자영업 진화론—성실함은 기본이다, 이제는 환경에 맞게 ‘수익 구조’를 재설계하라
다윈은 강자가 살아남는다고 말하지 않았다. 현재 망하는 자영업자들의 본질
강한자가 살아남는다.
다윈은 그렇게 말하지 않았죠
환경에 가장 잘 적응하는 생명체가 살아남는다. 요게 정답입니다.
사자도 강하고 공룡도 강하지만 환경변화앞에서 종자가 줄어들거나 멸종을 했고, 당시에 반대로 작고 변변찮아 보였던 포유류들은 환경이 바뀌니까 은신하고 적응하면서 지구의 지배자가 됩니다.
환경의 변화는 언제나 먼저오고, 살아남는건 익숙함을 버리고 적응을 선택한 존재만이 생존했죠
자영업자도 똑같죠. 진짜 강자는 원래 없어요
저는 지금도 창업잡지책을 봅니다. 그런데 재밌는건 10년 20년전 당시 강했던 사람들.. 다 없어졌어요
아니면 전혀 다른모습으로 변신해있어요
과거 자영업은 모.. 상권입지 제대로 잡으면 10년이상... 메뉴는 그대로 구조도 그대로 고객도 거의 고정.. 그러다보니 그냥 꾸준히만 하면 된다라고 하는 신념이 있었죠
그런데 지금은 구조자체가 바뀌었죠
물가폭등 원재료 가격변동.. 인건비상승 소비패턴변화.. 플랫폼이라는 새로운 시장의 경쟁.. 음식자체가 아닌 컨텐츠소비의 시대
열심히 일한 죄: 진화 없는 성실함은 왜 스스로를 갉아먹는 '독'이 되는가
그 결과,
그냥 열심히 한 사람부터 무너집니다.
지금 뉴스만 봐도 다들 살려고 발버둥칩니다. 우리보다 훨씬 가장 강한 자들.. 대기업들도 살려고 발버둥칩니다.
고등어는 노르웨이라는 국룰이 있어도 노르웨이 가격이 치솟다보니 미친듯이 알아보다가 얼마전에는 칠레산 고등어로 바뀌었어요 수입축산에서는 아일랜드소고기가 무관세로 바뀌면서 호주산에서 아일랜드산으로 바꿨고 베트남산 새우는 필리핀산 새우로.. 베트남은 망고로
이걸 가만히 생각해보면,
다 똑같은 바다인데.. 노르웨이배가 잡으면 노르웨이산이고 칠레가 잡으면 칠레산이고 다 똑같이 건강하게 키운 소인데.. 아일랜드 소가 특별히 품질이 안좋은것도 아니고 같은 새우인데.. 필리핀어민이 잡으면 뭐가 달라지는건 아니잖아요??
인간의 환경.. 고환율때문에.. 관세때문에..아니면 회원국들간에 무역협정때문에..
그것때문에 계속해서 변하고, 거기에 맞춰서 대응하고 적응하는겁니다.
그 가격에 팔려면 더 좋은 거래처를 찾아야 그 가격에 파는거지..그냥 노르웨이산 고등어가 비싸니까 앞으로 니들도 한마리에 2만원에 사가라.. 할수 없고, 반대로 내 마진 포기해가면서 그냥 울며겨자먹기로 1만원에 팔수도 없는거잖아요?
이건 냉정하지만
열심히와 진화.. 이건 완전 다른개념이라는겁니다.
유튜브 댓글을 잘 안보는데.. 가끔 다는 댓글들을 보면 너무 안타까운게.. 본인은 얼마나 힘들게 열심히 사는데 그걸 폄하하냔 소릴 듣습니다.
폄하가 아니라, 그렇게 하면 죽기 때문에 구조를 바꿔야 한다고 말하는데.. 그걸 말하는 제가 정내미 떨어지는 사람이 되는겁니다.
칸스(KHANS)의 생존기: 8천 원 타코 집이 6만 원 다이닝 코스로 진화한 이유
창플에 칸스라는 브랜드가 있죠
7년전 이 칸스라는 매장은 제주도 시장에서 흑돼지 타코전문 테이크아웃점으로 줄서는 맛집으로 유명했죠
그런데.. 사람들이 줄서면 뭐해요.. 흑돼지값 계속 오르고 포장해서 사먹는 개념이다보니 비싸게 못받죠 8천원 흑돼지타코
인건비 원가 계속 오르는데 겉으로 고객들이 봤을땐 성공이었지만 속으로는 천천히 죽는 구조였죠
죽을수 없어서 결국 가게의 방향을 바꿉니다.
멕시칸 펍으로 진화한거죠 타코를 파는 집이 아니라, 타코와 함께 즐기는 펍으로 바꾼겁니다.
미친듯이 포장주문받는 회전율대신 체류시간으로 업의 본질이 변했고, 8천원에 팔던 하나도 안남던 흑돼지타코를 끝내고,
칠레산돼지로 타코플레터로 15000원을 받으니 마진이 수직상승했죠
매출은 줄었어도 수익은 두배가 됩니다.
그런데 또 시간이 지나, 타코를 주제로한 가게들이 많아지고, 고객들은 더이상 술을 술로 안먹고 술한잔 놓고 고사지내는.. 사실상 심야커피숍형태가 되버리다보니, 안그래도 회전율을 기대할수 없고, 손님이 와도 객단가가 낮다보니..
이젠 테이블단가구조의 형태로 또 진화합니다.
멕시칸 아이덴티티를 가진 다이닝형태로 코스요리집으로 바꾼겁니다
3만원대 런치코스, 6만원대 디너코스.. 펍일때와 방문객수는 비슷한데 10팀만 받아도 100만원매출이 훌쩍 넘죠
인건비 부담낮고,체력부담낮고 브랜드가치도 상승한겁니다.
이걸 무려 7년 8년째 이러고 있는거죠
남들과 똑같이 버티지 않고 계속해서 형태를 바꿨기 때문에 살아남은겁니다.
진화하지 못한 가게들이 지금 픽픽 쓰러지고 있는건데..
이들은 정말.. 그냥 열심히 합니다. 레시피 그대로 거래처 그대로, 매장인건비및 공정구조 그대로 서비스 그대로..
그래서 상황에 따라 나만 도태됩니다.
그땐 맞았는데 지금은 안맞는데 그대로 있는거죠
원가가 오르고, 매출은 그대로고, 남는돈이 거의 없고 직원부터 정리하고 사장이 몸으로 때웁니다.
그러다가 서비스가 무너지고 손님이 떠나죠..
매장이 나이고 내가 매장인 매아일체의 경지.. 이젠 가게와 사장이 같이 곪아가는겁니다.
그들은 공통적으로 말하죠..
나는 열심히 한 죄밖에 없는데..
얼마전 시인해물탕집 프로젝트를 하면서 본건, 십수년째 어머니가 했던 식당 그대로 운영하면서.. 원가는 계속상승하고 당시 오던 단골손님층은 바뀌었고 잘되던 그때와 다른건 없고 맛도 좋은데.. 수익구조가 망가진거에요
그래서 원재료구조 재설계하고 메뉴구성도 재편하고 가격구조리셋하고 거래처도 바꿨죠.. 새로운 구조에 이제 새로운 고객층을 타겟으로 마케팅세팅까지 한건데.. 이런게 바로 환경에 맞게 재정렬한거죠
구조를 바꿨으니 이제 열심히 해도 되는 상태인겁니다.
인식의 설계: 230원짜리 전복으로 2만 원의 가성비를 만들어내는 '지혜'
얼마전 오픈한 돈가스집 사장님은 치솟는 물가에 아예 더 푸짐하게 주는 코스형태로 바꿔서 테이블단가를 올리기로 결심을 했죠
그래서 코스에 나온 메뉴가 해산물전복뽁음우동이었어요
그런데 거기엔 전복 두개가 메인으로 있었습니다.
2만원이 넘는 돈가스정식코스에 해물볶음우동에 전복이 두마리 전면에 내세우니.. 사람들은 그 가격을 인정하고 고급지고 가성비좋다고 말합니다.
그런데 그 전복.. 생전복이 아니라 자숙전복 1개 230원짜리입니다.
좋은 제품을 찾고 새로운 성장동력에 장착을 시킨거죠.. 고객인식속에 전복은 비싸고 고급인데.. 그걸 두개씩이나??
하지만 현실은 230원짜리 두개주고 가성비를 잡은거죠
결론: 창플 법칙, "지금 이 구조로 3년 뒤에도 버틸 수 있는가"라고 끊임없이 질문하라
지금 프랜차이즈 점주들이 위험한 이유가.. 기본적으로 현재 구조를 바꾸면 안되는 시스템이라는건데..
진화가 필요한 매장들이 있을거란 말이죠
그런데.. 스스로 진화를 못하는데 본사도 진화를 해줄 여력이 없어요
세상은 바뀌는데 .. 나는 고정돼있는겁니다.
결과는 명확하죠 브랜드역시 진화하지 못하는 브랜드는 점주를 끌고 함께 죽는겁니다.
그런데 같이 죽는 브랜드는 그나마 의리라도 있지.. 그 점주들 그냥 두고, 새롭게 피벗해서 또 살길 찾아가고 나머지 점주들은 도태..
항상 우리가 생각할게 있어요
위기가 임박해서 생각하다간 늦어요..
지금 이구조로 내가 3년뒤에도 버틸수 있을까??
이걸 항상 생각하고 살아야 합니다.
끊임없이 자신에게 내 매장에게 질문을 던지는 사람만이 살아남는 세상이 될겁니다.
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