프랜차이즈 시장 재편의 세 가지 길, '자본'과 '기획'의 덫을 피해 '생존형 동료'를 찾아라

프랜차이즈 시장은 결국 세가지 생존방식으로 재편된다.

본사 성장의 민낯: 신규 출점과 가맹점주 교체, 그리고 '우량 매장 직영화'라는 자본의 논리

앞으로는 외식브랜드 시장은 결국 세가지 방식으로 재편된다는게 제 생각입니다.

지금 서서히 그렇게 가고 있는데.. 앞으로 더욱 명확해지는 세가지 형태에 대해서 좀 생각해볼 필요가 있어요

그래야 초보창업자로서 어떤 것을 선택해야 하는지가 명확하니 말이죠

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사실 저는 .. 가맹점주 교체는 늘상 봅니다.

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우리는 어떤 유명브랜드가 매해 계속해서 성장을 하면 그 매장을 하는 가맹점주도 대박이 나는줄 알죠..

가맹점주가 돈을 많이 버니까 본사매출도 늘어나는거 아냐??

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이렇게 생각을 하죠

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그런데. 그렇지가 않아요

본사의 이익이 늘어나는건, 원가가 들지 않고 뭔가 뭉티기가 들어오는걸로 이익이 늘어납니다.

그건 가맹비 같은것도 있고 인테리어수익도 있고 간판 수익도 있고 기자재공급 수익도 있고.. 그렇죠

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그러면 결국 출점이 많다는 얘깁니다. 출점이 많으면 신규수익이 많아지죠

그런데..

신규출점은 기존 매장의 상권이 작아진다는것을 의미합니다.

그러면 기존 매장은 수익이 줄어든단 말이죠

그렇게 점점 더 시장이 포화가 되어가죠

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본사의 전략으로 본사의 성장을 위해서 안그래도 수요가 줄고 소비가 줄어드는 상태에서 더 수많은 매장을 오픈해버리니..

기존 가맹점주들의 매출과 수익이 줄어드는건데..

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본사는 당당합니다.

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그러면, 기존 가맹점으로부터 나오는 수익이 줄어들었으니 교체를 하고 싶은겁니다.

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새로운 가맹점주로, 또 신규출점을 노리는거죠

그러면 기존 가맹점주는 재계약이 불발되고, 신규확장출점기회를 먼저 받았지만, 돈이 없어요.. 상권 내놓고 나가는겁니다.

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이게 바로 그들이 말하는 성장입니다.

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신규출점과 매출저하된 가맹점 교체

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그 다음은??

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이제 더 교체할것도 없이 최상의 상권 최상의 컨디션인 가맹점이 있다고 한다면??

그 매장은 계속해서 잘먹고 잘 살게 놔둘까요??

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이걸 직영점화를 하는겁니다.

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한달에 2억매출하는 가맹점에 물류공급해봐야 7000만원 매출인건데..

직영점으로 튜닝해서 더 잘 운영해서 3억팔면 3억매출이 잡히는거죠

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매출이 높으면 고정비가 효율이 높아지죠 기계효율도 높아지죠

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대기업과 사모펀드 프랜차이즈도 이럴진대..

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다른 중소브랜드들은 어떨까요??

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얼마전 보드게임프랜차이즈를 하던 분이 본사에게 사실상 매장을 빼앗긴 일이 있었어요

보드게임이라고 예를 든건, 이런 브랜드들은 보통 5억이상 투자를 해야 하는 아이템이에요

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집객력이 우수한 곳으로 가야합니다.. 잠재수요가 높은곳에 가야 한다는거에요 그리고 투자도 어설프게 하면 안되요

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그냥 위례신도시 무슨 00혁신도시 이런곳에 들어가면 망하는겁니다.

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그런데..

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그 보드게임 프랜차이즈는 업계1등인 만큼 결국 들어갈만큼 다 들여보낸 상태다보니,

성장률이 답보상태겠죠?

더 출점할곳도 없어.. 출점해도 상권이 시원찮으면 장사가 안돼.. 이제 더이상 신규출점으로 개설수익도 안나오고, 딱히 공급할것도 별로 없는 상황

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이럴때 옆에서 우량가맹점이 한달에 1억씩 팔고 있는걸 보면 어떨까요?

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이건 가맹점을 직영화하는게 훨씬 이익이죠

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매출데이터가 명확하죠.. 그리고 좀 오래된 시설은 신규투자를 받아서 깨끗하게 하면 되죠

매출이 높으니, 인원도 확실하게 갖춰놓고 서비스 확실하게 하죠

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규모크고,

서비스 확실하고,

시설 깨끗하고

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이러면 이곳으로 오죠

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본사는 5억을 투자를 받던지 대출을 받던지, 수익의 10%를 떼어줘도 훨씬 이익이죠

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본사 제무재표도 아주 훌륭해지죠.. 그렇게 우량가맹점을 점점 더 직영화하면?? 그 브랜드는 성장을 하게 되는겁니다.

가맹점주는 사라지고..

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프랜차이즈의 경제적인 본질은 간단합니다.

매출이 높아야 고정비를 이긴다.

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그리고 매출을 키우는 가장 확실한 방법은 언제나 ..

유효상권을 넓히고 집객상권에 들어가서 집객력을 키워서 경쟁자를 압도 한다

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이 전제로 지금 프랜차이즈 상황을 보면 이미 그리로 가고 있는것 같아요

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첫 번째 유형(직영형): 하이디라오처럼 '자본과 매출 볼륨'으로만 승부하는 거대 자본의 영역

결국,

오랫동안 살아남고자 하는 브랜드들은 직영점체제로 가게 됩니다.. 간단하죠 자본의 논리죠

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하이디라오라는 브랜드가 그 사례입니다.

하이디라오는 다 직영이죠.. 이유는 단순합니다. 상권이 넓어야 하고 매장을 크게 해야 효율이 높고 서비스 운영 품질..이거 정말 잘 관리해야 합니다. 그리고 고정비가 커서 매출볼륨이 커야 합니다.

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이렇게 되면, 가맹점형태가 맞지 않죠 하더라도 결국 직영점체제로 갈수밖에 없죠

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가맹점주는 직원도 아니고 말도 안듣고 설득해야 되고, 운영적으로 편차가 생기고 하나두개 무너지면 브랜드전체가 흔들릴수 있죠

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가맹점 한다해도 수익도 별로죠

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치킨이나 커피같은건, 투자비용도 별로 안들어가는 소형매장이고 그만큼 수요도 탄탄하다보니까, 치킨에 원두에 박스포장부터 빨대 치킨무 비닐봉다리.. 그 모든걸 비품넣듯이 들어가니까 물류가 재밌지만

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이런 하이디라오 같은건.. 뭘 공급하죠?

소스? 육수? 물론 고기나 이런것도 공급할수 있겠지만, 그 어정쩡한 물류공급.. 그냥 정육점에서 사올수 있는것들.. 슈퍼에서 살수 있는것들 공급한다고 수익봐버리면, 퀄리티는 낮아지고 공급가는 비싸져서 서비스의 저하로 이어지죠

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그래서 결국 큰 자본이 들어가고 상권의 크기를 넓게 해야 생존하는 브랜드는 직영점체제가 될수밖에 없다는겁니다.

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내가 큰돈 들여서 하려고 해도 안내주고, 내줘도 나중에 또 뺏길수도 있는거라는거죠

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두 번째 유형(기획형): 트렌드를 갈아 끼우며 개설 수익만 챙기고 사라지는 '부동산식' 장사꾼들

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두번째는 뭐냐면,

위에 하이디라오같이 브랜드가치를 지키는거 관심없고 일단 돈 되는거 먼저 하겠다는 부류들이 있어요

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얼마전 시끄러웠던 아난티라는 호텔이 몰락한다는 기사들이 떴죠

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정말 최고급 세컨하우스호텔..부자들의 꿈의 공간이라는 아난티라는 곳의 영업이익이, 23년 2천억대에서 불과 1년만에 영업이익이 8억대로 떨어진 사건인데

상식적으로 수천억대에서 그냥 억대가 될수가 없잖아요?

그렇게 된 이유는 결국 그 영업이익이라는게 초기 분양수익을 거뒀던 겁니다. 호텔이라는 이름으로 부동산장사를 한겁니다.

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이런 부류들의 프랜차이즈 너무 많죠??

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하이디라오는 못해..

근데 샤브샤브 프랜차이즈는 할수 있는거잖아?

결국,

샤브샤브 프랜차이즈들.. 어정쩡한 고기프랜차이즈들 고기를 빙자한 뷔페프랜차이즈들..

겉으론 로열티도 없고 물류수익도 안본다고 이야기하면서 착한척은 하는데..

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문제는,

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애초부터 치고빠지겠다고 기획된 브랜드라는겁니다.

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아난티도 지금 또 다른곳에 또 다른 수분양자를 찾고 있죠? 싸질러놓고 그만인거죠.. 관리를 위한 관리.. 호텔업이 아니라 부동산업인겁니다.

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빠르게 만들고 빠르게 찍고 빠르게 빠진다.

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트렌드 하나 잡아서 브랜드 기획하고, 인테리어나 네이밍 컨셉이라는걸 잡아서 포장하죠.. 유튜브나 SNS로 대박이미지 만들고 다른곳은 이렇게 비싸게 하는데 우리는 좀 싸게 해드립니다. 뭐 이런 멘트도 나오죠

가맹점모집은 결국 개설수익을 확보하는거고, 출점이 꺾이면 조용히 브랜드는 없어지죠

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이 구조에서 중요한건 가맹점관리가 필요가 없어요.. 아예 처음부터 시설만하고 노하우만 전수해준다는 곳들도 있죠

왜냐면 애초부터 관리할 생각이 없기 때문인거죠

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그리고 출점이 꺾이면 그 다음 브랜드로 이동합니다.

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하지만,

처음부터 이런 악의적인 마음을 가지고 하는 사람들도 있는데..

좀 어설픈 사업가들이 또 있어요

이 부류들은 애초에는 나쁜 마음이 아니었어요.. 하지만 나중에 감당이 안되서 출점이 꺾이고 브랜드이미지 버리고 망하는 경우

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직영점과 본점을 좀 힙하고 핫한 상권으로 들어간겁니다.

본인이 장사로서 개인기라는게 있단 말이죠

그러면 그 차별화된 그 무언가로 인해서 집객력있는 상권에 들어가서 그 상권에서 경쟁력있고 느낌있게 장사하다보니,

매출이 1억 2억 이렇게 나온단 말이죠

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자영업자로 성공을 하다보면, 일단 좀 뽕이 들어갑니다. 내가 하면 양심적으로 정말 가맹점주를 위해서 살고 싶다 모 이런 생각도 할수 있어요.. 내가 잘하는것과 걔를 잘하게 하는건 다른건데.. 일단 자본도 있고 사람들이 우쭈쭈해주니까 의욕이 막 살아나는겁니다.

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그리고,

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막 뜨는것 같고 매출이 높다보니 ,초보창업자들은 희망을 갖죠.. 나도 저거 하고싶다

뭔가 느낌있게 뭔가 힙하게 장사하면서 순수익도 따박따박 가져가고

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상권력의 오류: 홍대의 대박 공식이 동네 상권에서 '구조적 폭망'으로 이어지는 치명적 이유

그런데 여기서 문제는,

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그렇게 대박매출을 내는 구조로 가맹점이 세팅이 된다는거죠

내가 성공한 그대로 해야 하니까..

근데 재밌는건 내가 한 상권입지까지 똑같아야 하는데.. 매장구조만 똑같게 세팅된다는겁니다.

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그런 상권력 입지력.. 그리고 오랫동안 쌓아온 고객경험의 스토리들이 쌓여서 지금의 브랜드가 된건데..

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가령,

홍대나 성수동이나 용리단길 신사동에서 시작해서 대박내서 고객들의 리뷰가 미친듯이 쌓여서 이미 매장은 적어도 브랜드파워는 세진 브랜드가 있다고 칩시다.

그러면 그 큰 상권과 큰 수요를 대응하기 위해서 매장구조가 짜여지고, 세팅이 됩니다.

그러면,

그 인원과 그 마르지않는 고객유입으로 그 매장은 오랫동안 살수가 있죠

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그런데..

홍대에 있어야 할 브랜드가 송파문정동에 왔다??

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홍대라고 하는 수백만명이 오는 상권에서 시작한 브랜드가, 기껏 수십만명오는 송파문정동??

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처음엔 그 명성때문에 그 수십만명이 순식간에 찾아옵니다. 그런데 수요소진이 순식간에 일어납니다. 그 동네수요 다 끝나면 끝

그런데.. 그 홍대에서 시작한 주방사이즈.. 메뉴별공정.. 홀동선은 그 대박매장과 비슷하죠

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그러면 결국 집객이 안되는 곳에 집객력있는 곳의 아이템을 똑같이 해놨다?? 이건 어느순간 목표매출이 안나오는 순간 폭망이 되는겁니다.

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얼마전에도, 송파문정동에 미도인?? 이라는 브랜드가 개박살나는걸 보면서.. 왜 성수동이나 강남이나 홍대에 있어야 할 브랜드가 왜 여기와서 이렇게 고생이지?? 참 답답하더군요

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그래서,

처음엔 자신만만하게 시작한 어설픈 프랜차이즈사업가들이,

50개 넘어가면서 일명 짜치게 되는거에요

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이미 사업이라는 회전목마에는 올라탔어.. 그냥 혼자서 직영점 몇개 할때는 칭송도 받고, 직원컨트롤 잘하고 서비스 잘하면서 나만 잘하면 한달에 수천만원 벌었는데..

이 가맹을 하면서, 본인들이 추구하는 상권에 들어가지도 않고 적정 투자도 안하고, 관리를 해도 직원처럼 말도 안듣고, 그냥 열면 되겠지라는 가맹점주들까지 만나게 되면, 어느순간..

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그 브랜드이미지가 확 까지게 되면서 남들이 볼땐 수십개 출점해서 뭔가 대단해 보일지 모르지만, 그 어설픈 사업가들은 지금 이번달 하나라도 출점안되면 바로 위기감이 생기는 그런 상황까지 가는거죠

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하지만,

그럼에도 불구하고 이런 브랜드들은 계속 생길겁니다.

왜냐면, 초보창업자는 계속생기고 한방을 믿고 싶은 사람은 사라지지 않기 때문이죠

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창업자는 적어도 성공하려면,

그 본점이나 직영점이 들어간 상권과 입지와 투자와 인원활용능력을 가지고 해야 하는데.. 그런 것도 안갖추고 돈만 벌려고 하다보니..

그럼에도 또 본사도 계약을 해야 본사유지가 되니까 또 창업을 시키게 되고. 악순환이 되는거죠

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이런 브랜드들은 사실상 브랜드가 아니라, 상품이죠.. 회사를 운영한다는 느낌이 아니라 마케팅활동을 하면서 상품을 파는 느낌인겁니다.

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악의적이든,

하다보니 어쩔수 없게 되었든

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계속 생기게 되긴 할겁니다.

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세 번째 유형(생존형): 창플 법칙—'2천만원 매출에도 죽지 않는 구조'를 공유하는 생존 동료들의 시대

마지막 세번째..

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이게 바로 진짜 프랜차이즈 사업이 될건데..

앞서 두가지와는 완전히 다른 논리위에 있죠

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수요를 빨아들이는 직영점처럼 자본의 논리로 하지 않고,기획브랜드들 처럼 단기개설수익을 쫒지도 않죠

대신 변하지 않는 전제는 하나죠

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가맹점주가 살아야 브랜드가 산다

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여기에서 중요한건,

본사나 직영점의 수익구조를 가맹점에 대입시키지 않는거죠

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우리는 실력자라서 이럴수 있지만 당신들은 초보이기 때문에 그런 결과는 힘들다는걸 이야기해줄수밖에 없어요

그리고 매출이 높으면 반드시 고정비가 높기 때문에 상권입지력보다, 창업자 본인의 노동으로 감당할수 있게 브랜드를 짭니다.

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그래서 본점 또한 대형상권에 들어가지 않죠

왜냐면, 대형상권에서의 성적은 가맹점이 소형상권에 들어갔을때 기대할수가 없어요

그래서 매출최대화보다 고정비를 이기는 구조를 먼저 만들죠

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1억매출이 아니라 2천만원에도 안죽는 구조를 만들고 가맹점은 나를 그대로 따라하면 돼가 아니라, 니가 살려면 여기선 이렇게 해야돼라는 말을 하는 생존동료가 되려고 합니다.

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화려하지는 않지만 사라지지 않게 하는겁니다.

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이제 프랜차이즈시장은 중간지대가 존재하지 않아요

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자본으로 밀어붙이냐

기획으로 상품처럼 찍어내느냐

아니면 진짜 동반자로 생각하느냐

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어설프게 가맹으로 확장하려는 브랜드는 가맹점관리에 지치고, 브랜드 신뢰에 타격입고 내부도 외부도 모두 무너집니다.

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그래서

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1. 직영점 체제 브랜드.. 자본과 집객과 매출볼륨으로 승부하는 곳

2.악의적이던 하다보니 그렇게 되었던 .. 단기 기획브랜드 .. 개설수익말고는 별 수익구조도 없이 빠르게 만들고 빠지거나 없어지는 곳

3.가맹점의 생존이 가장 최우선인 생존형 브랜드.. 화려하지도 않고 느리지만 오래가는 곳

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요 세개로 재편이 될겁니다.

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쉽게 말해서,

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자본으로 밀어붙이는곳, 당신을 이용하고 사라질곳, 마지막으로 당신과 같이 살아남으려는 곳

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말하다보니..

창플의 브랜드들을 말하는것 같은데..

화성향남 지구단위동네상권에서 시작한 평상집.. 제주도 시장2층에서 시작된 칸스.. 용인동백 망한 양꼬치집인수해서 시작한 동백본가..

평택청북경매물건에서 시작한 키즈더웨이브.. 진해용원에서 시작한 명동닭튀김.. 그 모든 브랜드들

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지금 안망했죠?

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두명이서 동네상권에서 화려하진 않지만 서서히 발전하고 서서히 브랜드가 되어가는 브랜드들..

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앞으로,

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이 세가지 형태가 프랜차이즈시장이 될것으로 생각하고 앞으로 잘 생각하시길 바랍니다.

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