월 매출 1억 찍은 대박집이 2년 만에 소리 소문 없이 망하는 이유: 동네 상권 수요 소진의 법칙과 롱런하는 매출 관리법
매출 높은 매장이 오래 못버티는 이유- 매출1억찍고 망하는 구조
창업을 준비하는 초보 창업자들은 흔히 '월 매출 몇 천만 원', '월 매출 1억 달성'이라는 숫자에 열광하곤 합니다. 하지만 저는 오늘 매출에 대한 정의를 완전히 새로 정립해 드리려 합니다. 냉정하게 말해 창업 시장에서 매출은 성공의 크기가 아니라, 그 상권이 가진 유효 수요의 '소비 속도'일 뿐입니다. 매출지상주의는 물류를 대량으로 공급해 무조건 마진을 남기는 프랜차이즈 본사나 유통업체에만 좋은 논리입니다. 넉넉하지 않은 자본으로 동네 상권에 들어간 사장님들이 초반 대박의 유혹에 빠져 평수를 늘리고 고정비를 크게 세팅해 두면, 한정된 동네 고객을 너무 빨리 소진해 버려 2~3년 뒤 반드시 곪아 터지게 됩니다. "맛도 그대로고 서비스도 잘 주는데 왜 매출이 떨어질까?"라며 머리를 쥐어뜯기 전에, 왜 낮은 매출에서도 꾸준히 상권을 넓혀가며 천천히 수요를 소진해야 오래 살아남는지 그 본질적인 장사의 메커니즘을 담담하게 전해드립니다.
매출은 성공이 아니라 소비속도입니다.
일단 우리 초보창업자들은 이 매출의 대한 정의를 다시 정립할 필요가 있어요
그래야 정상적인 분석이 가능합니다.
사람들은 매출을 얼마를 벌었는지를 가늠하는 기준으로 잡죠.. 근데 가만히 생각해보면 이 매출지상주의는 그 매출로 무조건 돈을 버는 곳들의 논리에요
가령 유통업을 하거나 프랜차이즈물류사업을 하는 쪽은 무조건 매출이 높으면 돈을 법니다.
1억매출하는 매장에 40% 공급해서 10% 남습니다. 이러면 1억매장 하나에 한달에 1000만원씩 본사이익이 됩니다.
정직하게 매출이 높을수록 정비례로 이익이 늘죠
그런데 우리같이 받아서 장사하는 사람들은 매출높다고 돈을 버는게 아니죠
매출은 그저,
고객들이 얼마만큼 소비했느냐의 총합을 의미합니다.
물론,
제 이야기는 돈이 많은 투자자들이 창업하는 집객력이 우수한 상권입지에서 장사하는 분들의 이야기는 아닙니다
우리는 생각보다 넉넉하지 않은 투자금으로 입지를 잡고 장사를 해야 하는 사람들이죠
그래서 그 상권에는 소비총량이 존재를 하는겁니다.
상권은 무한하지 않아요 집객이 약한 동네상권은 더더욱 그렇죠
그래서 저는 동네상권에서 고매출을 일으키는 매장을 장사잘되는 매장이라고 부르지 않아요
그저 동네수요를 빠르게 소진시키는 매장.. 빠르게 파는 매장이라고 표현합니다.
월매출 1억을 외칩니다. 그러면 1년에 12억매출이죠.. 그러면 1년만에 12억의 유효수요를 소진시킨겁니다. 2년이면 24억의 유효수요를 소진시킨거죠
동네에서 연간 10억이상 매출을 낸다는건, 수요소진을 급격하게 빨리 소진시키는거죠
월 3천만 원 곰탕집과 월 1억 대형 매장의 고정비 세팅 차이
똑같은 국밥집이라고 쳐봅시다.
상권이 작으면,
오히려 한달에 3천만원씩 천천히 1년에 3억6천씩 소진시킨다면 2년 3년 4년 5년 지나도 균등하게 매출이 소진될겁니다.
그러면 우린 3천만원에 맞게 평수와 임대료와 인건비등 효율적으로 세팅해서 한달에 1천만원 수익으로 세팅할수 있어요
그런데,
월 1억매출을 내기 위해서 평수를 크게 하고 임대료를 크게 하고 인건비를 크게 세팅해서 1억세팅을 해놓는다면..
처음엔 1억팔아서 2천만원을 벌수 있겠죠.. 하지만 급격한 수요소진으로 매출이 흔들리면 어느순간 적자전환이 되죠
매출이 못따라가는겁니다.
유통업이나 프랜차이즈물류사업쪽에서는 똑같이 공급을 한다고 했을때 빨리 2년만에 빨리 털어버리는게 좋을지 모르지만,
그 상권에서 살아야 하는 사람들은 오래 생존해야 하는 사람들이기 때문에 그 상권입지에 맞게 오래 살수 있게 세팅해야 하는데..
그게 잘 안되죠.. 그 매출지상주의의 달콤함에 유혹에 빠지면.. 기대와 달리 목표매출이 줄면서 도태됩니다.
고객은 무한하지 않아요
동네상권은 인구도 제한적이고 소비빈도도 제한적이고 지갑의 한계도 명확하죠
처음에 열광하던것도 자주오던 사람이 그 전보다 덜오게 되고 간격이 길어지고 대안이 생기면 또 행선지가 달라지기도 합니다.
본인은 똑같은 맛에 서비스도 잘 주고 열심히 하는데 매출이 떨어지는거죠
그래서 매출이 떨어지는 이유를 모르는겁니다.
그냥 고객을 다 소진시킨건데..
맛도 서비스도 위생과 청결과 할인서비스도 하는데 왜 매출이 안늘어나지??
롱런하는 매장의 영리한 매출 관리와 온라인 상권 확장 전략
오래 가는 매장은 매출을 관리합니다.
나에게 궁극적인 이익이 되게 소진시키죠
한계가 명확한 동네고객들은 천천히 소진시킵니다. 일부러 회전율에 태워서 빠르게 소진시키는게 아니라 우리에게 맞는 인건비세팅에 맞춰서 수요를 소진시키죠
대신 외부고객들을 위한 전략을 짭니다. 외부고객들은 평일점심엔 못오죠.. 저녁과 주말에 올수 있는 요소를 키웁니다.
와야 하는 이유를 계속 만들어내죠
그걸 상권을 넓힌다고 표현을 합니다. 한정된 우리동네고객수요말고 외부에서 올수 있게 노력을 하는겁니다.
외부고객은 상권입지때문에 오기보다 온라인을 통해서, 컨텐츠를 보고서, 브랜딩의 정도에 따라서 따라서 오게 됩니다.
평일점심은 동네고객으로 잡고,
저녁과 주말은 외부고객으로 잡으면서 견고하게 손님들을 늘려갑니다.
그런데 이와는 반대로..
동네고객으로 점심손님도 받고, 저녁손님으로도 받고
안오면 할인행사 하고, 서비스도 더 주고 마진을 갈아넣으면서 매출만 높이는 가게들이 지금 힘들어요
겉으로 봤을땐 여전히 사람들로 붐비지만 속으로 곪는겁니다.
초보 창업자가 명심해야 할 회전형 사업 모델의 진실
물론,
그렇게 장사를 하는 분들도 있습니다.
2년 3년안에 바로 매출이 높이 나는 아이템이나 브랜드로 시작해서 그 동네고객 다 털고 매출뽑고 아이템을 교체하죠
좋은 자리 입지를 보유한 사장님들이 있어요 그 분들은 그렇게 장사하고 또 갈아치우고 합니다. 고도의 전략과 감각을 가지고 있는 사장님들이죠.. 그 분들은 회전형사업모델로 장사를 한다고 생각해야 합니다.
초보창업자들은 이걸 명심해야 합니다. 우리의 길을 잘 알고 시작해야해요
매출이 높다는건 그저 잘된다가 아니라 빨리 소진되고 있다는걸 의미합니다.
대부분 사람들은 매출올리는 법은 아는데.. 유지하는 법을 몰라요
그래서 다들 2~3년뒤에 점점 곪아터지면서 사라져갑니다.
눈앞에 대박치는 모습을 보고,
시작부터 고매출을 내는 매장을 보면,
초보창업자들은 열광합니다.
하지만 오래 지속하는것과 당장 잠깐 대박치는건 완전 다른 영역입니다.
특히,
요즘처럼 환경이 빠르게 변화하는 이런 상황에서는,
고매출로 현혹하는 곳들을 조심해야 하고, 낮은매출에도 꾸준히 유지하고 시간이 흐를수록 상권이 확장되고 더 넓은 유효수요를 가져갈수 있게 브랜딩해야 합니다.
참고하십시요.
댓글
댓글 쓰기