초보 창업자 필독, '원가율'과 '마케팅비'를 구분하며 오래 사는 비법

초보창업자들의 오판.. 원가율과 마케팅비는 다른 개념

고객의 본질: '외부 유입'과 '동네 단골'을 위한 비용을 혼동하는 비극

항상 제가 강조하는건,

외부유입고객과 동네고객유입의 밸런스를 이야길 합니다.

​

외부유입은 우리집에 왜 와야 하는지에 대한 개념이고,

동네고객유입은 우리집에 왜 또 와야 하는지에 대한 개념이에요

​

외부유입고객은 와야 될 이유가 있으면 오지만, 지속적으로 오지 않아요

그런데 동네고객들은 와야 될 이유가 있으면 계속 옵니다.

​

요게 참 헷갈릴수 있는 부분인데..

​

가령 예를들어서,

창플에서 항상 강조하는게 원가율입니다.

이 원가율은 엄청 중요한게.. 이 원가율을 지키지 않으면 팔아도 팔아도 남는게 없어집니다.

​

그런데.. 이 원가율은 지켜야 되기 때문에 우리가 지켜야 하는건 맞지만,

​

새로운 고객을 위해서, 우리가 쓰는 비용이라는게 있단 말이죠

​

가령 예를들어서,

칸스다이닝의 원가율을 25%로 맞춰놨다고 쳐보자고요

그런데 이 칸스다이닝은 아무리 가성비라고 해도, 자주오는 개념이 아니거든요

그렇기 때문에 집객력이 좀 있는곳에 들어갑니다. 사람들이 모이는곳

​

그리고 마케팅이라는걸 합니다.

​

그러면 원가율은 25%지만 한달에 100만원을 써서 마케팅을 한다고 하면.. 100만원은 마케팅비로 상계처리 하겠죠?

그러면 한달에 2천만원을 파는 집이라고 한다면 100만원은 2천만원을 팔기 위한 마케팅비죠..

그리고 마케팅비는 전체의 5%입니다. 굳이 원가율과 합치면 30%의 고정비가 되는겁니다.

​

1000원짜리 낙지의 공포: 마케팅비를 '원가'로 오인하여 성장을 막는 사람들

그런데..

​

상권을 넓게 장사하고 집객력이 필요한 다이닝과 찾아와야 하는 영역의 음식점이 아니고,

​

상권은 많이 안넓어지고, 집객력도 약하고 그저 배후는 좋더라도 어쨌든 그 동네에서 쇼뷰쳐야 하는 사람들이 있단 말이죠

그러면,

그곳에는 아무리 우리가 마케팅비를 쏟아붓더라도, 외부에서 오는 고객들의 한계는 명확한것이고, 외부에서 오는 고객들은 어차피 한번 오고 말 고객들이지만 오래살아남으려면 어차피 동네고객들이 한번 두번 더 오는게 맞다는거죠

​

그러면, 그 동네고객들은 마케팅을 통해서 오는걸까요?

마케팅은 그야말로 외부고객.. 아직 우리집을 모르는 사람들.. 아니면 우리동네 올 일이 있었는데 어디가볼까? 서치하다가 걸려서 오는 사람들이지만,

​

동네고객들은 다르죠

​

그집 괜찮던데?

그집 좀 가성비야

그집 엄청 친절해

​

이래야 동네고객들이 또 올거 아닙니까??

​

그러면,

만약에 김태용의 섬집이라고 쳐봅시다.

​

어차피 마케팅비를 안쓸수는 없다고 치고, 칸스다이닝은 외부유입고객으로 신규창출만 계속해야 하니까 월 100만원의 마케팅비를 쓴다고 한다면,

김태용의 섬집은 화성향남이라는곳에 있잖아요? 그곳이 아무리 외부에서 찾아온다해도 얼마나 찾아오겠어요?

​

그러면, 칸스다이닝이 100만원 마케팅비 쓸때,

섬집은 마케팅비에 50만원 쓰고, 50만원은 동네고객들.. 단골이 될만한 사람들.. 아니면 또 온 사람들에게 마케팅비를 써야 한다는겁니다.

​

창플식 전략: '낙지 500마리' 예산을 잡아 단골에게 극적인 차별대우를 제공하라

그러면,

​

그냥 조개칼국수먹을때, 1000원짜리 낙지를 한마리 넣어줄수도 있죠..

아구찜을 시켜서 먹고 있는데 술도 좀 많이 먹고 있어.. 그러면 돈가스 서비스로 줄수도 있잖아요?

두테이블잡고 왔는데 애기가 있어.. 그러면 10000원짜리 돈가스 하나 서비스로 줄수 있는거잖아요? 10000원짜리 줘봤자 원가는 30%니까 3천원 준거죠

​

그러면, 이 사람들이 뭔가 우리집에 호의가 있고, 이 사람이 입소문 많이 내줄거 같어

그러면, 낙지에 새우에 조개추가까지 한바가지 담아서 그냥 아무소리없이 냄비에 담아준다면..

그렇게 수북히 담긴 모습을 본다면??

​

이러면 그 사람은 어떻게 될까요??

​

그렇게 1000원짜리 낙지를 100마리 주면 10만원이고 500마리주면 50만원이에요

​

그러면,

그 50만원은 마케팅비죠..

낙지 500마리를 푸는게 단골동네고객들에게 마케팅효과가 있는거지.. 온라인으로 또 돈써봐야 무슨 의미가 있냐는겁니다.

​

그런데..

​

이 1000원짜리 낙지한마리를.. 조개칼국수원가에 넣으면 어떻게 되죠??

​

10000원짜리 조개칼국수 원가가 30%인데.. 1000원짜리 줘서 넣으면 원가가 40%가 되버리면?

이건 어떻게 남아?? 난 이렇게 팔다가 망하는거야!! 이런 상황이 되는겁니다.

​

원가율과 마케팅비의 혼동으로 일어나는 비극이라는겁니다.

​

결론: 창플 법칙, 원가는 원칙으로 잡고 '단골 서비스'를 투자로 간주하라

얼마나 더 들어올지 모르는 마케팅비는 아무렇지 않게 수십만원 몇백씩 쓰면서.. 우리 고객들의 분포도와 잡아야 될 사람.. 그냥 먹고 떠날 사람 입소문 내줄 사람.. 이런 분석없이 무조건적인 마케팅비..

​

이런거 빠진 사람들이 과거에 한번씩 알고리즘이 밀어줘서 제법 돈을 만져본 사람들이 그 중독에 빠져서 그러는 경우가 많은데..

그 과거에 알고리즘빨 매출증가는 더이상 일어나지 않습니다.

​

제가 가는 단골장어집은.. 그냥 알아보고 복분자술을 하나 줍니다.

제가 가는 다이닝은 .. 와인보틀 무료교환권을 줍니다. 원가가 10000원밖에 안하는 와이이지만, 그 와인보틀이 눈에 아른거려서 어쩔수없이 두당 7만원짜리 다이닝을 또 가는겁니다.

​

원가는 원칙있게 똑바로 책정해놓돼

​

이 마케팅비를 어떻게 써야 할지.. 그걸 잘 생각해봐야 합니다.

마케팅비 예산을 잡아놓는것처럼, 단골들에게 주는 서비스의 예산도 잡아놓고, 그 서비스를 어떻게 하면 더 극적으로 줄수 있을지 고민을 해봐야 합니다.

​

원가율과 마케팅비는 구분을 해야 오래 살아남습니다.

​

그리고 단골들은 자신들을 차별대우해줘야.. 단골로 옵니다.

​

​