다.

 마케팅 전쟁의 유발: 좁은 상권의 가맹점들이 '온라인 전단지'로 서로의 밥그릇을 뺏는 파국

 

그렇게 가맹점이 오픈하면, 소위 오픈빨이라는 게 생기면서 오픈하자마자 장사가 됩니다.

오픈빨이 끝나면 어떻게 될까?

•           초보 창업자들은 유튜브에서 본 "대박 점포" 영상을 보고 가맹 계약을 맺습니다.

•           본사는 가맹 계약을 체결하는 것이 목적이므로 적극적으로 영업합니다.

•           오픈 후 6개월~1년 동안 "오픈빨"이 유지됩니다.

•           앞서 이야기한 광역상권을 잡고 우리동네 주민뿐 아니라 멀리서도 오는 고객들도 같이 채워줘야 하는데 이 한정적인 동네 주민들만 한 번씩 다녀가고, 이후 재방문율이 낮아집니다.

•           매출이 줄어들고, 수익도 점점 감소합니다.

 

그러다보면, 매출은 내고 있는데 원가와 인건비와 임대료와 수수료를 주고 나면 남는 게 없는 적자매장으로 전환이 되는데, 그때 가맹점주는 본사에 도움을 요청하지만, 본사는 사실 어떤 답을 줄수가 없습니다.

방법은 줘야 하는데 사실 퀄리티유지하고, 서비스잘하고 위생을 더 신경쓰라는 소위 QSC를 강조하지만 문제는 지금 손님자체가 안들어오는데 그게 무슨 의미가 있냐는 말입니다

그러다가 심각해지는 상황이오면 그때서야 마케팅을 하라고 얘길 합니다. 

그 얘긴 결국 그 옆상권 뒷상권 다른 가맹점 영업지역에서도 손님들을 끌어오라는 의미입니다. 처음에는 마케팅 얘길 안하다가 상권을 확장해서 사람들을 온라인으로도 끌어오라는 대안을 주게 됩니다. 

문정동사람으로만 장사하라고 문정점이라고 했는데 마케팅을 해서 가락동사람까지 데려오면 가락점은 어떻게 될까?

그리고 결국, 본사가 연결해 주는 마케팅 업체는 한 달에 수백만 원의 견적을 제시합니다.

초보 창업자는 이미 매출이 줄어 돈이 없는데, 수백만 원의 마케팅 비용을 감당할 수 있을까?

결국 마케팅을 포기하면 매출이 더 줄어듭니다. 가맹점들끼리 경쟁하며 같은 브랜드 내에서도 온라인 광고 전쟁이 벌어지게 됩니다. 

 

가맹점이 마케팅비를 써서 서로 상권을 선점하면서 싸워도 본사는 아쉬울 것이 없습니다

어느매장이든 매출이 늘면, 본사는 이익이 늘어나니까…. 

반대로 가맹점은 매출이 늘어도 고정비가 새로생겨서 마진이 줄어드는데

 

그러다가 그 마케팅을 멈추면 어떻게 될까? 이때부터는 폭망으로 가는 것입니다. 

걷잡을 수 없는 수렁에 빠지고, 그때부터는 본사도 전화를 받지 않고, 그냥 알아서 폐점해 주길 바라는 수준까지 가게 됩니다. 

문제는 폐점을 하고 싶어도 쉽게 할 수 없다는 것입니다. 

끝까지 계약 기간을 지키도록 하고, 위약금이라도 얻어낼 요량으로 내용 증명을 보냅니다. 계약 기간을 지키지 않았으니, 초기에 제공했던 할인 혜택을 모두 반환하라고 요구할 수도 있고, 계약 기간 내에 문을 닫으면 위약금이 발생한다고 할 수도 있습니다. 마지막까지 가맹점을 쥐어짜지만, 말투에서는 아주 선량한 슈퍼바이저의 태도를 유지합니다.

결론: 창플 법칙, '가맹 영업용 마루타'가 되어 본사에게 쥐어짜이지 않으려면 본점의 재정 구조를 해부하라

 

사실상, 본점은 가맹영업이 목적이지, 본점수익으로만 본사를 운영하는 것이 아니고, 손해만 안 나면 된다라는 생각으로 본점에 재투자를 하면서 가맹영업에 도움이 되도록 본점을 운영합니다.

물론 아주 지극히 일부 몰지각한 가맹본부 이야기니까, 그냥 재미로만 들으시고, 혹시라도 그런 본사를 만날수도 있으니까 꼭 조심하시길 바랍니다.