B2C는 어렵다, 초보 창업자는 '본사 마진'이 붙은 소스 대신 '검증된 식품기업 소스'를 써야 생존한다

B2C는 어렵다. 더본코리아가 어려운 이유와 초보들이 알아야 할 식자재들

노하우의 경계: 하림과 더본코리아가 'B2C 식품 시장'에서 고전하는 이유

노하우라는 말이 있습니다.

이 노하우라는 건 기술과 공식과는 좀 다릅니다.

일단 엄청 오랫동안 쌓이고 쌓여서 설명으로 표현하기는 힘들지만

어떤 일을 오래 함에 따라 자연스럽게 터득하게 된 무언가?

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이게 노하우입니다.

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그런데 이 노하우는 연구의 영역이거든요.

계속해서 뭔가 뚫어지게 쳐다보고 그 미세함을 들여다보면서 뭔가 골똘하게 고민하고 있는 실험실의 누군가를 연상시키면 됩니다.

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연구가 되어야 쌓인다는 겁니다.

그리고 그 연구는 한 사람의 노력뿐 아니라 대를 이어온 연구일 수 있고,

고객접점에서 일어나는 다양한 화학반응 속에서 변화에 대응하고 진화해서 나오는 연구일 수 있어요.

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가령 예를 들어봅시다.

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자본적으로나

규모적으로나

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뭔가 닭으로는 국내 따라올 회사가 없는 하림이라는 회사가 있다고 쳐봅시다.

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이 하림이라는 회사가 프랜차이즈 노하우가 있었다면

지금의 BBQ 자리는 하림이 하고 있겠죠.

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실제로 비비큐는 하림닭으로 프랜차이즈를 하고 있는 건데..

하림이 돈이 없는 것도 아니고, 치킨을 키우고 가공하고 유통하는 회사인데..

프랜차이즈 브랜드 만들어서 자기가 직접 프랜차이즈 회사까지 하면 그냥 원스톱으로 일짱 되는 건데..

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닭을 키우고

닭을 잡고

닭을 가공하는 일은 노하우가 있지만,

가맹사업을 통해서 가맹점주를 출점시키고 관리하는 B2B 프랜차이즈 노하우는 없는 겁니다.

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그 노하우가 없어서,

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새로운 성장동력으로 B2C 식품사업으로 진출을 했죠.

시작은 항상 희망적이고, 뭔가 판도를 흔들 것 같고 그렇지만,

뚜껑을 열면 항상 문제가 생깁니다.

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왜냐면 노하우가 안 쌓였기 때문입니다.

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햇반사업도 하고,

라면사업도 하고,

동태찌개도 만들고 곱창전골도 만들고..

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계속해서 만들지만, 노하우가 없다 보니 야심 차게 시작한 브랜드들이 날지 못합니다.

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경쟁자들과 맛차이가 나서일까요?

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맛은 정말 미미한 차이일 것이고,

오히려 프리미엄화를 해서 더 고급진 재료를 넣었을 수도 있죠.

하지만 맛만으로는 설명이 안 되는 노하우라는 게 있습니다.

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경쟁 브랜드는 수 십 년동안 연구를 하고,

서서히 소비자층을 늘리고, 맛이 있고 없고를 떠나서 그 맛이 익숙해지게 전 국민 입맛을 동화시켜 나갔고,

그 동화된 입맛이 출산을 통해서 유전자적으로 입맛이 유전되면서 자연스럽게 전달이 되고,

그렇게 시간이 계속 흐르면서 그것을 판매하는 판매팀과 연구하는 연구팀들이 소통하면서 지속적으로 진화하고 채워나가는 과정

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이렇게 쌓아온 것을 하루아침에 경쟁브랜드와 자본과 인력을 투입해서 바로 승부?

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아마존의 성장과정에서 보듯이,

그 공룡기업이 된 아마존도 처음엔 책만 팔았죠.

가장 리스크 적고 효율적인 구조를 짜면서 버티고 연구하고 준비가 되면서 하나씩 늘려가는 건데..

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새로운 성장동력.. 가능성을 가지고 대규모 투자?

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어떤 회사에서 뭉터기로 생산만 한다면 다 사준다는 확실한 오더도 없이

그 모든 공정을 돌려서 생산해 놓고, 그 제품을 소비자가 사주길 기대하는 상황..

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지금 더본코리아가 어려움을 겪는 이유도 이겁니다.

프랜차이즈가 힘든 것 외에도..

프랜차이즈 기업으로는 노하우가 있지만, B2C 기업으로서의 식품기업으로서의 노하우는 부족한 겁니다.

특히 라면이나 햄, 자주 쓰는 소스류 같은 사람들이 아주 자주 먹는 부류들..

이런 것들은 이미 사람들 입맛에 인이 박힌 제품들이라, 단순히 맛이 있다 없다의 문제가 아니라, 그 인이 박힌 입맛을 바꾸는 시간까지 필요한 겁니다.

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이미 생산공정에 필요한 고정비는 픽스해 놨는데..

경쟁자들보다 확고하게 확정된 물량이 많은 것도 아니고, 경쟁자들은 규모의 경제까지 있는 데다가 기본판매량은 보장이 되어있지만,

새로운 시장이 아니라, 기존 시장을 깨야하는 후발주자가 노하우가 쌓일 틈도 없이.. 가게 되면

어려울 수밖에 없어요.

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이번에 논란이 된 만능소스문제도 비슷한 문제입니다.

물론 맛차이는 일반인이 먹었을 때 문제가 없습니다. 근데 이 소스라는 게 정말 많은 노하우가 집약된 집합체라서..

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그 어떤 재료와 섞였는지도 중요하고,

그 어떤 사람의 혓바닥과 섞였는지도 중요하고,

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그 판매가와 고객만족 사이에서 엄청나게 줄다리기를 하면서 만들어지는 건데..

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프랜차이즈 소스의 함정: '본사 마진' 때문에 질이 낮고 가격이 비싸지는 구조

결국 원조소스인 판다굴소스보다 재료는 더 좋지 못하지만 더 비싸게 아니면 비슷하게 판다?

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이건 더본코리아가 욕심을 부리는 게 아니라,

그 노하우와 생산공정자체가 규모가 다르기 때문에 그렇게 되는 거란 말이죠.

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수 십 년 된 세계적 기업을 이기는 게 사실상 어렵다는 겁니다.

수십 년 소비자들을 대상으로 장사하던 식품 기업이, 수십 년 프랜차이즈 가맹점들을 대상으로 장사하던 프랜차이즈기업을 이기는 게.. 이겨도 이상한 일일수 있죠.

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과거에,

제가 치킨사업을 할 때 파우더를 만들 때였는데,

장난 삼아서 파우더에 미원을 반숟갈 집어넣어서 닭을 구워 먹은 적이 있어요.

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근데 전 지금도 그 맛을 잊지 못합니다.

너무 맛있는 거예요.

결국 치킨천하통일을 하겠다는 생각이 들면서 그렇게 생산해 달라고 한 적이 있는데.. 바로 포기를 한 적이 있어요.

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왜냐면, 단가가 미친 듯이 올라갔거든요.

그 단가로 가맹점에 공급하면 본사도 죽고, 가맹점도 죽는 거죠.

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그때 알았습니다.

다른 치킨본사들이 더 맛있게 만들지 몰라서 안 하는 게 아니구나

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결국 프랜차이즈본사의 소스나 분말노하우는 본사도 수익을 보고, 가맹점도 수익을 보는 형태로 개발이 됩니다.

그러다 보니 아무래도 B2C기업에서 만들어내는 것보다 질은 좀 낮을 수밖에 없어요.

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가맹점주의 딜레마: 질 낮은 소스를 쓰다 고객을 잃는 '생존권의 문제'

B2C 기업에서 만드는 제품들은 그래서 식당에서 쓰면 원가가 높아집니다.

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하지만, 사실 품질은 프랜차이즈 기업에서 만드는 품질보다는 훨씬 좋을 수밖에 없어요.

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그런데 지금 이 창업시장에서는 초보창업자들은 브랜드라는 이유로 그 프랜차이즈 브랜드를 선택하고, 사실상 질이 낮은 소스류들을 식품기업에서 만든 소스들보다 비싸게 받아서 장사를 하고 있는 겁니다.

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가맹본부 이윤이 더해지고 유통비용이 더해져서 가맹점에 온 소스

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식품기업에서 각 가정에 파는 소스들은 다 오래됐죠. 이미 스탠다드가 된 겁니다.

그리고 질이 상대적으로 높습니다. 그리고 가격변동도 없죠.

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하지만 가맹본부에서 만든 소스류들은 일단 질이 낮아요.

그리고 가맹점들만 컨트롤하면 되기 때문에 그냥 가격을 올려도 저항이 없죠.

저항하면? 가맹점 생존권이 무너지는 겁니다. 소스값을 올려도 할 말도 없고,

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더 문제는 한번 그렇게 시작해서 고객들을 확보하게 되면, 그 뒤에 내가 만들어도 절반 이하 가격으로 만들어도 질이 좋아서 내 소스를 하고 싶어도 맛이 변했다고 안 오면?

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그렇게 생존권이 걸려있다 보니.. 계속해서 그 소스로 그 브랜드로 장사할 수밖에 없는 겁니다.

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결론: 창플 법칙, 평식업은 '검증된 식품기업 소스'로 안정성과 가성비를 확보하라

특별한 날 먹는 외식업으로 장사하는 게 아니라,

평식으로 먹는 평식업으로 장사하시는 분들..

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그분들께 단호하게 말씀드립니다.

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김치소스도 식품기업이 맛있고,

된장양념도 식품기업이 맛있고

간장이나 기타 굴소스나 치킨스톡도 다 오래된 식품기업 제품이 맛있습니다.

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프랜차이즈에서 공급하는 소스는 오래된 식품기업소스를 베이스로 자신들의 이윤을 넣기 위해 이것저것 섞어서 비스무레하게 만든 경우들이 너무 많아요.

그 식품기업제품을 너무 많이 쓰면 본사 원가가 확 올라가기 때문에 어쩔 수없이 그러는 것이고, 향후 계속해서 맛이 바뀔 가능성이 많아요. 왜?

본사이윤이 안 남으니까.. 아니면 제조공장에서 공장이윤이 떨어지니까 비스무레한 성분으로 교체하기까지 합니다.

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일반 식품기업에서 그런 짓 했다가는 큰일 나죠? 소비자들에게 단박에 들키고 불매운동 일어날 겁니다.

하지만 프랜차이즈는 아니에요. 그냥 본사는 본사 일을 하고 맛이 변한 소스로 맛이 변하면 그냥 조용히 손님들이 떨어지죠.

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OEM 공장도 인건비 오르고 원재료 값 오르고, 가맹본사도 인건비 오르고 다 올랐는데..

똑같은 가격으로 공급할 순 없는 거잖아요?

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그러니까..

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기왕에 평식업으로 장사하거나, 배달장사를 하려거든

어정쩡한 프랜차이즈회사를 선택해서 질 낮은 소스를 마진 붙인 거 받아서 묶여서 장사하지 말고,

시작부터 오래된 검증된 회사의 식당납품용 소스나 분말로 짜서 안정적으로 메뉴를 만들어서 장사하는 게 훨씬 이득이고 오래 사랑받습니다.

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결국, 평소에 먹는 음식은 브랜드빨이 아니라, 다 먹고 난 다음에 느끼는 맛이에요.

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거품제거된 검증된 맛으로 가성비 있게 차려낸다면,

처음에만 힘들지 시간이 지나면 점점 더 강해지는 매장이 될 수 있습니다.

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