가게 위기의 징조는 '손님이 늦게 들어오는 현상' - 동네 수요 소진을 피하고 외부 고객을 잡는 법

가게위기의 징조.. 손님이 늦게 들어오는 이유

멘탈 붕괴 징후: 손님이 5시가 아닌 8시에 들어와 '오늘 무슨 날이냐'고 묻는 이유

사실,

본질을 잘 갖춘 매장은 지금도 많습니다.

음식점에서의 본질이란 맛과 가격 그리고 퀄리티와 위생 서비스정도 항목들이 되겠죠

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자영업이 위기라고 말하고,

자영업 환경이 변하고,

고객들의 소비패턴이 급변하는 시대

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그래도,

자신만의 본질을 갖추고 장사를 열심히 하는곳들이 지금도 정말 많고,

그런 가게들이 생존을 해서 살아남고 있죠

반면에 그 본질을 갖추지 못한 가게들은 소비자들의 엄격한 판단기준에서 탈락해서 지금 광속폐업을 하고 있습니다.

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그럼에도 불구하고,

그 본질을 갖춘 매장들의 위기도 동시에 일어나고 있습니다

그 위기의 대표적인 징후가 뭔지 아시나요??

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바로 손님들이 들어오는 시간이 점점 늦어진다는겁니다.

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가령,

저녁에 술한잔 하면서 식사도 겸하는 밥술집이 있다고 쳐봅시다.

그런 밥술집은 정말 많습니다.

'성실함의 함정': 15시간 영업해도 닫아놓으면 뭘 하나?라는 마인드의 위험성

생존하기 위해서, 점심도 장사하고 저녁도 장사하고..

심지어는 하루 8시간 일하나 15시간 일하나 똑같이 임대료는 똑같은데 닫아놓으면 뭘하나.. 라는 성실한 마음으로

밤늦게 새벽까지 영업시간 늘리면서 열정을 불태우는 사장님들도 많습니다.

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그리고,

저녁에도 사람들이 삼삼오오 모여서 우리집에 와서 좋은 식사겸 술한잔.. 모임도 하게 하고 싶은 마음으로 가성비 넘치게 준비를 합니다.

손님들은 좋지만, 대신 사장님들의 마진은 별로 안좋죠.. 매출을 높여야 수익이 남는구조인겁니다.

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그러면,

손님들은 그곳의 본질을 인정하고 찾아옵니다.

그렇게 장사가 됩니다. 5시부터 들어옵니다. 6시에도 들어오죠 7시에도 들어옵니다.

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우리나라랑 다른나라랑 틀린게

우리나라는 예로부터 새벽부터 일어나서 죽어라고 일하는 습이 유전적으로 이어져있어서,

저녁시간이 좀 빠릅니다.

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그래서, 아점으로 아침점심을 끝낸사람이 저녁을 일찍 시작해서 해결하기도 하고,

과거처럼 9시출근 6시퇴근이라는 정형화된 직장패턴도 다양해져서 같은 회사내에서도 출퇴근시간이 프리한 곳들도 많고,

프리랜서들과 소위 N잡러라 불리는 자신들의 스케쥴대로 일하는 사람들이 많아서 더더욱 식사시간은 다양해졌고 그로 인해서 장사가 좀 된다싶은곳들은 오후 5시에도 사람들이 몰리죠

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그래서,

그렇게 본질을 갖추고 장사를 하는 집들은 지금도 5시부터 손님들이 들어옵니다.

그렇게 5시에 손님을 받기 시작해서 6시에 받고 7시에 받으면서, 9시가 되면 얼추 그날의 매출이 결정나고

해피한 성적표를 받고 가게마감준비를 하죠

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그런데..

그 손님 받는 시간이 점점 더 늦어지는 경우들이 있어요

원래는 6시만 되도 절반정도는 손님으로 차있어야 하는데.. 6시가 되서야 비로소 1테이블이 들어온다던가,

어떤날은 이상하게도 7시까지 손님이 없다가 7시부터 손님이 차서 간신히 선방을 하는 경우들이 생기죠

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어떤날은 8시까지도 손님이 없다가,

단골손님이 8시에 들어와서 손님이 하나도 없는것을 보고

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사장님!! 오늘 무슨 날이에요?

왜 이렇게 손님이 없어요?

이상하네..

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이렇게 질문까지 합니다.

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그 손님입장에선 이해가 안되는겁니다.

여기만큼 싸고 맛있고 양심적으로 하는곳이 어디있다고 왜 손님이 없는거지??

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사장님은 그런 말을 듣고 순간 기분이 좋습니다

뭔가 인정받은 느낌이고, 좌절할 뻔한 마음을 다잡고 심기일전하기도 합니다.

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하지만 멘탈에서는 위로를 받았을지 모르지만, 실제로는 그날 장사는 망했습니다.

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그렇게 희망품다가, 어떤날은 꽉찼다가 어떤날은 이상하게 공쳤다가.. 한달 계산해보니 작년과 비교했을때 확떨어진 매출을 보고

좌절하는거죠

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작년보다 모든것이 올랐고, 비용은 더 쓰고 있는데 매출은 떨어지니.. 기본 손익분기매출도 안나오게 되었을때..

안그래도 안남지만 지금 가격을 올리면 손님들 더 떨어질까봐 올리지도 못하고 전전긍긍하다가..

이대로 가다간 안될것 같아서.. 일단 남든 안남든 손님부터 채우자라는 마음으로 가게 외관에 이것저것 가져다 붙이게 됩니다.

소주 2천원.. 김치찌개 먹으면 계란말이반줄 공짜.. 하이볼 50%할인..

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더 맛있는걸 대접하기 위해서, 또 다른 메뉴추가도 늘리고, 현수막이나 배너를 보고 들어오게 하려고 엄청 노력을 하죠

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그런데..

그때만 반짝..

또 손님이 안옵니다.

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그리고 여전히 8시 9시에 늦게 들어온 손님이 이상하게 봅니다.

여기 왜 장사가 안돼? 이 동네에서 제일 괜찮은 가게인데..

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나도 삼겹살먹었어도 이집이 괜찮아서 2차로 온건데.. 경기가 안좋긴 안좋은가보다..

그렇게 또 사장님을 위로하고, 사장님은 또 단골들의 위로에 그날 하루 마음의 짐을 덜기도 합니다.

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동네 고객 vs. 외부 고객: 링크를 보내고 '셀카를 찍어 남기는' 경험의 흔적

손님이 늦게 들어오는 이유

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1차로 오는 동네고객들이 다 소진된겁니다.

지난 2년동안 얼추 올 사람들은 다 온거죠.. 그 동네고객들은 오랜기간 1차로 왔다갔지만, 그곳만 갈순 없어요

그래서 다른곳도 가고 합니다. 하지만 본질이 좋아서 1차를 어디 다른곳 갔다가도 2차로 오는거죠

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그런데 그때,

1차로 누가 와야 할까요?

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5시 6시에 왔던 동네 사람들이 줄어들고 있을때

그때 다른 동네 사람들이 5시 6시에 채워줘야 하는데.. 그게 안되고 있던겁니다.

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소극적인 동네 고객: 본질을 인정해도 '남에게 알리지 않고' 혼자 소비한다

여기서 악순환이 뭐냐면,

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동네고객들은 본질을 충족시켰기 때문에 맛있게 먹고 엄지척을 하고 갈지 모르지만,

그 가게를 남에게 알리지 않아요.. 그냥 먹고가기만 합니다.

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하지만, 다른동네에서 적어도 머리감고 화장하고 옷 잘갖춰입어서 약속잡고 온 고객들은 그 곳에서의 경험의 시간을 남깁니다.

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내가 지금 송파문정동에 살고 있는데..

문정동 가성비포차에서 자주 즐기고 내가 1차로도 자주 갔어도.. 그냥 즐기고 말지만,

내가 지금 3키로 떨어진 송파잠실에 있는 포차에서 오랜만에 만나는 친구를 만나러 갈땐 그곳에서 뭘 먹을지도 미리 보고,

그곳에서 같이 먹은 음식 .. 오랜만에 만난 친구와 셀카도 찍어서 그날을 남기는겁니다.

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그러면 그 남긴 흔적은.. 그렇게 친구와 함께 먹고 즐겼던 경험의 흔적은,

그 송파잠실 인근 5키로내에 있는 또 다른 그 시간을 즐기고 싶어하는 비스무레한 무리들에게 오픈이 되는거죠

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나도 창플이가 먹었던거 내친구랑 같이 가서 먹어야겠다.

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그러다보니..

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외부에서 찾아오는 고객들과 동네고객들이 버무려져서 장사하는 곳들은 점점 더 번창하고,

자기들만 만족하고 다른동네고객들에게 전혀 알려지지 않는 그 동네본질충족가게들은 동네수요를 소진시키면서 시간이 지나면서

1차로 오는 사람들이 줄어들게 되서 그렇게 언제 올지 모르는 동네고객들을 기다리게 되는겁니다.

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창플의 해법: 첫 오픈 3개월, '동네 장사' 대신 '외부 고객 유입'에 몰빵하라

그래서 창플에서도 항상 이야기하는것이

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최소 오픈후 3개월동안은 동네고객을 대상으로 장사하지 말고, 외부고객들이 먼저 오게끔해서 그 집에 오고 싶어하는 요소들을 갖춰놓고 그들의 스토리로 피드에 채워서 일단 동네외 고객들이 오고 싶어하는 곳으로 세팅해놔야 한다고 이야기하는겁니다.

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동네고객들이 와주면 그건 덤이라고 생각하고,

첫 오픈시작일때는 외부고객들이 오고 싶은 요소들을 만들어놓고 그들의 이야기를 온라인에 깔아놓고 평판관리를 해놓아야 한다는것

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1차로 순대국에 소주를 먹던 감자탕에 소주를 먹던 테이블단가 5만원정도로 저녁을 해결하고 싶은 사람이 있을겁니다.

1차로 국내산삼겹살에 소주와 된장찌개에 소주를 먹어서 테이블단가 7~8만원 정도로 저녁을 해결하고 싶은 사람도 있겠죠

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그렇다면

우리가 5만원정도로 감자탕에 소주먹는것보다 더 있어보이고 더 이득이 되게끔 찾아올 요소를 만들어놓고 홍보가 된다면

우리가 7~8만원정도로 삼겹살에 소주먹는것보다 그 돈으로 더 있어보이고 더 이득이 되고, 경험적가치를 더 있어보이게 만들어놓고 홍보가 된다면?

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그러면,

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그 가게는 시작부터 상권을 넓게 시작하는것이고 시간이 지나면서 자신의 경험의시간을 남기는 외부고객과 어차피 쉽게 자주 접근할수 있는 동네고객이 버무려져서 시간이 지날수록 안정화가 되는것이고, 시간이 지날수록 강해지게 되는거죠

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악순환의 증거: 근본 없이 메뉴를 늘리다 '뭘 먹어야 할지 모르는' 예쁜 쓰레기 가게

그렇게 하지 못한 동네가게들은 시간이 지날수록 더 악수를 두게 되는데..

동네고객들을 대상으로 하기 때문에..

메뉴도 근본없이 추가가 됩니다.

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막 단골얼굴이 생각나서.. 그 손님이 우리집 대창전골을 좋아하셨는데.. 그 손님이 와서 그거 메뉴없어졌다고 하면 실망하겠지?

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그런 생각으로 언제올지 모르는 그 손님을 위한 식재료가 냉장고 한구석에 떡하니 자리잡고 있고,

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손님들이 근본없이 아무생각없이 지금 땡기는 음식을 얘기하던게 생각나서.. 원하는 메뉴들 하나씩 또 추가가 됩니다.

또 본인 마진 쥐어짜면서 또 메뉴포스터가 하나 더 붙죠

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고객과 주방을 편하게: 시키는 메뉴가 뻔해야 테이블 단가와 인건비 효율이 보장된다

그런데..

그런 수없이 많이 걸린 메뉴판을 본.. 외부고객들은 .. 도무지 그곳에 가서 뭘 먹어야 할지를 몰라요

저긴 뭘 먹어야 하는거야??

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더 문제는 메뉴는 늘려놨는데.. 손님이 앉아서 주문할때까지..

저 손님이 뭘 먹을지 몰라서 기다리다가 주문들어오면 그때 부터 조리를 하다보니,

매일 일어나는 일은 아니지만, 갑자기 손님이 몰려서 그때 바로 이것저것 다 시켜서 나가려다보니.. 주방은 멘붕..

이대로 가다간 죽을수도 있어서 본의아니게 직원수도 늘어나죠

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하지만,

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저 집에 가면 뭘 시켜먹어야돼~

저 집에 가면 이거 저거 저거 세개 시켜서 먹으면 딱 좋은집이야

저집에 간 창플이가 저렇게 시켜먹으면서 사진찍으니까 볼만하던데? 나도 저렇게 시켜먹어야지

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이런 곳들은 설사 메뉴가 많아도.. 시키는게 뻔해서 주방은 더 편하죠

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그리고 테이블단가도 보장이 되죠

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1차로 오는 사람을 잡아야 테이블단가가 보장이 되는겁니다.

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그래서..

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지금 본질을 갖춰놓고,

이상하게 손님이 들어오는 시간이 점점 늦어지고,

테이블단가가 줄어드는 상황의 자영업자분에게..

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일단,

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1차로 올만한 메뉴구성과 스타일링을 해놓고,

조금 멀리서도 1차로 왔을때 경험가치를 두고 오고 싶은 요소들을 갖춰놓고,

온라인 간판을 잘 꾸며서 적어도 5키로 반경에 있는 사람이 올수 있게 세팅부터 먼저 해놔야 한다고..

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이야길 해주었습니다.

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