'키 테넌트' 시대는 끝났다, 호랑이 한 마리보다 '늑대 10마리 연합'이 상권을 살린다
키테넌트시대의 종말 - 대기업 기획상권이 망하는 이유
기획상권이라는게 있어요
백화점푸드스트리트도 있고,
아울렛푸드코트거리도 있겠죠
아니면
김포수변거리
판교나 광교 에비뉴프랑
어느 지역이든 카페거리라고 불리는곳들
내지는
거대한 건물을 지어놓고, 그 안에 전국의 맛집을 입점시키는 그 모든 쇼핑몰 비스무레한 곳들
없던 세계를 만든겁니다.
자본이 만든 세계지요
그곳에 그 모든것들을 집어넣고,
고객들을 빨아들이는 전략이 목적입니다.
그래서,
과거에는 키테넌트를 몇개를 유치하면 그 건물이 활성화되고, 임대가 맞춰지고 분양이 된다!!
모 이런 개념들이 있었어요
키테넌트는 뭘까요??
사람들을 끌어모으는 능력이 있는 브랜드들..
과거 아웃백이나 빕스같은 패밀리레스토랑, 아니면 쉑쉑버거나 파이브가이즈같은 글로벌브랜드들이나, 스타벅스나 맥도날드같은 일반적으로 우리가 자주가는 브랜드파워있는 브랜드거나
이런것들을 유치하면, 그 상권이 살아남는다고 생각했죠
그래서, 원래 그 건물입점시켜야 하는 MD들은 프랜차이즈담당자들과 긴밀한 관계를 맺었고, 그런 대기업브랜드를 유치하기 위해서 부단히 노력했던 시절이 있었어요
그런데 지금은??
여기서 중헌건 뭐냐면,
이 건물을 살리고 건물가치를 높이기 위하려면, 지속적인 성장과 지속적인 유지가 되는게 포인트인데..
마치..
성수동 팝업스토어처럼 생각하고 MD구성을 한다는거죠
잠깐 반짝 장사하고 빠질것처럼 기획을 한다는겁니다.
노티드의 몰락
노티드는 얼마전까지 도넛브랜드로 대한민국을 넘어 세계를 씹어먹을것처럼 사람들을 끌어모았습니다.
하지만, 지금은??
몰락의 길을 걷습니다.
그 얘긴 뭘까요??
그 컨텐츠가 식상해진겁니다. 그러면 왜 식상해졌냐??
이제 전국의 백화점에 다 입점을 하게 된것이죠
지금 세계적인 대기업브랜드인 에그슬럿이 철수하고,
다른 글로벌브랜드도 철수할 예정인 이유가 뭘까요??
오픈런하지 못하면 사먹지도 못하는 가게가 지금은 줄서기는 커녕,
그냥 언제든 가서 먹을수 있는곳으로 바뀌었어요
그 얘긴 결국,
컨텐츠소비적인 반짝 사람들을 모으는 전략은 안된다는겁니다.
지속적인 성장과 유지는가 되려면, 그런 일회성컨텐츠로는 유지 될수 없다는겁니다.
지금 당장,
서울 압구정에 핫플레이스
홍대 강남 을지로 핫플레이스의 브랜드들을 유치하면,
당장 손님들을 끌어모을수 있죠
굉장히 쉬운 일일겁니다. 아니 유치하는건 쉽지않죠..
하지만 입점하면 손님을 일단 쉽게 끌수 있으니 쉽겠지만,
그 브랜드들이 들어오는것도 쉽지 않을것이고, 유치를 하려면 또 돈도 많이 들겠죠
그런데..
그런 브랜드들이 들어온다고 그 건물이 살까요??
그러면 그런 새로만든 상권과 세계는 어떻게 해야 살수 있을까요??
디즈니 VS 완다프라자
호랑이 1마리 VS 늑대 10마리
늑대들의 연합: '호랑이 1마리 vs 늑대 10마리' 전략이 증명하는 다품종 소량 소비의 힘
왕젠밍 완다프라자 회장이 , 자신이 만든 놀이파크를 설명할때 쓴 단어입니다.
호랑이 한마리를 늑대10마리로 잡을수있다.
과거에는, 소품종대량생산시대처럼 하나의 강력한 흐름이 있으면 대중들은 그곳으로 몰려갔죠
확실한 브랜드파워 있는거 하나 있으면 그냥 사람들은 거기 갔습니다.
하지만 지금은 다품종소량생산시대처럼 하나의 강력함이 아니라,
작지만 다양한 니즈를 채워주는 여러개가 있어야 사람들이 거기에 갑니다.
누가봐도 유명한 무언가에 고객들이 몰빵해서 그것만을 위해 찾아오는게 아니라,
작더라도 스토리가 있는 그 무언가의 연합이 있는 곳에 고객들이 다양한 니즈에 맞춰서 찾아오는겁니다.
강력한 한마리보다,
작지만 스토리있는 10마리가 모여있는곳
그게 앞으로 생존에 유리하다는것이죠
어떤 기획상권에..
독보적인 호랑이같은 브랜드 하나에 허접대기 양과같은 브랜드가 구색맞추는식으로 들어오는것보다,
독보적이진 않아도 확실한 스토리가 있는 늑대같은 브랜드가 여러개가 합쳐져서 고객을 맞이하는게 훨씬 낫다는것이죠
기획 상권의 생존 공식: '원가 절감'과 '인력 호환성'이 만드는 지속적인 재투자의 여력
롯데월드를 보면, 기획상권의 미래가 보인다
(물론 지금의 롯데월드나 에버랜드는 과거의 영광이 없지만 영광이 없어도 지금도 유지가 가능한 이유이기도 합니다. 물론, 맥락적으로만 이해하시길)
롯데월드에 가보면,
엄청 많은 놀이기구들이 있고, 상품샵들이 있습니다.
그런데.. 여기에서 그런 고립된 세계의 생존방식이 있는데..
그 몇가지 원칙은
원가가 낮아야 하고,
인력호환이 되어야 한다는겁니다.
원가가 낮다는게 중요한게..
결국, 그곳으로 오게 하려면 이미 집객요소가 있는 상권에 입점하는게 아니라, 아예 이것만 바라보고 와야하는 집객성자체를 키워야 하고 그것을 알리고, 그 안에 것을 끊임없이 재투자가 이뤄져야 하는데..
파는 서비스의 원가가 높으면,
재투자할 여력이 힘들고, 그곳으로 오게끔 만드는 지속적인 컨텐츠제작에 소홀하고, 그 컨텐츠를 더 많은 사람들에게 홍보할 마케팅에 쓸 돈이 없습니다.
롯데월드를 봅시다.
바이킹,후룸라이드,88열차,밤바카등등 처음 만들었을땐 돈이 들었지만, 원가가 없죠..
인건비와 원료비와 수리비정도가 원가로 들어가겠죠
그 서비스의 원가가 적으니, 때가 되면 봄여름가을겨울 계속해서 꾸미는 재투자를 합니다, 새로운 놀이기구를 몇년에 한번씩 재투자를 해서 장착을 시킵니다. 그리고 그곳에 오는 다양한 유명인들을 섭외하고 그들로 하여금 오게끔 만드는 컨텐츠를 만들고, 그것을 열심히 홍보합니다. 지금은 아니지만, 몇년전까지 열심히 그 비싼 지상파홍보도 열심히 하죠
이게 다 원가가 싸서 할수 있는겁니다.
상품은 어떨까요?? 붉은악마머리띠 , 묵찌빠지팡이, 요술지팡이등등 원가는 10%도 안되지만, 그것들을 팔아서 마진율 90%가 되어야 그 마진으로 나머지 상품개발부터 생산제조판매까지 투자할수가 있는겁니다.
그러면 그 다음 인력호환의 문제
수준낮은 엠디들은 그곳에 그냥 여러 유명브랜드를 넣으면 된다고 생각하지만, 사실 그 하나하나 요소들이 다 자기각자만의 기준과 시스템이라면 어떻게 될까요??
롯데월드에는 수백명의 직원들이 있지만, 직원들마다 나는 바이킹담당, 나는 밤바카담당 이렇게 나누지 않아요 주로 나누는건 있어도,
바이킹 돌리다가도 후룸라이드 돌리고, 후룸라이드 돌리다가도 회전목마로 갈수 있는겁니다. 각자 그 상황에 맞춰서 호환이 가능해요
처음부터 그렇게 설계되고 기획해서, 인력효율을 최대한 내는겁니다. 서로 호환이 되다보니, 바이킹 고장나면 그때 쉬는 타임 직원들이 잇는 88열차에도 투입이 되고, 그렇게 붙였다 떼었다를 할수 있는겁니다.
모든 공간의 통일에 있어서는, 그 재료들과 구성원들이 통일을 시켜야 완성될수가 있는데..
중국최초의 통일국가인 진나라가 중국을 통일하기 위해서 제일먼저 한 일이 도량형의 통일이었어요.. 서로 지역마다 무게나 치수를 재는 단위가 다르면 이걸 통제할수가 없는겁니다.
우리가 천조국이라고 불리는 미국이라는 나라의 국방력이 넘사벽인건, 초창기부터 각 무기중장비들의 연료를 통일했기 때문입니다.
한종류의 연료로 장갑차에도 넣고, 전투기에도 넣고, 탱크에도 넣을수가 있으니, 급유차 하나가 오면 다 해결되는겁니다.
만약에 장갑차에 넣는 기름이 탱크에는 맞지 않고, 탱크에는 맞는게 전투기에 맞지 않으면 그 거대한 군대를 통제하기가 여간 어려운게 아니겠죠
지금의 더본코리아, 과거 논현동 백종원대표의 가게가 10개이상 포진되어 있었을때, 그 각각의 브랜드들이 백종원대표가 설계하고 기획해서 어느정도 시스템상 비스무레하게 해놓다보니, 직원들이 호환이 되었고, 하나하나 가게들이 합쳐진 상태지만, 사실상 하나의 회사의 회사원들처럼 호환되어 출근하게 되고 각 매장의 직원이 아니라 더본코리아의 직원으로서 더 단합이 되고, 실제로 밥을 먹어도, 각 가게에서 각자 먹지 않고, 구내식당을 만들어서 식사만큼은 그곳에서 같이 하면서 하나로 발전할수 잇었죠
대기업 기획 상권의 패착: 부동산 이익만 노리고 '운영 본질'을 무시한 결과
결국,
새로운 세계를 만들어서 그곳을 새로운 상권으로 지속적인 유지가 되려면,
대단한 키테넌트브랜드가 중요한게 아니라, 내공과 스토리가 있는 브랜드들의 연합이 있어야 하고,
원가가 낮아야 하고, 인건비가 낮아야 하고, 인력호환이 될 정도로 서로 다른 브랜드지만 그 내면의 시스템이 인력호환이 가능한 수준이어야 해요
그래야, 소비자들이 지불하는 소비자가격도 원가가 낮고 인건비가 낮으니 오버해서 책정하지 않아도 되고,
그래야 소비자들이 다시 재방문할 확률이 높아지는것이고,
그렇게 남은 수익으로 실제 이곳이 지속적으로 방문하게 하기 위해 끊임없이 그 공간에 대한 재투자가 이뤄져야 하고,
브랜드빨 키테넌트빨이 아니라 실제 그곳에서 즐기고간 사람들의 스토리에 대한 컨텐츠제작이 계속되어야 하고,
그 컨텐츠들을 많은 신뢰있는 송출매체에 지속적으로 홍보해야 합니다.
궤도에 오를때까지 계속해서 이 작업을 계속해야 합니다.
궤도..
이 궤도에 오르는게 중요합니다.
궤도에 오르기전까지는 언제 무너져도 이상하지 않는게 이 기획상권입니다.
실제로,
부동산업자들이 만든 00리단길같은곳들이 그렇게 되다가 만 경우가 많은데..
그렇게 부동산시세차익을 노리는 일부 기획형부동산업자들이 만든 곳들이 그렇게 저물어가고,
아파트 팔아먹겟다고 만들어놓은 처음만 이쁘게 꾸민 수변거리라던지,까페거리라던지,무슨 에비뉴프랑이라던지
이런곳들이 기획단계, 분양단계에선 엄청 기대하게 해놓고 오픈하면 그때 반짝 뜨다가 져버리는 그런 패턴이 반복되는게
앞서 이야기한 그런것들이 안되어있기 때문인겁니다.
결론: 창플 법칙, 책임 있는 MD라면 '늑대들의 연합'을 유치해 상권에 '스토리'를 입혀라
지금 창플의 프랜차이즈들과 팀비즈니스브랜드들이 그 대안이 될수 있죠
호랑이는 아니지만, 자체적으로 사냥해서 먹고 사는 늑대들이고,
그 늑대들은 자신만의 스토리를 가지고 지금도 발전하고 있고, 그 브랜드 하나둘 만으로는 모이게 못하더라도, 그 늑대들이 여럿이 포진되어 있는 곳이라면 충분히 갈만한 이유가 되죠
칸스 동백본가 라라와케이 평상집 명동닭튀김 닭있소 섬집 초이스테판 당술샘 봄내농원 키즈더웨이브 오키나와펍시사 등등
대부분이 주방1명 홀1명
원가가 낮고, 각 지역에서 화려하진 않지만 자신들만의 생존원칙을 가지고 살고 있죠
그리고 지금도 진화중이죠
다들 창플의 일관된 철학으로 탄생한 브랜드라서, 인력호환이 가능하게끔 인력세팅이 가능하고, 다양한 고객층들의 니즈를 채워줄만한 다양한 아이템과 컨셉들로 중무장한 여러개처럼 보이지만 사실상 거대한 늑대들의 연합인겁니다.
그 브랜드들은 글로벌기업도 아니고,대기업프랜차이즈도 아니지만, 초보들의 생존에 집중하면서 하나하나 출점을 하면서 늑대는 더 강해질것이고, 그곳에서 머물렀던 고객들의 스토리는 지금도 쌓이고 있죠
앞으로,
기획상권을 기획하는 책임있는 MD분들은 창플에 다 한번씩 와보셔야만 할겁니다.
며칠전
대기업MD분과 상담하면서 이야기했던 내용 공유합니다.
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