가맹점 생존을 결정하는 프랜차이즈 로열티 vs 물류수익 구조 (평상집 삼계탕 사례 분석)
창플이 제시하는 모델 비교: 로열티와 물류수익 구조의 근본적 차이
어떤 브랜드나 아이템도 다 똑같지만,
창플에 평상집이라는 브랜드가 있으니까, 이 브랜드를 가지고 현재 대한민국 물류수익구조의 프랜차이즈와 로열티구조의 프랜차이즈를 비교하면서 생존형태에 대해서 설명해보고자 합니다.
고매출 착시 현상: 6천만원 vs 3천만원 매출 시 순수익의 실체 분석
자 이렇게 생각해봅시다.
평상집은 매출 3천만원 VS 타 프랜차이즈 매출 6천만원
매출이 2배정도 차이가 난다고 생각하고,
여기에서 30%는 배달이라고 가정하고,
각각 1000만원과 2000만원이 배달매출이라고 가정해보자고요
이렇게 되고, 평상집은 로열티 3%이고, 일반 타프랜차이즈는 로열티 0 이라고 해봅시다.
그리고 임대료도 똑같다고 쳐보자고요 500만원
자 이러면,
평상집 3천만원 매출이면 인건비는 몇명을 쓸지는 모르지만 주인이 일하면 대충 350만원 나올겁니다.
그런데 타프랜차이즈는 6천만원을 커버하기 위해서는 최소 매출의 25% 1500만원정도 써야 해요
왜냐면,
그 6천이라는 매출은, 단순히 30일로 나누면 하루 200만원이지만, 그 200만원이 꾸준하고 아주 일정하게 나오지 않아요
하루에 400팔때도 있고, 하루 100팔때도 있는겁니다.
그러면 점심에 미친듯이 회전을 돌려야 하기 때문에 사람을 4명정도는 있어야 하죠
그리고,
평상집은 원가가 보통 25%정도 잡아주죠
하지만 타프랜차이즈는 본사원가 25%에 물류비를 태우면 6~7프로 정도 합쳐지고, 본사수익 10%정도는 봅니다. 이러면 가맹점은 42%정도가 됩니다.
이러면, 평상집 로열티가 3%라고 한다면, 28%인데 계산하기 쉽게 30%라고 합시다.
이러면,
평상집으로 3천만원매출이 나면,
900만원이 원가,
350만원이 인건비
500만원이 임대료및 관리비
300만원이 배달수수료
950만원의 영업이익이 납니다.
그런데..
타 프랜차이즈삼계탕은
2500만원이 원가
1500만원이 인건비
500만원이 임대료및 관리비
600만원이 배달수수료
900만원의 영업이익이 납니다.
이렇게 가면 타프랜차이즈든 평상집이든 꽤 괜찮은 수익인 한달 900만원돈의 수익이 나는겁니다.
매출 하락 시 가맹점 생존력의 극명한 차이: 고정비 리스크
그런데..
만약에..
형편이 좀 안좋아져서,
매출이 30% 줄었다고 치자고요
근데 장사하는 사람은 다음달 30%가 줄어들지 모르죠
앞으로 다음달과 그 다음달은 3천만원이 안나올거야!! 6천만원이 절대 나올수 없어!! 이렇게 낮아질거를 예상하고 선제적으로 미리 인원을 자르고 이런 사장님은 없겠죠?
하지만 어찌어찌 최선을 다했는데.. 갑자기 이번달 30%매출이 줄었다고 쳐보자고요
그러면 평상집은 2천만원매출, 타프랜차이즈는 4천만원매출이라고 치자고요
이러면,
평상집은
원가와 로열티 30% 600만원
인건비 350만원
임대료및 관리비 500만원
배달수수료 150만원
이러면, 2천만원매출에 400만원이 남죠
어쨌든 인건비와 임대료가 과하긴 하지만 어쨌든 내 인건비는 가져갑니다.
그런데..
타프랜차이즈가 6천을 팔다가 4천을 팔게 되면..
원가 1700만원
인건비 1500만원
임대료및 관리비 500만원
배달수수료 350만원
- 50만원
저 4천만원이 그냥 정비례로 4천이 되는게 아니라, 6000팔때랑 똑같이 4천파는 달도 하루하루를 계산해보면, 최고매출이 400만원이 나올때도 있는데.. 4천이 나온 이유는 일매출 400이 나오는 날이 6천팔때는 10번이었는데 4천팔때는 5번밖에 안된것이고, 100만원 이하매출나는 이상한 날도 꽤 나오게 된것이죠
그래서 인건비는 줄일수가 없어요
그래서 이번달 수치상 -50만원이지만, 사실상 생활비에 금융비용 쓰면 마이너스 500만원이라고 스스로 생각할겁니다.
물류수익 구조의 치명적 악순환: 매출 방어를 위한 마케팅비 지출의 함정
그래서, 다음달에 더 열심히해서,매출을 올려야겠다..싶어서
마케팅비도 좀 더 쓰고, 배달행사도 좀 쳐서 6천으로 올렸다고 쳐보자고요
이러면 매출은 6천이 되었지만 배달비율이 40%로 증가하고, 마케팅비가 300만원이 더해진 상황이죠
이렇게 되면,
6천만원으로 올려도
원가 2500만원
인건비 1500만원
임대료및 관리비 500만원
배달수수료 700
마케팅 300
이렇게 되면,
남는돈 500만원..
그런데.. 결국 배달비율이 높아져서 매출의 질이 떨어지고 마케팅비라는 새로운 고정비가 들면서, 고객들을 땡겨썼기 때문에..
악순환이 되는건데..
저런 구조를 짠 다음에 만약에 매출이 5천으로 떨어졌다??
이러면 재앙인겁니다.
그냥 1000만원 적자났다라고 이야길 하는거죠
본사 이익 보호를 위한 '가맹점 독박' 구조와 문제점
하지만, 본사는 그렇게라도 6천만원을 팔면, 그중 10%인 600만원의 수익이 잡힙니다.
결국 가맹점만 독박쓰는 구조라는겁니다.
점주가 1000만원 까질때 본사는 어쨌든 매출이 나오니 600만원의 수익
기형적인 구조인거죠
점주가 안남아도, 본사가 남으니, 본사는 매출만 높이려고 하고, 가맹점은 별 관심없죠
평상집 모델의 유연성: 매출 증감에 따른 순수익 급상승 구조
그런데..
평상집은 2천도 못팔고 1500만원밖에 못팔게 되면 어떻게 될까요??
1500만원 일매출 50이면, 대충 일하던 사람 없애도 됩니다. 미안한데.. 주말만 나와줄수 없겠니? 평일은 그냥 나혼자 해야겠다
이러면,
1500만원 매출
450만원이 원가와 로열티
임대료 500만원
인건비 100만원 주말만
배달수수료 100만원
이러면,
수치상 250이 남죠.. 죽지는 않죠
대신 본사는 1500만원 파는 집이다보니.. 가져가는 로열티는 45만원
가맹점은 250만원
본사는 45만원
이렇게 되면, 본사는 뭐라고 하겠죠..
임대료 500만원 쓰는곳에서 1500이 말이 되냐!! 이럴거면 때려쳐라!!
서로 합의하에 그만 둘수도 있는겁니다.
임대료가 높으니까 그러면 임대료 150만원인곳 가서, 사람안쓰고 저 혼자 일할께요 이렇게 피벗할수도 있는것이고,
본사는 그 매장에서 나오는 45만원이 말이 안되니까 높일 방법을 강구하겠죠
그런데..
반대로..
평상집이 3천을 팔다가 4천을 팔게 되면 어떻게 될까요?? 5천을 팔게 되면 ? 6천을 팔게 되면?
1000만원만 늘어나도 수익은 급상승합니다.
평상집 4천만원매출
1200만원 원가와 로열티
350만원 인건비
임대료와 관리비 500만원
배달수수료 300만원
2350만원이 제해지면, 1250만원이 수익이 됩니다.
이러면 살다보면 안될때 있어서 2천만원 팔때는 대충 500남아서 유지하다가, 어떨때 좀 잘될때 4천만원 파는달은 1000만원 이상 가져가고 3천만원 팔면 대충 700~800남고.. 생활비 쓰고도 대충 200~300 남았네!!
이러면서 사는겁니다.
그런데..
아까 6천은 팔아야 900만원 가져가던 그 프랜차이즈...
6천못팔고 4천팔면 재앙이 되고,
6천팔려고 마케팅,배달마케팅 해버리면, 매출의 질은 떨어지고, 고객을 땡겨쓰는 효과때문에 올 사람을 미리 땡겨썼으니 또 어떤 달은 그 사람들이 안오면 또 매출은 떨어지죠
그렇게 전체매출은 줄어들어서 점주는 죽어가는데.. 일하는 사람입장에서는 일매출 400만원 팔때가 열흘에서 3일밖에 안되게 되었음에도 그 3일 죽어나면 힘들어서 사람뽑아달라고 하고, 입은 쭉 나오고.. 인건비는 줄었는데 그 한정된 인원이 두사람이 할거 한명이 하고, 그냥 서빙만 했는데 포장까지 해야 되고..
그 시스템이 붕괴되면서, 손님 몰릴때 버벅대고.. 숙련인원 없어지고, 나중엔 회복할수 없는 매출로 가면서 본인 몸 갈아넣어서 기어이 3000만원 4천만원 팔지만, 계산해보면 남는거 하나도 없고..
이렇게 되는겁니다.
결론: 창업 성공을 위한 창플 법칙 - 본사와 가맹점의 공동 목표
물류수익구조의 고매출 유도형 프랜차이즈는 이렇게 됩니다.
하지만, 가맹점관리가 되어야 로열티로 본사수익이 되는 구조,
공동물류를 통한 규모의 경제와 품질관리
매출의 등락에도 피해가 최소화되고,
결과적으로 일단 좀 매장을 관조할만한 시간적 정서적 여유가 있으면, 본사와 같이 상의도 하고 앞으로 변한 환경에서 어떻게 생존할지 함께 공통의 목표를 가지고 고민하면
이건 일단 생존한다는겁니다.
매장이 늘면 늘수록 규모의 경제가 되고, 물류협상력이 좋아져서 물류공급가가 줄어들던가 아니면 품질이 더 좋아지던가 해야 되는데..
브랜드장사가 아니라, 닭장사를 해버리면, 점주는 어떻게 될까요?
지금 타 프랜차이즈 가맹점이 힘들고,
본사또한 그 물류수익이 없으면 못살아남는 구조로 이미 고착화되서..
그게 지금 참 문제입니다.
댓글
댓글 쓰기