직영점이 많으면 안전한 브랜드? 말도 안되는 소리: 본질은 '가맹점 개별 관리 시스템'에 있다
직영점이 많으면 안전한 브랜드?? 말도 안되는 소리.
지금 가맹점들이 힘든건,
직영점이 별로 없는 본사가 가맹사업을 해서가 아니에요.
지금 가맹점들이 힘든건,
가맹점 개별적인 관리를 못해서 힘든겁니다.
본사: 나는 되는데 너는 왜 안되냐?
가맹점: 하라는 데로 그대로 했는데 전 안되는데요?
본사: 그럼 나보고 어쩌라고? 우리도 너랑 똑같이 하는데 되는데 너는 안되는걸 나는 어쩌라고
가맹점: .... ....
가맹사업의 본질은 엄청 간단합니다.
내가 가진 브랜드파워와 시스템과 노하우가 없는 초보창업자가,
그 브랜드파워와 시스템과 노하우를 가맹비와 로열티를 지불하고 리스크를 상쇄하는 구조인건데..
여기서 포인트는,
내가 잘하는것과 남을 잘하게 하는건 틀리다는겁니다.
본사가 자기가 직영점을 잘 운영해서 성과가 잘나오는것과
본사가 가맹점을 잘 관리해서 성과가 잘나오게 하는것과는 완전히 다르다는겁니다.
그러면,
여기에서 진짜 봐야 할 실력이 뭐죠??
직영점으로 성과를 내는게 중요할까요?
가맹점으로 성과를 내는게 중요할까요?
제대로된 본사라면,
가맹관리시스템이 잘되어 있겠죠.
하지만, 그 가맹관리시스템이라는게.. 티도 안나고 돈만 많이 들고 귀찮죠.. 그리고 관리시스템을 구축하는게 그 시간이 참 힘들어요 오래 걸립니다.
그래서 대부분
직영점 오픈해서 " 저 이렇게 돈 많이 벌어요" 외치면서 가맹점유치하고,
우리가 점포도 봐주고 물류도 공급해주고 가르쳐달라는건 다 가르쳐줄께요
이런식으로 오픈을 시킵니다. 그냥 찍어내는거죠
그런데 말이죠.
그 프랜차이즈 본사들은 특별한 아이템으로 사업을 하지 않아요
대중적인 걸로 합니다.
고깃집,샤브샤브,순대국,찌개볶음
우리가 항상 평소에 먹는 음식들..
그런걸로 아이템을 잡아야, 물류수익을 볼수가 있죠
과거에는,
엄청 도심에 들어가서 경쟁자 많은곳에서 피터지게 싸워서 이기려는 본사들도 있었지만,
요즘은 도심에서 대형브랜드와 경쟁하는것보다, 그냥 수도권 외곽지에 ㅈ밥들만 있는곳에 그곳에 있는 하수자영업자들이 운영하는 허름하고 위생적 서비스적을 딸리는곳에 들어가서 왕노릇하는 브랜드들도 있죠.. 국수나 돈가스 소바나 생선구이 국밥프랜차이즈들
그런곳들은 오히려 인테리어도 깔끔하고 주차도 깔끔하고 세련되고 뭔가 대접받는 느낌을 주면 그 시골동네 사람들은 서울사람처럼 자산은 적을지언정 소비는 오히려 나은경우가 있죠
맥도날드와 아디다스처럼 우량 가맹점이 직영점화되는 이유
문제는 말이죠..
우리가 좀 솔직해야 하는데..
최근에
뉴스에서 문제가 되었던 맥도날드와 아디다스 가맹점주 도태사건을 기억하실지 모르지만,
지금 포화된 메이저브랜드들부터, 가맹점이 직영점화가 되어가고 있습니다.
비가오나 눈이오나 바람이부나 사람들이 계속해서 들어오는 A급상권 A급입지의 가맹점주들부터 본사의 직영점화가 되어가는거죠
재계약을 안해주는겁니다.
물류공급하는것보다 검증된 매출로 직접 운영하면 훨씬 수익은 커지니 말이죠
이 사례는 본사의 성장동력이 꺼지니까 우량가맹점을 직영화를 시키면서 새로운 성장동력을 삼은 사례지만,
직영점의 함정: '잠실역 1천만 명' 전략을 '문정역 30만 명'에 적용하다
결국,
직영점은 본사가 손해가 안나는곳에 들어가게 됩니다.
예를들어 서울 10대상권..
광화문종각,강남역,성수,잠실,홍대,압구정등등
이런곳은 그 동네 사람들로만 장사하는게 아니죠 점심고객틀리고 저녁고객틀리고 주말고객틀리고,고객대비 상가도 적죠..그래서 권리금형성도 확실하게 되어있어서 나중에 나올때도 다 받고 나오죠
1년 365일 장사가 되는곳들..
아니면,
수도권외곽지중에서 거점지들 .. 서울에서 멀지 않지만 가야 할 이유가 있는 유원지나 수목원 도립공원 스키장,골프장 밀집지나 리조트있는 그런곳들인데 거리상으로는 먼것 같은데 차타고 가면 가까운곳들
이런곳 들어가면,
그냥 사는거죠 돈을 법니다.
그들이 이야기한데로,
맛있고, 가성비있고, 깨끗하게, 서비스 잘하고 .. 그 QSC만 잘해도 그 직영점은 장사가 되는겁니다. 또 다른 마케팅도 열심히 하죠.
그런데..우리가 장사잘되니까.. 그리고 우리가 장사잘된다고 막 떠들고 홍보하다보니..
초보창업자들이 가맹점을 하겠다고 왔네..
그러면,
그런 10대상권이나 A급상권 입지에 집어넣는게 아니라, B급 C급지에 집어넣죠
왜? 그런곳은 직영점으로 들어갈 가치가 없으니까..
그리고 그 예비가맹점주 투자금이 크지 않으니까..
그런 허접한곳에 들여보내는겁니다.
가령 예를들어서..
자기들은 강남과 잠실에 들어가서 대박쳤는데...
우리 직영점을 보여주고, 갑자기 문정역에 집어넣는겁니다.
잠실역은 점심고객도 수십만명, 저녁고객도 수십만명, 주말고객도 수십만명 각각 시간대별 요일별 계절별 손님들이 다양하게 대략 1000만명의 유효수요를 가지고 장사하는건데..
문정역은, 점심고객도 그 동네 사람, 저녁고객도 그 동네사람.. 주말엔 딱히 그곳에 와야할 이유가 없는.. 즉 집객상권이 아닌 상권이다보니,
기껏해야 그 쪽으로 출퇴근하는 사람과 문정역 위아래로 살고 있는 배후.. 많이 잡아도 고작 30만명을 대상으로 장사를 하는건데..
전략이 직영점과 같다??
이런게 프랜차이즈 본사 맞나요?
본점은 강남점,잠실점,홍대점,성수점.. 거점 다 잡아놓고 신나게 억대매출 올리고 있는데..
문정점주가 잘 안되면.. 우린 되는데 넌 왜 안돼??
이게 그 문제가 아니잖아요?
그런데 지금 대한민국프랜차이즈 시장은 가맹점관리를 이런식으로 하는겁니다.
(창플의 해법) B, C급지 가맹점에 '맞춤 전략'을 설계하라
문정점에 집어넣지 말라는게 아니라,
지금 그 문정동상권에서 생존하기 위한 전략은 달라야 하는거죠
가령 예를들면,
우린, 유효수요가 많고 집객력도 있기 때문에 최소매출 1억원정도는 나올 것이기 때문에 그 사람들을 위한 50평정도 규모와 메뉴종류,일하는 사람들의 동선을 제대로 잡고 주방4명, 홀 4명 점심과 저녁 술장사까지 고려해서 운영시간 잡고 하고 있는데..
문정동은 그렇게 하다간 1~2년하다가 오픈빨 끝나면 죽을수도 있으니까..
평수는 20평으로 잡고 주방인력을 2명으로 줄여서 잡고, 일단 저녁요리류들은 빼자..
홀은 1명정도로 잡아야겠어 손익분기점은 2000만원으로 잡고, 목표매출은 4천만원으로 가는게 좋을것 같어
그러면 주방동선 문정점에 맞춰서 바꿔야돼
그리고 생각보다 저녁술먹는 수요가 별로 없는데 술파는곳들이 너무 많으니까..
문정점은 차라리 아침9시에 문열어서 마지막오더를 저녁8시에 받아서 일찍 퇴근하고, 아침손님으로 채우는게 더 효율적일것 같아
주말엔 오피스 사람들이 다 없어지고, 배후세대를 상대로 해야 하는데.. 그 옆에 장지동,복정동,성남까지 문정동까지 오는데 차로 오는건 너무 가까우니까.. 우리가 주차가 편하다는 컨텐츠를 활발하게 발행해서, 옆동네 사람들이 편하게 먹으러 올수 있게 하자
그러면 그 문정동에 찾아와서 식사하고 가는 블로거들을 섭외해서 그들에게 우리 매장을 홍보하게끔 확보하자
이렇게 B급 C급지 상권의 가맹점들..
그 투자금에 맞는 손익분기,목표매출을 잡고,
그것을 유동적으로 그 가맹점에 맞춰서 설계를 해주고,
어떤 가맹점은 상권에 따라 아침식사를 특화하던지, 주차등 접근성을 특화시키던지,어떤 매장은 분위기 좋은 안주맛집으로 분위기를 강조할수도 있고, 배달로 특화된곳들도 있고 배달특화된곳들의 본사지원은 또 어떻게 달라진다던지..
결론: 직영점 수는 권위가 아니다. '가맹관리시스템'이 핵심이다
그렇게 각각 가맹점사정에 따라 달라지는 본사의 관리시스템..
이게 중요한건데..
그냥..
직영점이 하라는데로 해
니 상황은 잘 모르겠고,
우린 이렇게 하니까 되잖아?
장사안된다고 하면,
마케팅을 해야겠다
배달을 해야겠다.
마케팅을 하고 배달을 해야해도, 그것에 대한 전략을 짜주는것도 아니고,
본사가 아는 00업체가 있는데.. 그 업체에게 일을 맡겨봐
배달은 일단 처음부터 확 잡아끌어야 하니까 공격적으로 혜택을 주자
아무 책임의식없이, 그냥 안그래도 죽어가는 가맹점들에게 아무렇지 않게 돈을 쓰게 하는데..
문제는 돈을 쓰게 해도 좀 귀하게 쓸수있게 코치를 해주는게 아니라, 우리 일 아니라는 식으로 사실상 각자도생..
본질과는 다른 직영점이 많으면 탄탄한 본사라는 프레임..
이게 요즘 유행하기 시작하는거 같은데..
결국,
본사는 자기장사하면서 일단 돈 벌고,
가맹점관리시스템에 돈 안쓰고,
내가 잘해서 돈많이 번다고 홍보해서 가맹점주 오면,
장사수익 + 사업수익(인테리어,물류수익)이 된다는 식으로 그냥 사업시작하는 사람들
장사하면서 돈벌고,
가맹점주 오면 추가수익이니까 또 좋고
모 이런식..
가맹관리시스템.. 이 핵심인데.. 그 최소한의 인력... 그야말로 최소한의 슈퍼바이저,최소한의 R&D 메뉴개발인력.. 최소한의 마케터.. 최소한의 공간디렉터..조차 없이 가맹사업하는것을 막아야지..
100개가 넘어가는 프랜차이즈본사에 총 관리인력이 5명도 안되는 본사도 수두룩..
직영점이 많으면 탄탄한 본사가 아니라,
반대일 가능성이 많아요
그냥 장사꾼들일 가능성이 많죠
어수룩하지만 열심히 사는 사람들이지 프랜차이즈본사감은 될수가 없다는 말입니다.
참고하십시요.
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