오픈 첫 달 대박 매장의 시한부 운명과 천안 만달곰집이 증명한 창플 프랜차이즈의 장기 생존 빌드업 법칙

우리는 다른 게임을 하는 중입니다. 조급해하지마세요 [만달곰집]으로 보는 창플프랜차이즈의 빌드업과정

자영업 판에서 장사 좀 해봤다는 프로 점주들은 오픈 첫 달부터 매출 7천만 원, 1억 원을 찍어야 정상이라고 말하곤 합니다. 오픈발을 앞세워 미친 듯이 테이블 회전을 돌리고, 1년 안에 투자금을 회수하는 빠른 손절과 치고 빠지기가 그들의 소위 '효율'이었습니다. 하지만 저는 감히 말씀드립니다. 그런 식의 화려한 고매출은 장사가 잘되는 게 아니라, 그 상권이 가진 한정된 수요를 초반에 잔인하게 끌어다 쓰고 소진해 버리는 시한부 게임일 뿐입니다. 실제로 주변을 보면 오픈 초기 대박의 단꿈에 취해 직원을 늘려 고정비를 세팅했다가, 수요가 마르는 하락세가 찾아오면 단돈 5천만 원의 수혈 자금이 없어 천천히 말라죽는 가맹점들이 허다합니다. 저는 처음부터 그런 위태로운 길을 가지 않았습니다. 천안의 으슥하고 나쁜 입지에서 시작한 만달곰집이 어떻게 첫 3개월의 처참한 폭탄을 견뎌내고 서서히 월 천만 원 이상의 알짜 수익을 올리는 괴물 매장이 되었는지, 우리가 기존 프랜차이즈 시장과 왜 '완전히 다른 게임'을 하고 있는지 그 묵직한 빌드업 과정을 담담하게 고백합니다

오픈 초기 고매출의 착시와 수요 소진의 부메랑

이걸 이해하려면

일단 하나의 큰 전제를 가지고 생각해야 합니다.

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시간이 갈수록 단단해지는 길을 갈것이냐

시간이 갈수록 위태로운 길을 갈것이냐

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아니면 단기승부싸움을 할것이냐

장기승부로 궁극적인 안정이 될것이냐

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과거 프랜차이즈로 장사 하는 사람들은,

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오픈을 했어도 쇼부안날거 같으면 바로 정리하고 바로 새거 하는게 나았어요 특히 여러개 다점포를 운영하는 분들은 더 그랬죠.. 일단 당장 현금은 흐르니까.. 그동안 통밥이라는게 있어서 그런게 좀 빨랐죠

심지어는 영업이익 2천씩 가져가다가 월순익 1000까지 떨어지면 그때를 바로 손절의 시기라고 보고 바로 다음 플랜에 들어가곤 했습니다

빨리 손절이 그들에게는 그 당시 효율이었습니다.

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가게오픈을 일종의 신상품출시 행사라고 생각하면 됩니다.

어차피 내가 만든 브랜드도 아니고, 가장 핫할때 도입해서 빨리 쇼부치고 끝물이면 빠져나오고 어차피 내가 시행착오 겪을라고 하는것도 아니고 바로 성과를 내는게 목적이니까..

기업에서도 신상품을 출시했는데 왠지 초반에 반응이 없으면 바로 접고 다음플랜 가져가는것처럼.. 신상출시 3개월이면 와꾸가 나오니까 그런 빠른 판단이 가능했죠.

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그래서 시작부터 두세달 쇼부가 나야 정상이라고 생각을 합니다.

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그게 통하던 시대가 있었어요

그래서 첫 1년만에 회수하고 1년동안 돈벌고 3년차부터는 좋은 금액으로 넘기기도 하고,그러면 가게를 정리해서 나온돈이 그냥 남는돈이 되는거고 그게 벌게 되는거죠

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만약에 내가 있는 자리가 정말 좋은자리다.. 이러면 그때부턴 브랜드본사와의 지속적인 협업이 가능합니다, 그 위치라면 가맹출점에 도움되는 영업용가맹점이 되니까.. 그러면 프랜차이즈에서는 그 매장에가서 가장 저렴하게 오픈할수 있는 방법을 알려주고, 지원도 해줍니다. 위치는 그대로인데 계속 브랜드만 바꿔치기 하는겁니다. 일종의 본사와의 협업가맹점이 되는것이고, 그 가맹점들이 보통 좋은 상권에서 대박치고..

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초창기 파트너쉽 가맹점이 00브랜드로 매출 얼마 찍어서 얼마 순수익 찍혔다고 하면,

후속으로 오는 초보창업자들이 그걸 보고서 자기도 그들과 똑같은 가맹점인줄알고 자기도 그렇게 될줄 알고 희망회로를 돌리죠

하지만,

매출은 내지만 결론은 뻔하죠..

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간신히 밥먹고 산거 아니면 정리할때 보면 건지지도 못하고 그냥 없어지는 경우가 대부분이죠

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일반 초보자들은 어떻게 생각할지 모르지만 그렇게 해온 프로가맹점주님들은 바로 첫달에 1억찍어야 하는겁니다. 작은평수면 최소 7천~8천찍어야 이게 정상이라고 생각하는거에요

거기에 맞게 주방 3 홀 3 세팅하고 미친듯이 회전을 돌리죠

그렇게 상권입지가 좋던지 경쟁자가 없던지 그런곳에서는 다달이 1500만원 이상씩 뽑게 되면, 대충 1년~1년반정도면 들어간돈 뽑겠다 싶으면

그게 정상이라고 생각하는거죠

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그런데 재밌는건,

그게 안되면??

고정비는 세팅하고 목표매출이 안나오고 거기에 매출안나온다고 마케팅비 또 쓰고 배달하기 시작하면 그땐 하락세가 되는거죠

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이게 왜 그러냐면, 수요는 한정적이기 때문이에요

수요를 빨리 끌어땡긴겁니다. 고매출이라서 장사가 잘되는게 아니라,; 빠르게 그곳의 수요를 빨아들인거에요

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그러다보니 1억팔아서 1500 2000가져가는데

갑자기 7천팔면 어떻게 될까요??

매출은 나오는데.. 남는게 없어.. 그래도 그냥 가는겁니다. 희망고문+대안없음으로 계속가는거죠

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그 상권입지가 새롭게 수요가 수혈되는 곳이 아니라면 결국엔 목표매출이 빵꾸가 나면서 하락세가 되는겁니다.

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그래서 그나마 투자여력이 있는 분들은 업종변경도 하지만 대부분이 이미 현금흐름이 마이너스로 잡혀져서 매출은 아직 수천만원인데도 신규투자금 단돈 5천도 없는 사람들이 허다하다보니 천천히 말라죽고 있는 가맹점들이 많은겁니다.

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만달곰집 천안점의 실험, 배후 상권을 이기는 목적형 외부 고객 유치

그래서,

창플에셔는 원래부터 그런식으로 하지 않았어요

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가령 예를 들어봅시다

정말 안좋은 상권입지에 들어간 예로 살펴보죠

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만달곰집이라는 천안에 매장이 처음에 들어갔죠.. 그런데 그곳 위치는 정말로 안좋았어요

그래서 우린 처음에 그냥 문열었다가는 완전 폭망이라는 생각에 찾아오는 고객들을 위한 메뉴를 만들기로 했죠

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그게 뼈전골과 수육과 무침요리죠

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중요한건,

우린 여지껏 곰탕집이었는데..뼈전골을 먼저 민겁니다.

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손님은 두뷰류입니다.

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하나는 그냥 오는 동네손님

하나는 조금 떨어졌어도 찾아오는 손님

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상권입지가 안좋으니 그냥오는 동네손님 점심장사는 안될거라고 판단하고

저녁매출 6팀 7팀으로 목표매출 월 50만원을 잡았죠

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역시나,

첫달 점심매출은 처참했죠

한그릇도 안팔린 날이 있었고 5그릇 6그릇..

그런데.. 찾아오는 고객은 올 이유가 있으면 옵니다.

그래서 찾아오는 고객을 위해서 네이버플레이스등 세팅을 잘했죠

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그러다보니,

3개월동안은 누가봐도 폭탄맞은 매장이었지만,

3개월 후부터 진짜 저녁손님이 외부에서 6팀 7팀 8팀이 오는겁니다. 3개월이 되었어도 동네고객들에겐 이 곳의 존재가 도달되지 않았어요

외부 고객과 동네 고객의 황금 밸런스, 천천히 수요를 소진하는 법

그래서 온라인을 보고 온 외부고객이 먼저 매장을 채우기 시작했고, 그'때서야 한번씩 어쩌다가 동네손님이 들어오게 된거죠

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그런데 중요한건 우리는 확실하게 메뉴맛과 방식 그대로 잘 지키고 있었고,

저녁먹고 간 외부고객들의 엄지척은 계속되었죠

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단 하나, 동네고객들이 아직 우리집을 몰라서 못오고 있어서 매출이 크지 않다는 문제 /. 그 단하나 문제밖에 없었죠

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그러다보니

처음 목표매출을 4개월 5개월만에 1500만원 달성하고 원가좋고 알바하나쓰니까 수익을 700정도 가져가게 되고,

그게 고정비가 픽스되서 매출이 점점 오르다보니 2천만원을 파니까 900만원을 가져가고, 2500만원을 파니까 1000만원 이상을 가져가고 3천을 파니까 1400을 가져가게 된겁니다.

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중요한건, 매출이 높아서 수요를 급박하게 소진시키는게 아니라 동네고객과 찾아오는고객 밸런스를 맞춘겁니다.

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월매출 1억씩 한달에 2천씩 벌어도 1년이면 12억매출 2년이면 24억매출.. 그렇게 2년만에 24억매출로 동네고객들 소진할때,

월매출 2천5백씩 한달에 1000만원 벌어도 1년이면 3억 2년이면 4억매출 그렇게 2년을 해도 고작 7억매출을 소진했는데.. 그 7억매출조차도 외부고객+동네고객이 합쳐져서 나온 매출이니..

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이렇게 되면 수요는 계속해서 꾸준하게 공급이 되고 재방문과 외부신규방문과 점심동네가성비고객과 돈을 주더라도 올만한 이유가 있어서 오는 외부고객들까지 ..

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손놈'을 만드는 가성비 집착을 끊고 온라인 간판을 세팅하라

그래서 점심은 가성비를 줘야 동네고객이 자주오고

저녁은 올 이유를 만들고 받을돈은 받아야 하는거죠

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그런데.. 가맹점사장님들은 이걸 반대로 해요.. 저녁메뉴가격을 내려요.. ㅠ 저녁메뉴예산은 아무리 적게 잡아도 2점심예산 2배를 잡는데..

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이게 어떤 습관이냐면,

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점심에 왔던 사람을 저녁까지 오게 하려는 행위거든요

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아무리 이쁜 여자친구 남자친구도 일주일에 한두번씩 봐야 애틋한거지.. 가게앞에 또 와달라고 사정하고, 점심에 온 사람에게 또 오면 뭘 더 서비스해주겠다고 하고.. 계속해서 상권을 넓혀서 가격이 아니라 와야될 이유를 만들어서 수요를 확장시켜야 하는데..

꼭 그 좁은 동네사람들 몇번씩 오는걸 그걸 단골이라고 말을 합니다.

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그런데.. 사실상 그 단골들.. 손님이 아니라 손놈이 될 가능성이 높습니다.

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가성비로 뜨게 되면, 단골들은 더더욱 가성비를 원하죠.. 물가가 올라도 3만원에 먹던거 5천원 더 받으면 욕합니다.

그게 사람마음이죠

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그런데.

만약에 동네사람들에게 또 와달라고 사정안하고,자연스럽게 외부고객들을 계속해서 유치해서 만약에 그 매장을 저녁에 외부고객으로 채워지게 되면??

그땐.. 그 매장이 다시 보이죠..

단골취급 해달라는 말도 못하죠.. 그저 우리동네 맛집이 여기였구나~ 하고 그 다음부터는 못까부는겁니다.

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지금도 .. 헤어진 남친 여친 바짓가랑이 붙잡아서 와달라고.. 하는것처럼..문앞에 현수막달고 소주 1000원에 준다하고 점심에 온사람 저녁에도 와달라고 사정하고.. 이런 곳들이 지금 무너지고 있어요

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결국 오래 살아남으려면,

수요소진을 천천히 해야 합니다.

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적은매출에 최대한 효율적으로 돌아가게 인원관리 확실하게 해야 하고, 초반에 장사잘되는건 그저 그 동네 사람들 한번씩 바로 오는것뿐 그 이상 그이하도 아니에요 오늘 안온사람 내일오고 내일 안온사람 한달뒤에 옵니다

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그렇게 꼭 시작부터 꽉 채워야 직성이 풀리는.. 그런 건 이제 잊어야 합니다.

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맛과 서비스와 품질이 확실하다면,

우리집을 알아보는 사람부터 채우고, 그리고 서서히 오게 해서 진짜 만족감을 줘야 합니다.

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체험단은 온라인 간판이다, 낮은 매출에서 시작하는 완성도의 미학

그래서 항상 제가 하는 말이

첫 3개월은 동네고객들보다 외부고객들이 얼마가 왔는지를 체크해야 한다는것이고,

결국 온라인으로 보고 오는 사람이 외부고객이니까.. 현수막이 중요한게 아니고 온라인세팅이 중요하다는겁니다.

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오히려 돈내는고객보다 돈안내고 먹지만 온라인간판역할을 하는 첫 체험단고객에게 더 서비스 잘하고 청결과 위생과 서비스와 안아까움을 겪게 해서 그것을 남게 한다면.. 정말 오랫동안 생존하는 가게가 됩니다.

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낮은매출에서 완성도를 높여가면서 고정비를 최소로 세팅해놓고,

그 다음 매출이 높아지면 그 높아진 매출만큼 수익으로 전환되는..

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그런 게임을 우린 해야 합니다. 그게 다른거에요

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그게 바로 창플프랜차이즈들이 하는 게임입니다.