고기 프랜차이즈의 피할 수 없는 비극, '예대마진'을 지키기 위한 가맹점 쥐어짜기 공식

해마다 핫하게 뜨는 고기 프랜차이즈의 비밀

고기 프랜차이즈 흥망성쇠의 비밀: '수급상 싼 고기'를 이용해 가성비 브랜드를 만드는 예측 가능성

저에게는 하나의 습관이 있습니다.초보 창업자들이 상담을 요청할 때, 특히 고기 프랜차이즈를 하고 싶다는 문의가 들어오면 저는 반드시 고기 유통업체에 먼저 문의합니다.

 "요즘 그쪽 부위 고깃값 얼마인가요?"

그러면, 유통업체에서는 여지없이 그 부위의 고기값이 싸다고 답변합니다.심지어 엄청 쌉니다.

그럼 프랜차이즈 본사는 수급상 그 시점 싼 부위를 활용해 ‘가성비 고기 프랜차이즈’를 기획합니다.하지만, 프랜차이즈 본사가 가맹점에 공급하는 가격은 결코 저렴하지 않습니다.

갈매기살이 비싸다는 기억이 있는데 고기유통 수급상 싼 상황이 되서 갈매기살 브랜드를 내면 삼겹살보다 싸다는 가성비를 느끼게 되고, 만약 차돌박이가 소고기인데 수급상 삼겹살보다 싸다면 소비자입장에선 가성비 좋은 고깃집처럼 보이게 되는 것이죠

1인분당 본사에 수익구조는 명확히 잡히게 됩니다. 그리고 고객입장에서 생각하는 초보 창업자라면, 나도 갈것 같은 가성비고깃집 창업을 한다고 생각을 하기 때문에 혹하게 됩니다.

우선 이렇게 생각을 먼저 해보자고요

"본사는 브랜드를 만들때 수익을 극대화할 수 있는 구조의 아이템을 구한다"

과거에도 항상 있었죠

90년대 수입산돼지고기가 흔하지 않을 때 3300원 삼겹살을 내세운 돈데이부터 시작으로, 

2,000년대 수입산소고기가 미친듯이 쌀때 삼겹살보다 싼 소고기라고 홍보하면서 공룡고기라던지 고기킹이라던지 우스 소가조아 등등 생기고, 

갈매기살이 엄청 쌌던 때는 삼겹살보다 싼 갈매기살이라고 홍보하면서 마포갈매기, 서래갈매기들이 유행하고, 

구제역으로 인해서 국산돼지들이 다 전사하고, 수입돼지를 본격화하면서 수입산돼지가 매우 싸게…. 그것도 아주아주 싸게 1kg에 5천원에 칠레산이든 독일산이든 들어올때는 그땐, 아예 무한리필 삼겹살브랜드가 유행을 하고, 

돼지싸게 파는 광풍이 지나니, 다시 수입소고기 갈비살이 싸지면서 600그램 먹으면 600그램을 더주는 무한리필에 가까운 그램그램이나 불소식당같은 브랜드들이 유행을 하고 사라지고, 

차돌백이가 싸지니까 이차돌이 생기고, 일차돌이 생기고, 차돌풍이 생기고, 차돌백이 전문점들이 무지하게 생겨나고, 

수입소갈비살이 지니…. 이젠 돼지갈비로 대체되어 가격이 싼 돼지목전지를 이용해서 명륜돼지갈비가 생기고, 

수입산 육고기 광풍이 지나면, 이젠 국산고기중에는 가장 싼 닭을 이용해서 숯불닭구이집이 유행을 하고, 소고기, 돼지고기, 갈매기살, 차돌박이…. 돌고 도는 유행

 '예대마진' 구조의 마법: 원가가 낮고 판매가가 높을 때 발생하는 본사의 압도적 초기 수익

프랜차이즈는 ‘예대마진’ 구조로 움직인다

예대마진이란? 은행에서 예금 금리는 낮고, 대출 금리는 높게 설정해 그 차이만큼 이익을 남기는 구조를 의미합니다. 예금금리는 원가이고, 대출금리는 판매가입니다.

원가가 낮고, 판매가가 높으면 은행은 수익이 뛰죠

예금으로 1% 이자주고, 대출로 5% 로 대출해주면 4%가 남는 거죠

프랜차이즈도 같은 방식으로 작동합니다.프랜차이즈 창조 당시에는 항상 이런 예대마진과도 같은 구조로 원가가 싼 고기로 먼저 기획을 세웁니다.

이차돌 사태에서 보는 고깃집 프랜차이즈 피해사례:창업 당시 ‘예대마진’이 엄청났다

얼마전 이차돌프랜차이즈 피해관련 뉴스기사가 매우 크게 났었죠

 이차돌이 처음 생겨났을 당시, 차돌백이 가격은 매우 저렴했습니다.소비자는 원래 소고기가 비싸다고 생각했기 때문에, 삼겹살보다 싼 소고기를 홍보하자 대박이 터졌습니다.당시 원육 가격이 저렴했기 때문에, 프랜차이즈 본사의 예대마진이 엄청 컸던 시기였습니다. 원가는 낮고, 소비자 가격은 원가 대비 높게 설정할 수 있었으니까요.

한마디로 창조당시 예대마진이 엄청 컸을 것입니다.원가율은 낮고 판매가는 원가대비 비싸게 팔수 있었으니까 말입니다 

게다가 당시만해도 지금처럼 원육을 일반 가게사장들이 투명하게 볼수 있는 시스템도 별로 없었죠 정보의 비대칭성 점주들이 시세확인을 못하다보니 그러한 부분들도 사실 프랜차이즈본사 수익창출의 큰 이유중에 하나였죠

유행의 역풍: 원재료 가격 상승 시 본사가 '물티슈, 머리끈'까지 강제 공급하는 쥐어짜기 전략

문제는 시간이 지나면서 발생한다

차돌백이가 인기가 많아질수록, 역설적으로 차돌백이 원육 가격이 상승합니다.경쟁 프랜차이즈들이 우후죽순 생겨나면서 수입량은 한정적인데, 수요는 급증합니다.원가가 높아지고, 소비자 가격은 그대로라면, 결국 프랜차이즈 본사의 수익이 줄어들기 시작합니다.

그러면 본사는 어떻게 할까요? 방법은 단 하나, 가맹점을 더 쥐어짜는 것입니다.

프랜차이즈 본사는 매출이 오를수록 재미있지만, 가맹점주는?

항상 그 시점 가장 싼 원육가격을 기반으로 화려하게 마케팅을 하고, 화려하게 대박행진을 내세우면서 그 시세가 싼 식재료를 가지고, 초보 창업자들에게 가성비를 외치면서 가맹점을 하라고 합니다.

가맹점매출이 높아지면 높아질수록 본사수익은 수직상승하게 되고, 가맹점 매출이 5천만 원만 나와도 본사는 차액 가맹금(본사수익)으로 최소 500만 원 이상을 가져갑니다.매출이 1억 원이면, 본사는 1천만 원 수익을 남깁니다.

고기 프랜차이즈는 남녀노소 누구나 좋아하고, 기본빵은 한다는 말처럼 객단가도 높아 매출 규모가 큽니다.그래서 고기사업하시는 분들이 이 사업아이템을 못놓는 것입니다.다른 아이템들이 주지 못하는 규모의 매력이 있죠마찬가지로 고기 프랜차이즈사업을 했던 사람들은 다른 아이템을 하면 감질맛 나서 못 합니다.

문제는 본사는 돈을 벌지만, 가맹점주는 감당이 안 된다는 것

매출 5천만 원을 올리기 위해서는?높은 고정비(임대료, 인건비), 초기 투자금, 그리고 엄청난 노동 강도가 필요합니다.매출 7천~8천만 원을 올려도 1, 500만 원을 남겼다가, 다음 달 매출이 5천만 원으로 떨어지면 손해를 볼 수도 있습니다.

게다가, 그 브랜드가 인기가 많아져서 가맹점이 늘어나고 미투 브랜드까지 생기게 되면 결국 원재료 가격이 올라가면서 가맹점 수익은 점점 줄어들고 도태됩니다.

장사가 잘되도 문제 안 되도 문제…. 

잘되면 본사는 좋고, 안 되면 다음 브랜드 준비하면 그만이지만, 초보 창업자들은 잠깐 성공하고 도태되고 새로운 초보 창업자들이 또 다시 성공하고 도태되고의 연속

사실, 그 아이템선정이라는 것도 그 프랜차이즈 회사들이 창의성이 좋아서 스스로 창조해서 시작하는 것도 아니에요 원래 그 아이템으로 그 지역, 그 동네에서 유명하게 장사하는 개인집들이 꼭 있죠 프랜차이즈기술자들은 그것을 보고 조금 더 업그레이드해서 브랜드를 냅니다.

그 아이템이 통한다는 것을 미리 확인하고, 그 데이터를 토대로 브랜드를 만들고 기술자집단답게 인테리어, 메뉴, 마케팅등등 보완해서 세상에 출시하면 되는 것이고, 초보 창업자가 원조 개인집을 알게 되더라도 초보 창업자가 원조창업자에게 창업시켜달라고 할 수도 없고, 그렇다고 초보 창업자들이 자기가 스스로 그 아이템을 따라서 시작부터 오픈까지 창업할 엄두도 못내죠

그러니까 어쩔수없이 프랜차이즈로 가는 것입니다.

그렇게 계속해서 고기프랜차이즈의 흥망성쇠는 계속이어지고, 

매년 쏟아지는 그 초보 창업자들은 그 시기 유행하는 고기프랜차이즈를 선택하고, 

딱 안죽을만큼 벌면서 내 모든 것을 걸며, 그렇게 시한부인생을 살죠

얼마전 뉴스에서 불거졌던 이차돌사태에서 보듯이 단순히 고기마진을 넘어서 본사가 가맹점주들에게 어디까지 할 수 있는지도 적나라하게 나왔죠

왜냐면 차돌박이가 유행하면 유행할 수록 점점 더 수급의 문제가 생기고 경쟁자들이 나타나면서 점점 더 매출이 줄어들면 본사는 수익을 상쇄시킬 방법을 찾게 됩니다.

뉴스기사에 나온 내용이 바로 그건데, 물티슈, 냅킨, 머리끈까지 강제공급으로 매기는 것이죠

수익의 반비례: 가맹점의 이익이 줄어들수록 본사는 '물류/납품'으로 이익을 늘리는 구조적 모순

프랜차이즈 본사는 수익을 지키기 위해 가맹점을 쥐어짜기 시작한다

물티슈, 냅킨, 머리끈까지 **강제 공급하고 **시중에서 6, 500원짜리 고기를 **15,000원에 공급하고 **POS 결제 수수료, 정수기 렌탈료, 배달 용품까지 **모든 범용 상품을 본사에서 공급하고, **심지어 대출(대부업)까지 진행 (명륜진사갈비 사례)합니다.

이쯤되면 우리가 이 프랜차이즈가 정말 뭘까에 대한 원초적인 질문을 던지지 않을 수가 없습니다.

프랜차이즈

본사 - 자신들이 가진 브랜드파워를 가지고 자신들만이 구축한 시스템과 노하우를 장착시킨 댓가로 로열티를 받는 조직

가맹점 - 자신들이 가진 브랜드파워와 시스템과 노하우가 없어서 혼자하다가는 자칫 망할 수 있는 리스크를 상쇄시키기 위해 프랜차이즈본사에 가맹비와 로열티라는 리스크상쇄 댓가를 지불하면서 마진은 줄더라도 리스크는 줄이려는 사람

프랜차이즈는 ‘본사가 브랜드 파워와 시스템을 제공하는 대가로 로열티를 받는 구조’여야 하는데, 우리나라에서는 로열티가 아닌 물류·납품 강제 구조가 극대화되어 있는 실정입니다.

결론: 창플 법칙, '기술자'들의 연쇄적인 유행에 희생당하지 않으려면 진짜 생존 플랜을 짜라

시스템과 노하우를 얼마나 오랫동안 갖추었느냐는 물음은 온데간데 없고, 지금 대박이라는 슬로건을 걸고 광고를 돌리면 초보 창업자들은 그 프랜차이즈가 대박이라는 생각에 순식간에 수십개 수백개매장이 문을 엽니다.

그리고, 

그동안 프랜차이즈 기술자들은 초보 창업자들의 그런 습성을 악용해서 이렇게 해먹어왔어요

그리고 그들은 지금도 그런 브랜드들을 계속해서 만들어갑니다.

해마다 쏟아져나오는 초보들은 그 전 초보선배들이 어떻게 망해갔는지도 모르고, 그냥 다시 되풀이 할뿐이죠

프랜차이즈기업의 이익은 가맹점의 이익과 반비례한다는 것

이 사실이 진짜 비극인건데…. 

본사는 태생적으로 초기 출점과 동시에 많은 매장을 출점할 수록 성장성이 둔화됩니다…. 

왜? 대한민국 땅덩이가 작으니까…. 

100개 200개가 나갈수록 출점할 땅은 줄어들고, 가맹점은 출점갯수가 늘어날수록 나의 상권은 줄어듭니다.

출점속도가 늦어지면, 본사는 본사수익을 늘리기위해, 가맹점 매출을 더 높여야 합니다. 그러면 광고홍보에 주력을 하겠죠…. 

가맹점이 남던 안남던 본사도 기업인데…. 기업매출과 수익이 줄어든다는 것은 이것도 문제겠죠

그러면, 그 광고홍보때문에 가맹점은 홍보비도 써야 하고 그 올라간 매출때문에 인건비도 쓰겠죠

고기는 저녁에 먹지만 매출을 올리기 위해서 점심메뉴를 장착해서 점심장사는 물론, 배달도 할것입니다.밀키트도 팔것입니다. 고깃집에 와인셀러도 놓고 와인도 팔거고, 팔수 있는 것은 다 팔게 할것입니다

다 약정걸려있고, 계약기간동안 옴싹달싹 못하게 되죠

가맹점들은 일반인일때 한번도 받아보지 못한 내용증명 하나만 받게 되도 가슴은 철렁입니다.

이미 빨대꼽힌채 뽑아가도 저항할 근거는 없고, 

생계를 볼모로 잡힌 가맹점은 싸우더라도 지금 생활비가 없습니다.

문을 닫고 싶어도 고기장사밖에 안 해서 고기를 해보고 싶어도 경업금지에 걸려 업종변경도 못하고, 다른건 어디서부터 어떻게 해야 할지도 모르겠고, 지금 속수무책으로 손해를 보는 상황에서 머리가 하얘집니다.

중요한건, 

언제든지 사람들 혹하게 만들수 있는 프랜차이즈기술자들은 지금 무너져내리는 브랜드보다도 더 핫한 브랜드를 만들것이고, 다시 그걸로 시작하면 되기 때문에 별 걱정은 안 되요

하지만, 왜 망하는지도 모르고, 재기불능의 초보 창업자들만 남겠죠

그렇게 망한 사람들이 적어도 수만명, 수십만명이 될 수도 있는데 망했기 때문에 창업시장에서 사라져버렸기 때문에 그들의 목소리는 없습니다.

브랜드들이 새롭게 나오는 거 같지만, 사실상 비슷한 부류들이 계속해서 만들어가는 거라 초보 창업자들은 그 폭망의 역사를 알길이 없습니다

프랜차이즈 본사들은 지금도 고민합니다.

이제 어떤 아이템이 지금 소비자들이 판매가가 비싸게 여기면서 가장 원가가 싼걸까…. 

그 원가와 공급가의 차이가 큰것들을 계속해서 찾아나갈것이고, 더 획기적인 방법으로 가맹점을 컨트롤할지에 대한 노하우는 계속해서 쌓여가고, 가맹점 상위 5%~10% 외에는 문닫을 때 간신히 본전이거나 그냥 다 없어지는 그런 가맹점들이 계속해서 생겨날것입니다.

끝났어도 끝나지 않는 싸움을 계속하는 가맹점들도 늘어납니다.

언론에서 잠깐 떠들어봤자 언론이 도와주는 것은 아니죠 이슈일때는 같은 편 같다가도 어느순간 그들도 떠납니다. 또 순진한 가맹점주들 언론에 떠드는 게 해결책이라 생각하고, 매달리지만 그때부터는 본사에 미운털박혀서 시범케이스로 더 잔인하게 죽을 수도 있습니다.

이 고기프랜차이즈는 언제나 이런 패턴이었습니다.

전문가의 의견을 빙자한 광고 조심하시고 언론도 믿지마시고 진짜 생존플랜을 짜길 바랍니다.