'좋은 상권'은 없다, 오직 나에게 맞는 '입지'와 업의 본질만 있을 뿐
'좋은 상권'은 없다, 고수(高手)의 저관여 시장을 넘어 나에게 맞는 '고관여 입지'를 찾아라
이제 좋은 상권과 입지에 대한 부분은 전적으로 고수의 영역이라고 생각합시다.
요즘 이런 용어들이 있더라고요.
'저관여상품'
'고관여상품'
'저관여업종'
'고관여업종'
'고관여 제품'
특징 : 구매의 리스크가 높고, 구매 결정까지 오랜 시간이 소요됩니다. 예를 들어, 가전제품, 가구, 고가의 전자기기 등이 이에 해당합니다.
마케팅 전략 : 상세 정보 제공, 브랜드 신뢰 구축, 체험 마케팅, 개인화된 마케팅, 구매 후 서비스 제공 등이 중요합니다.
'저관여 제품'
특징 : 구매의 리스크가 낮고, 빠르게 결정됩니다. 주로 생필품, 식료품, 저렴한 간식, 음료 등이 포함됩니다.
마케팅 전략 : 광범위한 유통, 가격 프로모션, 반복 광고, 편리한 패키징, 디지털 접근성 제공 등이 효과적입니다.
네이버에서 따온 고관여, 저관여 제품에 대한 설명인데..
창업으로 따진다면, 고수들은 저관여제품에 관심이 있고,
제가 이야기하는 초보들은 고관여제품으로 장사를 해야 한다고 이야길 하는 겁니다.
파이가 큰 건 대기업들과 자본들과 고수들이 합니다.
커피, 치킨, 햄버거, 올리브영 같은 생필품매장
각 분야별 가장 구매 고민 없이 빠르게 사는 것들은 다 실력자들이 합니다.
그리고 매출들이 어마어마하고 파이가 크죠.
하지만 펜션, 레스토랑, 비싼 밥집, 코스요리 이런 건 우리 같은 초보들이 해야 하는 고관여매장들이죠.
고수들은 별로 재미를 못 느끼는 정도의 파이크기죠.
커피? 상권입지 굉장히 중요합니다.
치킨? 사거리코너 목 좋은 자리 치킨집은 언제나 수십 마리 닭을 튀겨놓고 손님을 기다리죠.
햄버거? 가장 목 좋은 자리에 맥도널드, 버거킹이 자리 잡고 있죠.
저관여 업종의 함정: 최상급 입지와 거대 자본이 만든 진입 장벽
이런 것들은 남녀노소 누구나 언제나 매일 즐기는 파이가 큰 것들이라서, 상권입지가 굉장히 중요합니다.
그래서 서비스의 차별화가 크지 않기 때문에 입지는 물론 가격에도 굉장히 민감하죠.
그러면 가장 좋은 영업전략은
저가커피로 예를 들면,
가장 브랜드 파워가 좋은 메가커피를 선택하고,
가장 집객력이 좋은 홍대 6번 출구 앞에 사거리 코너자리를 권리금 3억에 인수해서
가장 가시성 좋게 익스테리어 깔끔하게 하고 경쟁업소보다 프로모션 한다고 써놓고 100원을 더 싸게 1,400원에 팔면?
그 집은 대박이 되고 망하지 않는 수익률 높은 가게를 운영하게 되는 것이죠.
지금 망하는 자영업자들의 대부분이..
이런 부분을 어정쩡하게 해서 망하는 건데..
커피나 치킨 버거 말고도
우리가 흔히 먹는 고깃집이라던지 한식밥집이라던지 떡볶이 분식집이라던지..
카테고리상 저관여에 해당하는 식당을 차리는데..
권리금 3억이든 권리금이 없는 곳이든 시설투자는 똑같은데..
자신의 돈이 없어서 브랜드파워가 없는 브랜드를 골라서 자신의 돈이 없어서 집객력이 없는 곳에 들어간 사람들이
지금 고정비에 걸맞은 회전을 돌리지 못해서 망하는 거란 말이죠.
그리고
그 당시로선 최선이었다는 그런 말도 안 되는 말을 하면서 도태되는 거죠.
그러면 우리가 최소 1억 이상의 권리금을 쓰지 못하는 상황이라면 어떻게 해야 할까요?
그 사람은 애초부터 사람들이 부담 없이 자주 남녀노소 누구나 즐길 수 있는 대중적인 저관여성격의 아이템은 하면 안 된다는 겁니다.
고관여 입지 선정의 공식: 목이 아닌 '배후 수요'와 '접근성'에 투자하라
나는 고관여성격의 창업을 해야 돼
이런 생각을 먼저 해야 한다는 거죠.
고관여제품은 상권이나 목이 엄청 중요하지 않아요. 배후가 중요합니다.
맥도널드가 최고자리 들어갈 때 하이마트는 그냥 한가한 외곽에 있어도 상관없다는 말입니다.
어차피 다 검색하고 오는 거죠.
그냥 잠만 자는 모텔도 요즘은 리뷰 보고 들어오고,
수십만원 내고 머무는 공간을 예약하는데 목이 좋다고 들어오는 게 아니죠.
레스토랑, 와인바.. 외식하려고 지금 고르고 있는데 그냥 사거리코너에 있으니까 저기 들어가자!! 이러지 않는단 말이죠.
그러면 배후를 확인하고,
그 배후의 수요를 확인하고,
그들이 검색했을 때 찾아오는데 걸리는 거리.. 찾아왔을 때 불편하지 않을 만한 주차 같은 접근성..
이런 게 더 중요하단 말입니다.
가령 예를 들어서 삼계탕집인데, 전복 삼계탕도 팔고 저녁엔 능이백숙에 오리탕에 오리구이까지 파는 건강 외식업이라고 쳐봅시다.
이러면 남녀노소 누구나 바글바글 거리는 아주 좋은 상권입지목에 들어가면 당연히 좋겠지만,
그곳에 들어가려면 권리금 임대료를 생각하면 비효율이죠.
그러면 조금 오래된 오피스상권..
그리고 그 주변으로 오래된 아파트단지가 많은 곳에 차로 이동할 때 간판이 약간 보이는 곳
이 정도 들어가면 좋겠죠.
오피스상권이기 때문에 평일 점심 때는 오피스 사람들이 오죠..
하지만 오피스 상권은 평일 저녁과 주말은 주차장이 텅텅 비죠..
이러면 저녁과 주말에는 차끌고 오는 사람들에겐 접근성이 좋기 때문에 그런 곳에 들어가면 아주 좋은 겁니다.
어르신들 차 끌고 올 때 주차가 불편하면 안 오죠.
주말이면 취미활동에 캠핑 가고 놀러 가고 데이트하는 젊은 층과는 달리 어르신들은 내 몸에 좋은 거 먹으러 검색해서 다닙니다.
가령 그런 곳에 완전 평식인 순댓국집이 들어가 있었다고 한다면..
그 순댓국집은 저관여 성격의 식당이기 때문에, 찾아올만한 가치가 적기 때문에, 진짜 평일 낮장사하고 끝이겠지만,
건강외식업이라는 콘텐츠를 담은 찾아오는 성격의 매장은 오히려 효율이 높아지는 겁니다.
가령 또 예를 들어서,
우리가 20대 30대를 겨냥한 와인바를 만든다고 쳐봅시다.
이러면 그 20대 30대에게 와인바라는 건
특별한 날 가는 것이고 외식업의 영역에 있는 것이죠.
그러면 20대 30대가 감당할 수 있는 금액대의 안주와 주류를 갖춰놓고,
그들이 접근하기 쉬운 지하철 반경을 확인하고, 지하철역에서는 전혀 안 보이는 매장이지만
걸어오면 5분도 안 걸리는 골목 끄트머리에 들어간다면??
어차피 검색을 통해서, 그 매장을 확인하고 스토리를 확인하고 공간이나 즐길거리를 다 확인하고 오는 고관여성격의 식당이기에
굳이 상권입지에 돈을 어설프게 쓸 필요가 없는 겁니다.
오히려 임대료를 줄이고, 온라인에서 보게 되는 콘텐츠에 돈을 쓰는 게 맞죠.
결론: 상권 규정을 넘어 '업의 본질'과 '나의 입지'를 규정해야 생존한다
지금 창플에서 오픈시키는 브랜드나 팀비즈니스나 프랜차이즈매장들이 거의 대부분 고관여성격의 아이템들이죠.
내가 하려는 업의 본질을 먼저 살피고..
나에게 맞는 입지를 따져봐야 합니다.
어정쩡하게 상권이 어디가 좋다??
이 정도면 이 상권에서 나쁘지 않아
이런 접근으로는 첫 단추를 잘못 끼우게 되는 거예요.
확실하게 내가 하려는 업의 본질을 보고, 그 업의 성격을 파악하고 그 상권을 분석하고 내가 하려는 업의 수요를 파악하고
접근성을 파악하고 종합적으로 판단했을 때 내가 들어가야 하는 입지를 결정해야 합니다.
그거 처음부터 규정 안 하고 시작하면..
계속 공전합니다.
걔한테는 맞았는데 나한테는 안 맞게 되는 경우가 생기고,
걔한테는 안 맞는 건데 나한테는 맞는 경우들이 많고
그래서 나에게 딱 맞는 걸 헐값에 인수할 수도 있는 것이니 말이죠.
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