창플의 코스트코 모델—본사의 ‘물류 빨대’를 뽑고, 가맹점의 ‘순수익’부터 챙겨라

코스트코 모델로 보는 창플프랜차이즈의 수익구조의 실체

유통의 본질: 코스트코가 상품 마진 대신 '멤버십 연회비'로 돈을 버는 이유

코스트코라는 마트가 있죠

국내 최고 유통사 이마트도 코스트코에게 안됩니다.

가장 강력한 마트에요

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그런데 많은 사람들이 코스트코를 싸게 파는 대형마트 정도로 생각합니다. 하지만 제 입장에서는 코스트코는 단순이 유통회사가 아니에요

코스트코는 본인들 스스로 이렇게 정의합니다.

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우리는 상품으로 돈을 버는 회사가 아니라, 멤버쉽으로 돈을 버는 회사

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코스트코는 영업이익의 대부분이 상품판매가 아니라, 연회비에서 나와요

연회비가 아까워서 가입하지 않았던 사람도 한번 연회비를 내기 시작하면 빠져나올수가 없어요

3만원 5만원 6만원

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연회비를 두당 이렇게 내는겁니다. 기존 마트와 구조가 완전히 다르죠

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일반 유통사들은 싸게 대량구매해서 마진붙여 판매하는게 수익구조죠

그러면 결국 이 재고라는게 자산이자 리스크가 되는겁니다.

대신 그 재고판매가 곧 수익이 되죠

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근데 이게 자칫 잘못하면 재고부담이 발생되고, 창고비용이나 관리인력등 고정비가 들게 되고 판매가 안되면 손실로 연결되죠

무엇보다.. 그 재고들 때문에 환경변화에 느립니다. 그래서 재고가 많을수록 위험이 커지는거죠

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코스트코는 완전히 정반대죠

상품마진은 거의 보지 않습니다. 그래서 싸죠 품목들도 마구 나열하는게 아니라 딱 땡기는 제품들로만 축소시켜놓습니다.

그래서 빠르게 재고가 소진되죠.. 다 소진되면 다음 트렌드 물건들을 또 구매력을 바탕으로 짧게 채워넣죠

그때그때 소싱한다는겁니다.

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지금 막 뜨는게 있으면 지금 바로 소싱해서 가져다놓는거죠

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그리고 멤버쉽으로 수익을 확보해놓는겁니다.

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결국 싸고 좋은 물건을 계속해서 제공해서 고객충성도도 증가하고 멤버쉽을 유지시키면서 안정적으로 가는거죠

롤러코스터같은 수익이 아니라 꾸준한 수익.. 본사는 꾸준한 수익이지만 고객들은 더 사면 살수록 이익이 되는구조

100만원어치 사는 고객에게도 연회비 5만원을 받고 300만원 사는 고객에게도 연회비 5만원 똑같으니까..

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대량유통으로 돈을 버는게 아니라 신뢰로 돈을 버는 회사인거죠

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지금 이시점 제가 이 구조를 이야기하는 이유가 바로 이 창업시장이 왜 변해야 하는지를 이야기하려는거죠

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지금 모든 문제가,

기존 전통적인 모델로서 프랜차이즈시스템이 무너져서거든요

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기존 모델의 모순: 가맹점의 물류 소비가 본사의 수익인 '빨대 구조'의 비극

기존 프랜차이즈 모델은 여지껏 이 물류유통마진으로 돈을 벌었어요 필수구매강제.. 이게 핵심이죠

한번 고객(가맹점)에게 빨대 꼽아놓으면 그냥 공급하는겁니다. 일반 소비자들은 살때마다 고민하고 사지만 한번 계약으로 묶인 가맹고객은 그냥 빨대꼽힌대로 파이프타고 들어오는거죠

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가맹점이 사주는 물류가 본사수익인거죠

이구조의 문제는 고객이 손해를 봐도 본사는 돈을 버는 구조라는겁니다.

이래서 이 바닥이 이렇게 혼탁해진겁니다.

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결국 간판은 프랜차이즈간판을 달았지만 유통회사.. 라는거고 문제는 유통업을 제대로 하려면 규모가 필수죠

진짜 경쟁력있게 하려면 물류센터도 필요하고 재고관리인력도 필요하고 재고손실에 대한 대처도 필요하고, 원가가 상승했을때 리스크는 물론이고 폐기비용도 나옵니다.

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결국 이 구조는 대기업.. 대형본사들만 버틸수 있는 게임이라는거죠

작은 기업들은 재고리스크 한번만 터져도 치명적이죠.. 실제로 외식프랜차이즈들이 서류는 멀쩡하다 망하는 경우도 남은게 결국 재고뿐.. 현금이 없어서 망하는 경우도 부지기수죠

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가령 예를 들면,

제가 과거 김밥프랜차이즈회사를 운영했단 말이죠

근데 지금처럼 추운 겨울에는 신메뉴를 넣기 위해서 메뉴개발이라는걸 한단 말입니다.

그런데 .. 수십개매장에 집어넣은 매생이를 창고에 쟁여두는 최소금액이 2천만원입니다.

이 사이드메뉴 하나 출시하기 위해서 2000만원이라는 돈을 썼는데 .. 문제는 안팔려.. 기획단계에서는 무조건 팔릴줄 알았는데 안팔려..

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이러면 어떻게 되는거죠?

아무리 본사가 가맹점에 마진붙여 팔아도 그건 수익이 아니라 그냥 다 까지는 상황이 되고,

봄이 되서 봄동제철 미나리제철이 와도.. 우린 매생이를 팔아야 되는거에요

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그냥 동네 슈퍼마켓에서 파는 매생이 싸게 사서 어떻게 조리해라!! 이러면 가맹점주도 좋고 본사도 좋은건데..

본사 물류없이 슈퍼마켓에서 사게 하는건 본사이익이 안되니까 그런 상황이 되버리는 거라는겁니다.

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앞으로 프랜차이즈도 살아남으려면 이 부분을 반드시 알아야 해요

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. 창플의 설계: 물류 중심에서 '로열티 구조'로—가맹점이 살아야 본사가 산다

이제 구조가 완전히 바뀌었죠

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과거엔 가맹점이 많아야 본사가 돈을 벌었어요

근데 이젠 가맹점이 잘 살아야 본사가 안정적인 수익을 가져갈수 있습니다. 많은 수익이 아니라 안정적인 수익

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물류중심--> 로열티구조

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이건 앞으로 선택이 아니라 프랜차이즈회사의 생존조건이 될거에요

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창플프랜차이즈가 이렇게 설계된 모델들이죠

코스트코가 상품을 싸게 제공할 방법을 찾고, 고객이 그래서 이익을 먼저 이익을 얻게 되면 그 다음 신뢰를 바탕으로 멤버쉽으로 수익을 보듯..

창플프랜차이즈도 본사가 일단 고객(가맹점)에게 싸고 좋은걸 공급받게 하는 방법을 찾고 그것을 본사물류가 아니라 연결을 시켜줘서 가맹점이 먼저 이익을 보게 하고, 매출이 낮더라도 가맹점이 먼저 수익을 봐서 생존을 하는 과정에서 매출이 안정화가 되면 그때 로열티수익을 가져가는겁니다.

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일단 처음부터 5천 1억 팔아야 한다는 말을 안한다는겁니다.

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신뢰의 선순환: 하루 30만 원 매출에도 죽지 않는 구조가 '팬덤 브랜드'를 만든다

적은매출.. 하루 30만원 40만원이라도 그 고객(가맹점)이 그 매출에도 죽지 않게 구조를 짜놓고, 그렇게 미약하게 1000만원 1500만원이라도 밥먹고 살면 본사는 매출이 적으니 당연히 처음엔 수익이 안되겠죠

하지만 그렇게 생존하고 신뢰를 바탕으로 매출이 안정화되서 3천만원 4천만원.. 오르면 그땐 수익이 조금 더 되는거고,

그래서 더 신뢰를 쌓게 되면 더 좋은 상권입지에 들어가고 실력있는 창업자와 함께 하면 7천 8천 1억이 되면 본사는 조금 더 수익을 보게 되는거죠

결론: 창플 통찰, 떴다 지는 '반짝 브랜드' 대신 롱런하는 '생존 기반'을 선택하라

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그 다음은 .. 그 신뢰를 바탕으로 또 다른 창플프랜차이즈가 나오게 되고,, 또 그 프랜차이즈를 선택하고 미약하게라도 생존하고 가맹점부터 수익이 되는 신뢰가 되면 그땐 또 안정적인 로열티를 내는 고객(가맹점)이 생기면 본사는 폭발적인 수익은 아니더라도 꾸준한 수익을 얻게 되는겁니다.

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나이키를 신뢰하는 고객이 아직 출시도 안한 나이키조던농구화 7을 기다리듯

애플을 신뢰하는 고객이 아직 출시도 안한 아이폰15를 기다리듯이

BTS를 신뢰하는 고객이 아직 노래가 어떤지도 모르고 그 앨범을 기다리듯이..

코스트코를 신뢰하는 고객이 처음 나온 제품을 이게 싼지 어떤지도 몰라도 일단 바구니에 담듯이

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창플프랜차이즈는 그 신뢰를 바탕으로 처음 생존을 경험한 고객(가맹점)은 또 다른 브랜드로 또 돈을 벌수 있는겁니다.

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고객(가맹점)이 돈을 벌면.. 본사도 안정적인 수익을 가져갈수 있어요

이러면 가맹점과 본사가 한마음으로 함께 노력하게 됩니다. 선순환이 되죠

가맹점에서 더 뽑아가야 본사가 돈을 벌고, 본사가 물류수익이 없이 가맹점만 돈을 벌어도 이건 함께가 될수가 없어요

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결국 프랜차이즈의 미래는 물류가 아니라 생존기반 로열티구조가 될수밖에 없어요

대기업 대형프차 몇곳을 제외하면 앞으로는 물류중심프랜차이즈는 롱런할수가 없습니다. 없어진다는게 아니에요 그때그때 떳다 졌다를 반복할겁니다. 그 떴다졌다에 걸리는 초보창업자들은 결국 반짝 고매출이었다가 갑자기 사라지는 사람이 될수 있어요

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