호텔 사업 진화로 보는 외식업 성공의 길 - '비품 사업'에서 벗어나 '로열티 기반 브랜드 파워'로 승부하라

호텔사업의 진화로 보는 외식업사업으로 성공하는 길

업의 본질은 진화한다: 시계산업처럼, 외식업도 '정밀 기술'에서 '명품 브랜드'로

삼성의 이건희회장은 여러부분에서 업의 본질에 대해서 이야기한 분으로 유명합니다.

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가령 예를 들어서,

유통업은 부동산사업

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마트에서 물건팔아서 부자되는게 아니라,

그 마트가 입점한 부동산의 가치가 올라서 돈을 버는거라는 겁니다.

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전자사업은 뭘까요?

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타이밍사업이라고 말하는거죠

그때 그 시점 그 타이밍에 그 제품이 나와줘야 성공을 한다는겁니다.

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모든 사업의 본질은 그리고 진화를 합니다.

시계산업이라고 생각해보죠

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원래 보석세공사라고 하는 전문기술직들이 종교혁명을 통해서 사치를 멀리하는 풍조가 만연하면서 대거 시계업으로 직업을 바꿨죠

그리서 처음엔 정밀기술업이 업의 본질이었습니다.

더 정확하게 시간이 맞아야 했기 때문에 최첨단 정밀기계업이었죠

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그러다가 정밀한것들이 표준화되고, 산업혁명을 지나서, 대량양산업의 범주에 들어가면서 가격이 싸졌죠

그래서 시계는 시계본연의 기능도 있지만 패션의 영역으로 본질이 바뀝니다. 한사람이 여러개의 시계를 차는겁니다. 패션에 따라서

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그러다가, 시계는 어느순간 그 시계가 상징하는 부의 과시의 형태로 진화합니다.

그 시계를 차면, 마치 벤츠를 몰고 다니는 사람처럼 보이죠.. 당시 어지간한 서민들 한옥집한채가격의 양복을 입고, 롤렉스 시계를 차면

이건 그 자체로 명품인 상태가 되죠.. 명품업으로 진화했고..

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그 다음 지금은 스마트워치가 되면서, 패션은 물론 본인삶의 생태계역할까지 합니다.

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이렇듯 업의 본질은 진화해나가는것이죠

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이건희 회장이 정의한 호텔 사업: '비품 사업'의 고정비 함정에 빠지다

호텔사업을 삼성이건희회장은 이렇게 정의를 했습니다.

호텔사업 = 비품사업

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호텔사업.. 호텔을 보유하고, 호텔을 운영하면서 고객들이 호텔을 예약하고 이용하게 되면

그 호텔이라는 플랫폼안에 있는 그 모든 비품들을 이용해야 합니다. 한번고객을 잡으면 자연스럽게 고객들이 눈치채지도 못하게 수많은 비품들을 소모합니다.

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호텔슬리퍼를 쓰고, 호텔쇼핑백을 쓰고 샴푸를 쓰고 이불을 쓰고 치약칫솔 물 음료 로션등등

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그렇게 그곳에서 그 브랜드호텔경험을 통해서 새로운 고객들이 창출되고, 그렇게 높은 가격임에도 손님들로 붐비고, 덩달아서 호텔가치도 늘고 부동산가치도 늘어납니다.

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그런데말이죠

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그렇게 호텔브랜드를 경험한 고객들이 많아지고 그들이 쓰는 매출도 늘어나지만,

고정비도 똑같이 늘어난다는겁니다.

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그리고 고정비는 계속해서 오르죠

금융이자도 오르고, 인건비도 계속오르죠, 에너지값도 오르고 그 모든것이 오릅니다.

그러다보니,

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그 고정비를 감당할만한 기본빵매출이 있는건데..

그 기본빵매출이 안나오게 되면 어떻게 될까요??

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지금 우리가 5명을 쓰면서 김치찌개집을 운영하고 있는데.. 아무리 품격있는 브랜드김치찌개라도, 한달에 최소 5천만원은 팔아야 임대료내고,이자내고 인건비주고 관리비쓰고 그렇게 남는돈이 있는건데..

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만약에 3천만원을 팔게 된다면??

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이러면 망하는거죠

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호텔도 마찬가지죠.

아무리 브랜드가 좋고 서비스가 좋아도 목표고객들이 안오면 망하는거라는겁니다.

기본적으로 갖춰야할 시설도 보수해야 하고, 서비스를 해야 하니 사람도 써야 하고, 비품도 계속해서 채워넣고 생산하고 투자도 해야 합니다.

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그래서,

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이 숙박관련한 사업들이 최근 코로나를 기점으로 무지하게 많이 망했죠

물론, 에어비엔비 같은 또 다른 공급이 생겨서 망한것도 있지만, 숙박업소.. 만약 모텔을 운영해야 한다면

기본적으로 보수도 해야 하고 사람도 써야 하고 관리비도 써야 하고 비품비도 써야 하는데.. 목표고객이 안들어오면??

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이러면 망하는겁니다.

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코로나 위기 속 힐튼과 메리어트가 성장한 비밀: 직영에서 '로열티 프랜차이즈'로 전환

그런데 힐튼이나 메리어트같은 호텔들은 코로나때 오히려 성장을 했거든요?

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왜 성장했을까요??

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프랜차이즈로 전환을 했기 때문이에요.

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지금 스타벅스가 스타벅스코리아에서 연간 5%의 로열티로 1500억 이상의 돈을 미국스타벅스에 꽂아주고 있거든요?

그런식인겁니다.

원래 호텔들이 직간접적으로 호텔을 직접 운영하면서 그 고정비를 다 감당하면서 운영을 하는.. 이른바 직영형태로 운영이 되었다면,

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프랜차이즈사업으로 전환해서, 매출당 로열티를 받는구조.. 이른바 브랜드빨에 대한 가치에 대한 요금을 받고 있는거죠

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그러다보니

그 거대한 인력들을 안써도 되고,

브랜드빨이 있다보니,

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모텔 10만 원' vs. '힐튼 모텔 11만 원': 브랜드 파워가 만드는 가격 체계와 가성비

일반 모텔이 10만원이라고 해도, 만약에 힐튼모텔 15만원이라고 한다면,

그 브랜드에 대한 믿음과 신뢰가 있기 때문에 그 프랜차이즈모텔이 더 고객선택을 받기 쉽다는겁니다.

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그리고 본사는 순수 고정비가 안드는 로열티로 수익을 가져가니,

본사는 브랜드파워를 높이면 높일수록 수익은 늘어나는거죠

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그렇게 선순환되고, 그 힐튼이라는 브랜드파워는 더 높아지죠

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그리고 과거처럼 프론트에서 사람이 받는게 아니라, 키오스크와 AI로 인력을 최대한 감축해서 가맹점수익도 늘려가고 있죠

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조금은 다른 얘기라고 볼지 모르지만,

지금 우리나라 외식시장도 본질적으로는 비슷합니다.

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한국 외식 시장의 문제: '물류 수익 극대화'에 갇힌 비품 사업의 악순환

지금 우리나라 외식시장.. 프랜차이즈외식시장이 사실상, 비품사업으로 운영되고 있어요

커피프랜차이즈가맹점이 하나 나오면, 그 가맹점에 들어가는 그 모든 비품들을 본사에서 공급하고 그 수익을 극대화하기 위해

물류구조,생산구조,인력구조를 짜서 운영을 하죠

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치킨프랜차이즈 하나 나오면 그 수많은 비품공급을 위해서, 그에 맞춰서 인력세팅 고정비세팅이 되어있죠

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본사가 구매력을 가지고,

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원두회사와 딜을 하고,

포장지회사와 딜을 해서 최저가로 만들고,

빨대회사와 딜을 해서 최저가로 브랜드가맹점에 공급을 하는게 아니라,

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본사가 매입해서 이윤붙여서 공급하다보니

그 업체와 가맹점관리해야 하는 인력은 인력대로 다 써야 하고,

목표한 매출이 안나오면 본사도 위험해지는 상태인겁니다.

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그런데..

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본사는 브랜드파워가 세지는 노력을 시간이 걸리더라도 뚜벅뚜벅하고,

그 브랜드를 쓰는 가맹점이 다른곳보다 더 저렴하고 안정적으로 뭔가를 공급받고,

그 브랜드빨에 의한 가격체계를 경쟁점들보다 조금 비싸게 받아서 수익이 되던가

브랜드빨은 그대로 가는데 경쟁점과 비슷한 금액을 받으면 그건 고객들에게 가성비로 느끼게 된다는겁니다.

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그냥 모텔도 10만원인데 힐튼모텔이 11만원이라고 하면,시설이 비슷해도 11만원 힐튼이 더 싸게 느껴진다는겁니다.

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로열티 구조: 본사와 가맹점이 함께 살고 브랜드가 영원해지는 선순환

결국

브랜드파워는 고객과의 시간, 가맹점과의 시간.. 그 시간을 들여서 계속해서 진화시켜야만 세지는 영역이고

앞으로 외식시장에서 성공하려면, 이 업의 본질을 이해하고 덤벼야 구조적으로 선순환되서 앞으로도 계속해서 성장할수 있다는 얘기죠

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그게 가맹점도 살고, 본사도 살고, 브랜드는 영원해질수도 있는 그런 방법이라는 얘깁니다.

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새롭게 자영업을 하려고 준비하는 분들과 프랜차이즈업을 생각하는 분들에게 약간의 참고가 되길 바랍니다.

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