초보 창업자에게 양도양수 매물은 '터지는 폭탄'이다, 겉만 번지르르한 고정비 함정을 피하라

양도양수 물건을 인수하면 안 되는 이유

 양도양수의 유혹: '안정적인 겉모습' 뒤에 숨겨진 목표매출 미달 시의 치명적 적자 구조

 

초보 창업자들은 매 순간 불안 합니다. 

앞으로 미지의 세계를 혼자서 헤쳐나갈 만큼 멘탈이 단단하지 않습니다.

이쪽 얘기를 듣다 보면 그 얘기가 맞는 것 같고, 저쪽 얘기를 듣다 보면 또 그 얘기도 맞아 보입니다. 그러다가 한쪽으로 깊이 들어가다 보면 균형을 잃고 벌써 저쪽으로 가버리고, 그러면서도 한쪽 귀에서는 다른 이야기가 또 들립니다.

그렇게 되면, 뭔가 안정적인 것을 찾게 되고, 최선을 다할 준비는 되어 있기 때문에 최선을 다할 그릇을 찾는 상황이 됩니다.

미지의 세계를 새롭게 개척할 용기가 없기 때문에 가장 쉽게 접근하는 것이 프랜차이즈입니다. 

이미 나보다 먼저 시작한 사람들이 있으니 뭔가 나의 미래 모습까지 보이는 것처럼 느껴지는 것입니다.

그다음으로 접근하는 것이 양도양수입니다. 양도양수란 기존에 운영되던 매장을 인수하는 것입니다.

양도양수 자체가 위험한데, 그중에서도 개인 매장의 양도양수가 더 위험한 경우가 많습니다. 

이에 대해 자세히 이야기해보겠습니다.

지금 창플에는 새롭게 창업을 시작하는 사람들도 많지만, 이미 답이 없는 상황에 처한 사람들도 옵니다. 

그런데 그분들도 결국 초보 창업자이고, 위기에 처한 상황입니다.

롯데리아 사례의 교훈: 매출 1.3억 매장이 9천만 원에 순적자를 기록하는 '고정비의 덫'

과거에 롯0리아, 베0킨라빈스, 서0웨이를 동시에 운영하는 프랜차이즈 가맹점주가 찾아왔습니다. 

매출은 세 개를 합하면 월 2억이 넘는데, 롯0리아부터 매출이 무너지면서 베라와 서브웨이까지 위험해진 상황이었습니다.

그 롯데리아 매장을 1억 3천만 원에 인수했는데, 매출이 9천만 원까지 떨어지면서 월 500만 원씩 적자가 나는 상황이었습니다.

여기서 중요한 점은, 

이 매장은 1억 3천만 원을 팔아야 2천만 원을 가져가는 구조였다는 것입니다. 

그런데 매출이 1억 밑으로 빠지자 적자가 발생하기 시작했고, 9천만 원까지 내려가니 월 500만 원 적자가 된 것입니다. 그 사람은 그래도 그 매장에서 나온 돈으로 생활비를 쓰지 않는 상황이었기 때문에, 순수하게 500만 원이 까지는 구조였습니다.

이 사람이 처음 인수할 당시에는 매출이 1억 3천만 원이었지만, 단 1년 만에 매출이 급락하며 순적자를 기록한 것입니다.

양도양수의 첫 번째 문제: 목표매출이 유지되어야만 수익을 가져갈 수 있다

매도자의 이중 전략: '정점의 환상'을 팔기 위해 매출을 인위적으로 작업하는 폭탄 돌리기

이미 매장을 양도한 사람은 몇 년 동안 경험을 통해 "내년 이맘때는 절대로 과거의 매출을 낼 수 없다"는 확신이 섰기 때문에 매장을 넘깁니다. 과거의 영광은 이제 끝났다는 걸 알고 있는 것입니다. 

그러니 지금 빨리 넘겨야 합니다.

하지만 초보들은 데이터를 중시합니다. 

최근 3년 매출 같은 걸 보면서 3년 평균을 계산하고, 심지어 내년 매출을 예상하기도 합니다.

그 3년매출 평균을 토대로 내년매출을 예상하는 게 과연 옳은 예상일까요

이미 그 매장을 직접 차리고 초창기 영광을 누렸던 사람이 이제는 과거의 영광은 없다 "앞으로 안 된다"는 걸 확신해서 넘기는 건데, 초보 창업자는 아무 근거 없이 희망회로를 돌립니다.

 

양도양수의 두 번째 문제: 작업된 물건이 많다

양도양수를 목표로 삼게 되면, 이 매장을 넘길 전략을 짜게 됩니다. 

마케팅에 돈을 쓰고 배달비율을 높이고 배달혜택을 준다던지 모든 전략을 매출을 올리는 방향으로 선회를 합니다. 이렇게 하면 매출 상승 곡선이 만들어지고, 새로 양도양수할 사람은 희망을 갖게 됩니다. 

실제로 지금 이 창업시장에서는 초보들에게 폭탄을 넘기는 사람들이 이런 방법을 쓰고 있습니다.

초보들은 안정적이라는 이유로 기존 매장을 인수하지만, 문제는 이미 정점을 찍은 상태에서 매출이 하락하고 있는 경우가 많다는 것입니다. 또한, 매출이 문제가 아니라 수익 구조 자체가 무너진 경우도 많습니다. 기존 주인은 이런 구조를 감당하기 어려워져서 초보 창업자들에게 넘기는 것입니다.

초보의 치명적 오판: '가슴 웅장한' 고매출 매장 대신 '알바 인건비 손해' 매장을 택해야 하는 이유

결국, 지금 양도양수 시장에는 초보 창업자들을 속이기 위한 작업된 물건들이 많습니다. 초보들은 이런 속임수를 전혀 알아채지 못합니다.

양도양수의 세 번째 문제: 진화가 어렵다

예를 들어 내가 존경하는 고깃집 사장님 밑에서 몇 년 동안 열심히 일했다고 가정해 봅시다. 

그러던 어느 날 사장님이 "이 매장 네가 운영해볼래?"라고 제안한다면?

이런 경우라면, 사장님도 나를 인정해서 제안한 것이고, 나 역시 그 매장 상황을 잘 알고 있기 때문에 인수할 수도 있습니다.

하지만 대부분의 경우, 아무리 열심히 일해도 장사 환경이 변화할 때 그에 맞게 대응하기 어렵습니다. 

왜냐하면, 창업자는 0부터 직접 세팅하고 운영해봤기 때문에 어디를 어떻게 손봐야 할지 알지만, 인수한 사람은 그것을 알지 못하기 때문입니다.

상황에 따라 재료를 바꾸는 것도 어렵고, 상황에 따라 인력조율도 어렵고 매장 각파트 공정별 세팅을 바꾸는 것도 어렵고 , 분위기를 바꾸는 것도 맛을 바꾸는 것도 시스템을 바꾸는 것도 그 모든 바꾸는 것이 두려울수밖에 없어요 결국, 변화의 물결속에서 골든타임을 놓치고 서서히 도태되게 됩니다.

이런 식으로 오랫동안 일하다 인수한 사람도 어려움을 겪는데, 처음 본 사람이 갑자기 인수해서 운영해서 성공한다?

이건 거의 자살 행위에 가깝습니다.

결론: 초보 창업자는 양도양수를 피해야 한다

창플 법칙, 손실 폭이 통제 가능한 '1~2인 구조'로 시작해야

특히, 매출이 높은 매장은 더 위험할 수 있습니다.
차라리 인수하는 매장이, 매출 1500만 원~2천만 원이면서, 주인이랑 알바 한두명데리고 하는 곳이면, 그래도 괜찮을 수 있어요 유사시에 적자가 나도 적자의 폭이 내가 감당할 수 있는 수준이죠

그런데 만약에 매출이 5천만 원 이상에 직원수는 4~5명에 홀은 물론 배달까지 해서 매출을 올리는 구조라면?

앞서 이야기한 대형프랜차이즈점주처럼…. 처음부터 1억3천을 팔아야 1500을 가져가고, 만약에 한두달이라도 미끄러져서 1억을 못팔면 바로 적자인 상태로 하게 되면, 사실상, 월순익 1천만 원 이런 말은 아무 쓸모가 없는 말이란 얘깁니다.

그 매출이 안 나오면, 그 순익이 순차적으로 800만 원 700만 원 이렇게 떨어지는 것이 아니라 그냥 순식간에 적자매장이 되버리는 거죠 그리고 프랜차이즈매장은 특히 상권의 한계가 명확하기 때문에 수요확장이 불가합니다. 그래서 한번 떨어진 매출은 복구되기 힘들죠

그렇게 되면 이미 다 되어있는 것을 인수한다는 생각으로 또 몰빵해서 돈을 다 썼기 때문에 단 6개월의 적자도 못견딥니다.

초보 창업자들은 겉으로 봤을 때 주인 한 명이 알바 한두 명 데리고 운영하는 곳을 보고 시시하게 느끼지만, 직원 4~5명에 정신없이 배달까지 돌리는 곳을 보면 가슴이 웅장해져서 매출이 높으면 부자가 될 수 있다고 착각합니다.고수들은 양도양수물건을 보더라도 그 현장을 직접 가보고 매출대비 지출되는 항목들을 보고 그 현장을 보고 매출을 보고 나가는 항목들보면 앞으로는 답이없다는걸 알고, 바로 다 외면하지만, 이 초보들은 바로 걸려들게 됩니다.

그렇게 초보 창업자는 한계가 명확한 수명이 다된 그 폭탄을 끌어안고, 이제 살아가야만 합니다.

초보 창업자들은 작더라도 차근차근 손해를 보더라도 알바인건비 내인건비손해 보는 정도로, 어려움이 닥치더라도 피벗이 용이할 수 있도록내가 감당할 수 있는 선에서, 시작은 미약하게 …. 그러면서도 정신 똑바로 차려서 창업준비 하셨으면 합니다.