대박집 사장님들이 확장이전 후 소리 없이 파산하는 잔인한 이유
확장이전이 성공하기 어려운 이유
"주차도 불편하고 매장이 좁아서 돌아가는 손님이 너무 많아요. 돈 좀 모았으니 더 크고 깨끗한 곳으로 옮기면 매출도 대박 나겠죠?" 장사가 제법 잘되는 가게 사장님들이 가장 많이 하는 달콤한 착각입니다. 눈앞에서 놓치는 웨이팅 손님이 아까워 넓은 평수, 좋은 상권으로 이전을 감행하지만, 안타깝게도 이 선택은 자영업자들을 가장 빠른 파멸로 이끄는 급행열차가 되곤 합니다. 수많은 외식업 현장에서 뼈를 깎는 성공과 실패를 지켜본 창플지기가 확장이전이 왜 성공하기 어려운지 그 냉혹한 진실을 낱낱이 파헤쳤습니다. 좁고 불편했던 내 매장에 손님이 몰렸던 진짜 이유와, 공간이 넓어지는 순간 마주하게 되는 '고정비의 지옥'에 대해 이야기합니다. 지금 이 순간에도 확장이전 서류에 도장을 찍으려는 사장님이 있다면, 전 재산을 날리기 전에 이 글을 반드시 끝까지 읽어보시기 바랍니다.
얼마전 평상집송파점 사장님과 함께 술한잔 하면서 진지하게 물어보시더군요.
투자금을 모아놨는데.. 지금 매장이 너무 주차가 불편해서 많은 손님들 컴플레인에 그냥 못오고 가는 사람들이 많아서,
좀 이전을 고려하고 있다고..
그래서 제가 그랬습니다.
절대!! 절대 그러면 안된다고.. 클일날 일이라고 포기를 시켰던 기억이 있는데..
일단 왜 확장이전을 하면 안되는 이유에 대해서 이야길 할께요
물론, 평식밥집하고는 좀 틀린 외식업기준으로 이야길 할께요
평식밥집은 얼마든지 확장이전 할수 있어요.. 만약에 9천원에 15첩반상에 음료수도 무한리필해주는 밥집이다?? 이러면 손님이 쌓이면 쌓일수록 확장이전해서 인건비도 효율적으로 공정마다 나누고 제대로 장사해서 매출낼수 있어요
그곳은 단골구조니까.. 믿음의 영역이니까..
제가 얘기하는 건 외식집을 얘기하는겁니다.
특히 장사가 제법 되는 집들이 확장이전을 생각합니다.
왜냐면 지금 웨이팅을 하거나 예약만석이라 손님을 못받는 경험을 하거든요
평식과 달리 외식은 일부러 찾아오는 손님들을 대상으로 하는거고, 회전율이 아니라 테이블단가와 공실률제거가 핵심인데..
지금 자리가 좁아서 못받는 손님이 있으니 더 큰 공간으로 가면 매출이 늘어난다고 생각하는거죠
근데 이건 손님을 놓친게 아니라, 희소성을 만든거거든요
예약이 어렵다는건 단순한 불편이 아니라 브랜드가치가 올라가는 상황이었다는거죠
공간을 늘리면 감성도 희석된다: 불편함 속에 숨겨진 단골의 서사
가령 테이블 5개로 장사를 하는 레스토랑이 있다고 치자고요
그런데 툭하면 예약만석이 돼.. 이러면 테이블1개가 주는 매출을 알기 때문에 조바심이 나죠..
눈앞에서 사라지는 매출이 아까운겁니다.
그러다보면 지금보다 더 주차도 잘되고,
지금보다 더 화장실도 더 깨끗하고 지금보다 테이블도 많으면 매출이 수직상승할것 같은겁니다.
그래서 확장이전을 단행하게 되는데
그러면 이때부터 문제가 생기는게 몇가지가 있습니다.
그 중 첫번째는 초창기 있었던 그 갬성이 없어져요..
운영상으로는 불편함투성이었지만 그 작은공간에서 만들어진 감성은 불편함과 함께 쌓인 서사죠
좁은 테이블 불편한 동선 웨이팅의 시간.. 원래 설날예약하려고 했는데 까마득히 예약이 빼곡해서 추석예약을 해야 할판인겁니다..
불편하죠
근데 그것들이 합쳐져서 그 공간에 머물렀던 사람의 기억이 더 진하게 남습니다.
그 작지만 밀도있던 곳에서 나오는 감정이죠
확장이전은 그걸 그대로 늘린다고 생각하지만, 실제로는 복제라기 보다 희석되는거죠
그런거 있잖아요?
이쁜 디자인 만들었는데.. 그걸 마우스 클릭해서 쭈욱 늘린겁니다.
아니면 300미리에 맞게 간을 해놨는데 물을 500미리를 부어 버리니.. 맛은 비슷한데 좀 밍밍한??
그걸 고객입장에서는 갬성이 사라졌다.. 그 집 느낌이 뭔지 모르겠는데 사라졌다.. 이게 됩니다.
웨이팅은 손실이 아니라 저장이에요
운영자는 테이블 5개밖에 없는 곳에서 장사하다가 웨이팅때문에 못 잡은 또 다른 5명을 놓쳤다고 생각합니다.
하지만 그 5명의 고객들은 예약하기 어려운집으로 인식하죠 그런데 확장이전 후에 예약이 쉬워지는 순간 희소성에서 일상성으로 전환되는거죠
벼랑 끝으로 내몰리는 손익분기점, 장사가 아닌 고정비 채우기 노예로
매출은 늘긴 할겁니다. 하지만 우리 목표는 안정적인 수익이잖아요?
가령 작은 매장일때,
웨이팅 계속하는 조건으로 하루 10팀 한달 300팀을 받는다고 가정해봅시다.
공테이블이 없죠.. 그래서 손님을 예상합니다. 그래서 인건비도 최소이고, 빚진것도 없죠 임대료도 싸요..
그래서 안정적인 수익이 납니다. 3천팔아서 1000만원 가져가는게 가능합니다.
그런데 이걸 확장이전을 해서 큰매장을 만들었다고 칩시다.
매출은 늘어날겁니다. 한달에 300팀 아니라 400팀도 받을수 있겠죠
그런데.. 그 전매장은 10팀이 꾸준하게 10팀인데.. 옮긴 후부터는 20팀을 받는날도 있지만 7팀 8팀을 받는날도 생겨요
이빨빠지듯 빈테이블이 생기는겁니다. 이러면 20팀 받는날에 맞춰서 인건비 서비스세팅이 들어가고 임대료도 상승되고, 또 야심차게 뼈를 묻을생각으로 그전에 있던 단점을 다 채우는 확장이전을 할테니 돈도 많이 썼겠죠??
번돈 플러스 대출도 이빠이 했을겁니다. 이러면 원금이자 고정비가 또 생기죠
매출은 3천말고 4천팔때도 있고 5천팔때도 있지만, 이게 들쭉날쭉.. 적자와 간신히 흑자 왓다갔다 하는겁니다.
손익분기점이 올라간 순간, 게임이 바뀝니다.
이때부터는 장사가 아니라 고정비를 채우기 위해 집착하는 노동이 됩니다.
겁이 나서..
고객들에게 외면받아서 손익분기 못채울까봐 겁이나서 .. 오바를 하는겁니다. 더 많이 주려고 하고 더 있어보이게 하려고 하고..
더 많은 고객들에게 잘보이려고.. 가성비까지 주려고 합니다. 갑자기 밥집코스프레까지 갈수도 있어요
그러면서 원가는 원가대로 폭등하죠
더 문제는 뭐냐면, 시간이 갈수록 수익구조가 무너진다는건데..
가격을 못올린다는겁니다. 엄밀히 따지면 물가상승률 3프로 4프로라고 한다면 2년에 한번씩 10%씩은 올려야 정상적인 가격구조가 되는건데.. 가격을 못올려
작은매장은 웨이팅이 항상있고 팬층이 존재합니다.
그래서 손님이 좀 빠져도 여유를 가지고 대응할수 있죠 3만원짜리 메뉴를 33000원 올릴수 있는겁니다.
그런데 확장이전후에는 공테이블이 발생하고 손익분기압박이 생겨요..
그래서 매출 떨어지면 확 적자가 나니..가격을 못올려요
결국 더 벌기 위해서.. 좀 오랜시간 안정적으로 장사하려고 한 확장이전이 인생이 더 힘들어지는 구조가 되는겁니다.
이쁜 고양이를 억지로 키운다고 표범이나 호랑이가 되지 않는다
확장이전은 오롯이 음식으로 승부하는 밥집세계에서는 그럴수 있어요
하지만 외식쪽에서는 굉장히 신중해야 됩니다. 그래서 좁은공간에서 어렵게 어렵게 돈벌었던 젊은 사장들이 나름 안쓰고 안입고 돈 모아서 더 좋은 상권 좋은평수 좋은 접근성으로 간 사람들이 실패하는거에요..
그들은 처음 시작할땐 너무 돈이 없어서 열악한곳에서 할수밖에 없었죠
화장실도 불편하고 주방도 좁고 불편하고 직원들 고생하고 동선도 안나오고.. 테이블도 작아서 허구헌날 웨이팅에 주차도 안되서 맨날 컴플레인..
그래서 그렇게 고생하던 사람들이 죽어라고 돈벌어서 그들이 생각한 좋은 상권 좋은평수 접근성도 좋게갔는데 장사가 안돼..
아니 장사는 그전보다 매출은 늘거나 비슷한데 수익은 없어.. 근데 투자는 옴팡 다했어
그래서 저는 확장이전은 완전반대하는 사람입니다.
그 매장은 이미 이쁜고양이로서 브랜딩되서 팬층을 가지게 된 브랜드가 되었는데..
그 이쁘고 작은 고양이를 더 키운다고 그게 표범이 되고 호랑이가 되지 않아요.. 비만고양이가 되는겁니다.
오히려 비슷한 장소에 하나를 더 하는게 낫죠.. 작은평수 3천팔아서 1000만원이 나왔다면 내가 그 매장에서 빠지고도 한달 500정도의 수익을 가져가는 매장으로 만들고, 나는 오히려 가까운곳에서 다시 0부터 힘들더라도 다른방식으로 작은투자금액으로 다시 시작해서 한달 1500만원매출로 시작해서 또 3천까지 늘려가는 일을 하는거..
기존 현금흐름은 남겨둔 상태에서 새로운 도전으로 새로운 고객들을 찾는거죠
이번에 아키프로젝트에 들어가는 육술을 운영하는 임효준대표가 그런식으로 나가는건데.. 육술이라는 매장을 성공시키고, 또 다른 매장을 작지만 생존할수 있게 또 생존시키고 또 같은 상권에 또 다른.. 이번엔 한식주점으로 또 새롭게 도전하는 상황..
이렇게 가야 현금흐름과 새로운 도전이 공존하면서 리스크를 상쇄하고 새로운 실험을 통해서 또한번 성장할 기회가 생겨요
외식업은 덩치를 키우는 게 아니라, '작은 성공을 복제하는 게임'이다
반대로 과거 4년?전 창플과 함께 오픈했던 소0호젠이라는 레스토랑은 확장이전을 하고 어려움을 겪고있고, 도0항이라는 매장도 1호점은 여전히 성업중이지만 더 크게 확장해서 오픈한 2호점은 매출은 나오더라도 수익이 나오질 않아요
물론 칸스연남점처럼 작은매장에서 큰매장으로 옮겨서 매출과 수익이 올라간 사례도 있지만 엄밀히 따지면 멕시칸에서 일반다이닝으로 피벗을 한경우라 일차원적으로 설명할순 없죠 .. 이전을 하면서 매장의 성격을 완전히 바꿔버린겁니다.
확장이전은 되돌릴수 없는 선택이 됩니다. 이미 다 끌어다가 돈을 썼고 대출도 발생했고 고정비는 급증하고..
이상태는 소위 솔루션이 통하지 않아요.. 어떤 솔루션이든 시간이 걸리는 일이고, 그 시간걸리는 솔루션을 실행도 못하고 그냥 버티기가 됩니다.
결국 많은 매장들이 이 지점에서 힘들어져요
외식업은 한번 성공했다고 그걸 크게 만드는 게임이 아니라,
작은 성공을 복제하는 게임입니다.
크게 하려면,
설계부터 다시 들어가야해요
그만큼 시간도 더 걸리겠죠?
양은냄비 데우는 시간하고 무쇠솥 데우는 시간이 다르듯이..
아직 우린 크게 설계할 단계는 아니니까,
일단 하나가 잘 돌아가면, 다음 또 작은냄비에 물끓여서 또 작은성공을 경험하는.. 그런식으로 해나가야 합니다.
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