동산 수수료 딜(Deal) 전략, 창업인으로서 프로답게 협상하는 법
부동산은 나의 창업에 기여하는 '용역 전문가', 수수료 딜부터 권리금 조정까지 프로처럼 협상하라
창업을 하기 위해서 가게를 찾습니다.
그러면 자연스럽게 부동산에 문을 두드리게 되고,
그 부동산의 도움이 있어야 내가 좋은 자리를 구할 수 있다고 생각합니다.
그리고 그 부동산은 나보다 뭔가를 많이 아는 전문가라고 생각을 하죠.
당연히 부동산 거래에 있어서 전문가가 맞죠.
부동산 전문가가 아니라 거래자격이 있는 거래전문가라고 봐야 합니다.
여기서 명심해야 할 건 그 부동산은 나의 창업에 기여를 해야 하는 사람이라는 겁니다.
기여를 못하는 부동산은 사실상 그 대가를 받을 자격이 없는 사람일 뿐이라고 생각을 해야 한다는 것이죠.
우선 부동산에 먼저 물건을 찾아달라는 의뢰를 하게 되고,
명확하게 나의 목적을 이야기해야 합니다.
내 투자금이 얼마인지 먼저 생각을 해야 하고,
전체 투자금에서 부동산에 쓸 돈이 얼마인지부터 정해야 합니다.
창플기준으로 공실을 별로 안 좋아합니다.
왜냐면 공실에 들어가면 인테리어 비용도 100프로 다시 해야 하고, 장사에 필요한 설비까지 넣어야 하고 에어컨 등 굵직한 부분들을 부담하려면 사실상 점포비에 쓸 돈이 없어지니 말이죠.
그래서 어느 정도 리모델링이 가능한 매장을 구하라고 이야길 합니다.
그렇게 되면 대개 권리금이라는 걸 지불해야 하는 경우가 많습니다.
그러면 내가 1억이라는 돈이 있다면,
그중 점포비로 쓸 돈은 대략 5천~6천만원만 쓸 수 있겠죠.
점포비(보증금+권리금)를 그정도만 써야 나머지 4천~5천만원으로 꾸미고 세팅할 수 있으니 말이죠.
이러면 부동산에게도 명확한 목표를 얘기해야 하는 겁니다.
나는 점포비에 쓸 돈이 5천만원이 있다.
그래서 보증금, 권리금 합해서 5천만원으로 구해줘야 한다.
돈이 빠듯하기 때문에 공실 말고 시설이 잘 되어있는 것을 소개해줘야 한다.
무권리 공실.. 이런 건 완전 A급이 아닌 이상 사양한다.
만약에 찾은 물건이 합 금액이 7천이라고 해도 당신이 5천까지 조정할 수 있는 능력이 된다면 나에게 보여줘도 된다.
지금 가지고 있는 물건 말고도 새롭게 다시 한번 작업해서 3일 뒤에 내가 가서 다 볼 수 있게 해 달라
이러면 부동산입장에서는 일 할 생각이 나게 됩니다.
어설프게 접근해서
좋은 물건 있어요?
요즘 이 동네 시세가 어떻게 돼요?
이런 식 안 됩니다.
정보를 얻는다는 느낌으로 가봐야 그냥 지나가는 행인 정도로만 보이고, 열심히 일 할 상대는 아니란 생각이 들게 됩니다.
수수료 딜(Deal) 전략: 고객이 되기 전에 먼저 '수수료 상한선'을 합의하라
그다음 정확히 만남약속을 잡고 그 약속시간 잘 지켜서 답사를 다 하고 나면..
그때 그 부동산사장님에게 먼저 이야길 꺼내야 합니다.
"사장님 제가 사장님 통해서 계약하게 되면 수수료는 얼마나 드려야 하나요?"
수수료 딜은 일단 아직 고객이 되지 않았을 때 미리 해놔야 높은 수수료를 부르지 않아요.
자신이 법적으로 받을 수 있는 최대치가 0.9%인데..
개중에는 자기가 무슨 대단한 컨설팅업체인 것처럼 1%의 수수료를 요구하기도 하는데
중요한 건
일을 많이 시킨 다음에 계약에 임박해서 수수료가 얼마냐고 하면, 10이면 10 다 1%의 수수료를 달라고 합니다.
일단 가장 최고치 부르고 그다음 깎아주는 게 편하니까 말이죠.
그리고 최고치 부르고 깎아주면.. 자신이 뭔가 혜택을 주었다는 생각까지 하게 됩니다.
그래서 첫 번째 만남에서 답사가 끝난 후, 수수료가 얼마냐 넌지시 물어보는 거죠.
그러면 그때는 아직 확실히 자기 손님이 안 되는 상황이고,
비싸게 부르면 다른 부동산에 가버릴 것 같은 느낌적인 느낌 때문에..
1%는 택도 없고,
원래는 1% 받아야 하는데.. 요즘 경기도 어쩌고 저쩌고 하면서 대충 0.5%~0.7% 이렇게 받아요~
이런 식의 멘트를 하게 됩니다.
그러면 그때 우린 이렇게 이야길 해야 해요.
0.7%나 받아요?
다른 곳은 다들 0.5%~0.6% 면 된다고 하던데..
이렇게 이야길 하면
뭐 저도 그 정도선으로 해드릴게요.
이런 답변을 받게 되는 겁니다.
그러면 일단 0.5%선이 상호합의 된 수수료가 암묵적으로 승인이 난 겁니다.
그러면 그때부터 나의 창업에 기여를 하기 위한 작업을 들어가게 됩니다.
사장님이 볼 땐 어떤 물건이 좋아 보이세요?
(대개 권리금이 높은 게 물건이 좋다)
이물건이 좋긴 한데.. 권리금이 지금 4천 부르니까...
보증금 3천에 권리금 4천이라 비싸긴 한데.. 그래도 이게 제일 좋아 보여요.
이런 비스무레한 이야기를 듣고, 듣다 보면 가장 좋은 자리가 비싼 건데..
그때 부동산에게 요구를 하는 겁니다.
사장님 일단 권리금 얼마까지 깎을 수 있는지 한번 금액 눌러보시고 연락 한 번 주시겠어요?
이렇게 요구를 하고 내일 연락 달라고 숙제를 내줍니다.
그리고 한마디 더 합니다.
사장님 제가 하려는 업종이 00업이에요.. 제 목적은 그 매장을 계약하더라도 하자가 있어서는 안 돼요.
그러려면 전기나 가스 부분 문제없는지 확실해야 하고, 재계약할 때 건물주가 임대료 더 올리는지 안 올리는지 확인해 주시고
그리고 사업자낼 때 영업신고증, 양도양수등 임차인이 협조하는 부분이라던지 그 부분 사장님이 책임지고 다 확인해주셔야 해요.
그리고 권리계약은 문제가 없더라도, 임대차계약이 어떠한 이유던지 제대로 안 이뤄지면 권리금 계약은 원천무효라는 부분도 특약에 넣어주셔야 해요.
이렇게 이야길 하면..
부동산에서는 어라.. 이 놈 봐라.. 실수하다간 안 되겠는데..
똘똘한 고객이라 느끼고, 실수하지 않기 위해서 부동산이 마땅히 해야 할 일이지만 귀찮거나..
긁어 부스럼 일어나는 일에 대해서도 미리 체크하고 해결하려는 밑밥을 양도하려는 임차인과 임대인에게도 깔아놓습니다.
그렇게 확실한 고객에게 숙제도 받았고, 확인해야 될 부분까지 확인이 되면 전화가 옵니다.
좀 어렵긴 하지만 권리금 3천만원까지 가능할 거 같아요.
이런 전화를 받게 되면,
일단 보증금 3천에 권리금 3천까지 조정이 된 것이고,
부동산은 지금 그쪽 편이 아니라 내 편이 되고 있는 상황이 되죠.
그러면 종합적으로 생각하고 판단했을 때..
그 매장이 적합하다고 판단이 되면 그때 이렇게 이야길 하는 겁니다.
사장님 2천 만들어주시면 오늘 계약할게요!!
양도하는 임차인 입장에서 계약할 것도 아니면서 가격만 내리려는 부동산을 제일 싫어하는데..
얼마면 오늘 계약하겠다고 현금 들고 베팅하는 건 임차인도 무시할 수 없고, 부동산도 명분이 있기 때문에 그 금액을 던질 수 있습니다.
1000만원을 깎아준 것도 억울한데..
갑자기 2천만원을 깎으려는 부동산 말을 들으면 야속하고 짜증 나고.. 지금 장난하나?? 이럴 수 있지만 임차인에게는 지금 선택이 남은 거죠.
일단 계약할 사람이 눈앞에 있게 된 겁니다.
권리금 조정: '따블 수수료' 베팅을 통해 부동산을 나의 '전우'로 만들어라
그때 낯부끄러운 제안을 하는 부동산에게 부드러운 목소리로 한마디 하는 겁니다.
사장님.. 2천 만들어주시면 수수료 따불 드릴게요!!
0.5프로로 일하기로 했는데..
2천만원 만들면 1프로를 주겠다고 이야길 하는 겁니다.
가령 그 물건이 보증금 3천에 임대료 200만원에 권리금 2천이라고 한다면,
환산보증금으로 계산했을 때 2억 5천만원이라는 금액이 나오고,
원래대로면 0.5%인 125만원이 부동산 수수료인데.. 두 배가 되면 1%, 250만원을 준다는 말이 되는 겁니다.
이러면 동기부여가 되죠.
어차피 권리금이 낮은 동네 물건 같은 경우는 수수료가 애초부터 높지가 않고, 권리금도 낮아서 매도자에게 어느 정도 정해진 금액을 받더라도 매수자에게는 많이 받을 수가 없는데 매수자가 따불을 준다고 하면.. 이건 무시할 수 없는 금액이죠.
금액이 크지 않다면 2천 만들어주시면 그냥 300만원 드릴게요 이렇게 딜을 쳐도 됩니다.
조정된 금액에서 무려 1000만원이나 내려줬으니 추가로 150만원을 더 줘도 아까워할 필요가 없죠.
하지만 2천만원으로 내리는 건 양심적으로 너무하다 싶으면.. 최대한 조정하게끔 하고
2500만원선으로 권리금 조정이 되면, 그때 되면 2천까지는 못 만들어도 노력한 부분을 인정해 주기 위해서
그래도 50만원 더 드릴게요 이렇게 소정의 대가를 드리는 겁니다.
이러면 결론적으로 4천만원짜리 2500만원으로 만드는 내 창업에 기여한 대가로 0.7프로의 수수료를 주게 되는 것이죠.
이러면, 고마워합니다.
그리고 고마운 마음을 담아서 마지막 임대차 계약 때까지 책임지고 마무리를 잘해주죠.
왜냐면 왠지 모르게 같이 일을 한 전우 같은 느낌이 드니 말이죠.
4천을 2500으로 만든 과정을 같이 해나가고, 성과도 만들고 그 부동산도 누군가에게 기여를 했다는 포트폴리오가 생겨서 뿌듯하죠.
결론: 전문가에게 의존하지 말고, 스스로 주도하는 프로 창업인이 되어라
돈을 떠나서..
이런 식의 부동산 작업을 안 하고,,
나보다 전문가니까.. 알아서 잘해주시겠지..
그냥 끌려다니다가 요즘 시세가 어쩌고 저쩌고.. 그래서 이건 싸니 뭐니
수수료 협상도 안 하고 통화하고 만남을 갖고 시간을 많이 지나서 그때 돼서 수수료 비싸다고 하고 안 하겠다고 하면..
고객이 양아치 되는 겁니다.
다른 부동산으로 옮길 수도 없고,
이미 그 물건으로 해야 하는 상황이 되고,
앓는 소리 해가면서 부동산에다가 "깎아주세요" 이래버리면
모양도 빠지고,
부동산이 되려 갑이 되고,
그러다 보니 계약상 해결해줘야 하는 문제들도 쭈뼛쭈뼛
이런 건 원래 요즘 이런다고 한다던지..
어물쩡 넘어가려는 것들이 생기고
왠지 따지고 들면 뻑쩍지근한것들 일부러 임대인이나 양도인 심기 안 건드리려고 넘어간다던지.
이런 식의 아주 안 좋은 결과를 얻을 수가 있습니다.
창업의 첫 과정에서 만나는 부동산 작업..
이 과정에서부터 창업인으로서 반드시 프로답게 해나가야 합니다.
누군가에게 기대를 하고 의지를 하는 게 아니라,
용역을 주고 용역에 걸맞은 일을 했을 때 대가를 준다.
이런 마음으로 부동산작업 하시길 바랍니다.
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